课程背景
围绕大买方的持续经营是华为营运商业务成功的要害，体现了华为对大买方市场营销的深刻领会和独特见解，浓缩了华为三十年市场成功的心得和办法论。华为基于以下六大维度构筑了大买方经营打法和办法论：
组织架构、买方关系、诉求管控、货品和解题打法、品牌营销和项目运作、利润和现金流
。
此办法论为华为的商业成功提供了强大的市场导航，执行层面，其沉淀下来的系统化的市场操盘办法论也为中国其它公司的演进提供宝贵的借鉴和启示。
同时，此办法论不仅是一个营销轮廓，更是练就营销干部综合本领的要害途径。借助研习和实践，营销干部能够持续拉升自身的综合本领和对市场的操盘本领。
课程收益
1. 掌握系统化的营销打法：提供一个周全并且系统化的营销轮廓，从管控诉求到货品盈利，每个环节都有明晰的打法和指导，支援营销队伍更有效地开展事务。
2. 围绕大买方经营，怎样搭建迅速响应买方的敏捷组织，怎样构构筑体化买方关系
3. 掌握怎样拟定洞察买方、拟定差异化解题打法、破解买方痛点、拉升买方满意度和忠诚度。
4. 掌握品牌推广和销售项目运作管控的办法：借助品牌营销和销售项目运作，确保能完成“洞察买方诉求”到“满足买方诉求”的端到端全流程闭环管控，有助于拉升销售效率和成功率，在激烈的市场竞争中能脱颖而出。
5. 研习怎样守护盈利和现金流：借助定价管控、交易模式规划以及项目投标管控等等招数，公司能够更有效地将控成本、拉升盈利本领。
课程大纲
1. 引见华为大买方经营架构的来由和意义
2. 说明课程的标的和研习内容
3. 大买方经营六大要素概述
1. 常见销售组织形态和弊端拆解
2. 面向买方的经营单元——华为铁三角销售组织的进化演变
3. 铁三角的销售组织架构和定位定位
4. “铁三角”在LTC业务链路中的滚动式协同运作
5. 保障“铁三角”高效运作的制度
【实例】某公司的铁三角组织转型
1. 买方关系是可持续经营的黑土地
2. 华为立体化的买方关系模型
【实例】：华为某事业部的全员买方关系协同
3. 买方关系的综合评价
（附模板）
4. 普遍买方关系的拓展方式和管控要点
5. 怎样构筑组织买方关系——413办法
【实例】：华为的“新丝绸之路规划”、“一五一工程”、方略对标会
6. 要害买方关系的拓展
1) 识别要害人物——组织权利地图、买方决策流程鱼骨图
【碰头】
： 怎样“搞定”COO？
2) 构筑和要害买方关系有效链接的四个情境
3) 要害买方诉求拆解以及攻坚规划
【实例】：XX项目指挥部主任的态度为啥发生了变化？
【课堂上手】
选项一个方略买方，运用所学学识和模板，周全评核买方关系，拟定拉升买方关系事务规划。
1. 锁住价值买方——不在非方略机会点上浪费方略资源
2. 怎样开展市场细分和买方分级？
3. 洞察买方的诉求和痛点——SPACE模型的运用
4. 线索分类和销售线索清单
5. 市场格局管控——锁住山头项目、重点突破
6. 方略机会点的11422管将控度
7. 规划买方经营标的和作战地图
【课堂上手】
选项一个方略买方，运用所学的办法深刻洞察买方诉求痛点，输出销售线索清单；拟定买方经营标的。呈现结晶，接受点评或者质询。
1. 启示：人类为何能统治地球？
2. 华为业务革新的启示——怎样构筑创造买方价值的本领？
3. 解题打法包装——从货品思路到买方思路
4. 货品包装打法——四层利益包装
5. 解题打法推广——联合革新
【实例】：华为联合革新流程和操作要点拆解
6. 买方化解题打法——怎样呈现差异化优势？
【实例】：某装置制造商以弱胜强的实例拆解
1. 业务增长的四条路径—安索夫矩阵的运用
2. 老买方老货品市场的营销打法和销售赋能抓手
3. 老买方新货品的营销打法和三级营销活动详述
【实例】某公司怎样策划营销活动，突破市场壁垒，在实际应用里，形成规模化销售？
4. 从线索到商机的转化——练出买方采购愿景和五大公关活动
【实例】标杆公司数字能源怎样讲“故事”
5. 从商机到合同的转化——带出买方采购打法和采购准则
【研讨】：
买方可能会有哪些采购倾向性？怎样拟定差异化竞争打法？
6. 怎样防止同质竞争、获取溢价？——三种商务模型
【实例】：
某革新货品推广中的商务模型
1. 货品线价位管控
2. 项目投标管控
（1） 投标方案质量
（2） 合同条款隐患将控
1. 新商业模式
（1） 交易模式规划
（2） 收入结构和利润拉升
1. 课程收束：回顾课程内容和研习重点
2. 自由交流：个性问题的答疑和碰头
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|崔键老师
适合谁听
董事长、总裁、总经理、人力资本总监、市场总监、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。