课程背景
随着近些年市场竞争日益加剧，在实际应用里，只靠维持现有的执行系统，越来越不能满足持续变化的市场诉求。故而想要借助有效的交流、日常关系维护、进一步构筑信任关系、伙伴关系，从而更为有效和高效的承揽到优质项目越来越引起广大施工公司的重视！作为工程建设领域从业人员，怎样和业界内潜在的标的买方接触从而构筑联系并进一步交流探讨获取信任。这中间我们该做什么，需要弄懂什么、需要注意什么？工程项目涉及多方面，怎样处理好各方关系？精准把握确潜在保意向项目顺利中标达成一次经营结晶。在当前建筑市场竞争白热化、利润率普遍摊薄的来由下，项目中标仅是“资格赛”，项目履约进程中的精细化管控本领才是决定公司生存和演进的“决赛圈”。区别于项当下期的“一次经营”（投标签约），“二次经营”和“成本管控”是项目中标后达成利润最大化的两大核心抓手。可是，在实践中，许多公司仍面临“开源”和“节流”脱节的问题：商务人员不懂成本，往细里说，成本人员不谙合同，导致该挣的钱挣不回来，在实际应用里，该省的钱省不下去。本课借助研习：工程项目市场经营和利益相关方管控、工程建设领域商务礼仪、工程项目交流管控、项目利润的双引擎模型等等课程并借助收束、实例分享和管控拉升全方位探讨工程项目市场拓展和工程项目管控！
【课程特点】
采用理论和实例解说相结合的教学模式，引入典型工程建设项目为培训实例并结合自身充实实践心得。按照项目施行和市场拓展程序以及业内普遍关注的问题全方位讲述市场经营和工程管控。站在项目经理并且是获得过市场营销成功实例的施工公司项目经理角度来解说市场拓展以及项目管控。致力于给广大施工公司市场营销人员以及有营销差事的项目管人人员、对于市场营销和项目管控带来新思路和新启发并构筑科学项目管控意识，改变传统心得现况；有效的管控和协调承包商以及其他利害关系人；有效的管控和协调项目队伍；有效的管控和将控进程变更以及系统隐患；借助理论和实践的多次印证，促使参训者形成深度记忆，保证研习的有效性。掌握全进程、全方位工程市场营销和项目管控架构。并对此有自己进一步的深刻领会！
课程大纲
上午课程：
主要内容：分两个方面来解说：分别是市场营销方面和项目内部管控方面。
一、工程项目市场经营开拓全进程交流交流管控
1.弄懂本业界市场开拓主体（标的市场）
2.进入一个新市场怎样跟大业主构筑联系
3.怎样获得信任（站在项目经理的角度开拓市场\市场营销人员的角度）
性格决定命运：决心+诚心+爱心+童心+关心+内心
4.市场拓展程序（非官方）
跟踪项目-弄懂项目-项目谈判（弄懂各方利益）-居间协议-轮廓协议-招投标-进场-签订闭口合同-庄重开工
各个程序之间的关联和营销的侧重点。
5.关系维护
二、项目经营的内部管控和外部协调
内部管控
1：项目开工进场后的内部管控
制度管控。做到手下人对你敬畏才能有效的管控，有效的管控是项目成功的前提。攘外必先安内！
2：项目营运期的内部管控
对事不对人，对事铁面无私，对人关心关爱，落地时，友谊天长地久。
3：项目后期的内部管控
外部协调：
1.项目利益相关方
2.项目利益相关方的交流和协调
3.项目利益相关方日常维护管控（区分三个层面）
4、借助项目外部交流获得项目
最可靠渠道=市长+住建局+城投
有效的交流交流和市长或者市委书记构筑良好的联系并非天方夜谭(本人深有感触)
主要内容：有“礼”走遍天下。借助研习、规范行为，进而更高效的开展市场拓展！
1. 样貌礼仪：样貌走在本领的前边
2. 迎送礼仪：心中有尊重、行为有表述
3. 拜访礼仪：细节决定成败
实例：设置情景实例并碰头。
