课程背景
买方关系是获取订单之路上必须逾越的一座高山，在实际应用里，是市场成功的必备利器。能够说在激烈的B2B业务战场上，买方关系决定了商业的成败。而现实是很多公司的买方关系活动并不能有效地支撑公司的市场拓展活动。一般狭隘地领会买方关系为私人感情的勾兑和简单的个人感情维系活动，没有全视角地领会买方关系管控的方略意义，从而也没有科学的买方管控的打法和抓手，这样也无法和买方结成长期稳定、高度依存的同盟关系。
而出色的买方关系管控必须破解以下常见问题：
• 买方关系是销售的方略制高点，怎样摆脱同质廉价的“请客送礼”式买方关系？怎样才能构筑你的买方关系的护城河并形成不可替代的同盟关系？
• 业务严重倚重个别“能人”，公司怎样摆脱英才瓶颈，形成强大的不倚重个人的
组织销售本领
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• 面对难以搞掂的要害决策人，有哪些攻心打法能迅速切入，占据决策人心智
• 在复杂的决策局面下，怎样识别决策人的定位和态度，并有针对性的开展关系拓展
华为买方关系管控实践具备很强的标杆意义，买方关系管控是华为的核心竞争力，也是其业务飞速演进的要害引擎。本课以华为买方管控架构为基础，结合崔老师20多年的大买方营销实践，形成了一套适用于成长型公司的
买方关系管控系统
，系统性的破解以上困惑，构筑健康、持续、稳定、可预测的买方关系，支撑销售项目的顺利拓展和业绩达成。
课程收益
• 借助对华为标杆的拆解，掌握怎样开展立体化、纵深化的买方关系布局
• 熟练掌握买方关系运作的要害步骤和主要办法和抓手
• 熟练掌握买方内部广泛结盟，形成统一阵线的实战办法
• 熟练掌握施加公司影响力的要害公关方式和操作要点
• 领会买方的诉求心理和动机，开展拓展买方关系的实操操练
• 各类实例剖析、参训者沙盘还原
【课程特色】
以华为买方关系管控为标杆，课程架构结构化、层次分明；课程以实战办法抓手、实战实例分享、沙盘还原为主，以战代练，学之能用。
课程大纲
1. 深度领会买方关系的概念和内涵
2. 管控买方关系的流程
3. 立体化、纵深化的买方关系模型
1. 为何要做市场细分
2. 市场细分和买方选项
3. 绘制市场地图—业界、买方、渠道、市场容量预测
【课程操练】
以销售区域为单元，绘制完整的市场地图
1. 买方资讯搜集
2. 买方方略和经营资讯解读
3. 买方组织变化的解读
4. 买方采购和供应商打法解读
5. 竞争格局的解读
6. 怎样从以上买方解读判断出买方诉求？
【课程操练】选项自己的一个方略大买方，深刻洞察买方，寻找买方痛点和销售机会点
1. 买方的分层分级打法
2. 规划买方方略将控点——业务革新
3. 拟定买方经营标的
4. 买方关系评核的量化抓手
1. 做买方关系要有“松土”意识
2. 谁是普遍买方？—— 决策链的运用
3. 认清内线、和教练
4. 普遍买方关系的管控要点
5. 普遍买方关系的常用拓展办法（附多个实例）
【课程操练】选项自己的一个方略大买方，画出并拆解买方决策链，由上级主管查验决策链的完整度和准确度，对其买方关系事务提出建议。
1. 练出公司影响力的413办法详解
2. 组织买方关系的多职能队伍协同
3. 组织买方关系实践中常用的“五板斧”
4. 练出买方的价值认同是营销的最高境界
【实例】
华为的“新丝绸之路规划”
【实例】
华为的“一五一工程”
【实例】
公司信念传播组合拳
1. 识别KDM—组织权利地图
【碰头】怎样搞定CFO？
2. 构筑和要害买方高效交流的链接
链接路径三步走
3. 要害买方的组织诉求和个人诉求拆解，以及公关办法
4. 买方关系衡量标尺
5. 买方的性格特征拆解和相处之道
【碰头】
和不同领导呈报事务的话术收束
6. 高效买方拜访SOP
7. 要害买方关系拓展的标的管将控度
1. 销售流程概览
2. 关系构筑——销售线索阶段的买方关系事务要点
3. 关系深化——销售机会点阶段的买方关系事务要点
4. 关系升华——交付阶段的买方关系事务要点
5. 拟定买方关系事务清单
1. 周全评核买方关系
【课程操练】选项自己的一个方略大买方，运用课程所学的办法和抓手，诊断买方关系现况，并提出改进规划。
2. 自由问答
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|崔键老师
适合谁听
董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。