主要内容：交流无处不在、交流由心开始
1.交流以及其管控的概念和特性
1. 2.交流管控的达成进程
2. 3.项目交流管控
3. 4.项目交流技艺和办法
4. 5.项目交流注意事项
5. 6.PM应具备的管控本领
实例：设置情景实例并碰头
下午课程：
引言：为何项目中标价不错，最终却可能亏损？
“一次经营”和“二次经营”的辩证关系：从“市场拿项目”到“实地赢利润”
二次经营精解：定义、核心标的（开源）和要害理念（主动管控）
成本管控精解：定义、核心标的（节流）和要害理念（全进程动态将控）
二者的辩证关系：“开源”和“节流”怎样相辅相成，构成项目利润的“双轮驱动”模型
实例拆解：两个同类型项目，具体来看，为何一个利润丰厚，一个勉强保本？——透视经营和成本管控的巨大差距
核心依据：合同为纲，法律为剑
怎样“吃透”合同中的工程量清单、计量支付、变更、索赔和调价条款
必备法律法规（如《民法典》合同编，工程量清单计价规范）的运用要点
四大创收途径和实战招数
1、工程变更：怎样高效促成规划变更和施工方案精进，并成功达成费用确认。
2、实地签证：掌握“及时、准确、完整”的黄金法则，构筑无懈可击的证据链（影像、纪要、联系单）。
3、索赔管控：厘清索赔情形（业主原因、外部条件变化等等），准则化索赔流程（意向通知→资料准备→庄重报告→谈判），化解“索赔即撕破脸”的误区。
4、调价和价差调整：活用合同以及政策性调价条款，化解市场价格波动隐患。
5、要害本领练就：证据意识、交流谈判招数、精准的文字表述本领
实例研讨：一份成功的索赔报告是怎样炼成的？/ 因签证管控不善导致数百万元损失的反面实例。
成本预测和标的成本确立：怎样拟定科学、可执行的项目标的成本。
全进程成本将控闭环
事前将控（规划）：施工组织规划精进、物资集中采购、分包成本将控。
事中将控（执行和监控）：人工、材料、机械费的动态监控和核算（限额领料、拉升工效）、管控费将控。
事后将控（拆解和考核）：项目成本复盘、节超拆解、绩效考核和激励。
实例研讨：借助挣值法提前一个月发现成本超支预警并成功纠偏的实例。
树立全员经营成本意识：让每个岗位都成为利润的贡献点。
构筑联动事务制度
经营和成本资讯共享：成本资料怎样支撑变更索赔，索赔收入怎样反馈调整成本标的。
前后端协同：商务、技艺和生产人员怎样在方案阶段即达成“增收”和“节支”的协同评核。
隐患和机会的转化艺术
怎样将成本隐患（如材料涨价）转化为二次经营机会（调价申请）。
怎样管控二次经营中的不确定性收入（如已上报未批复签证），防止成本透支。
综合实例研讨：一个项目怎样借助技艺、商务、成本的完美协同，达成利润率超出初始标的X%。
核心思想重申：二次经营和成本管控是项目利润不可或者缺的“两个引擎”，必须协同驱动。
成功要害：强烈的意识 + 规范的流程 + 有效的抓手 + 队伍的协同。
综合实例分享
成功实例：某大型基建项目借助精进桩基方案，为业主节约工期，为项目成功创收数千万元，达成双赢。
失败教训：某项目因成本失控和签证索赔不力，从预期盈利滑向巨额亏损的深度复盘和反思。
交流研讨：结合参训者自身项目，探讨怎样运用本课学识，拟定下一步的利润拉升行动
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|崔晓明老师
适合谁听
公司内部经营人员、市场营销人员以及项目部门主管、项目领导。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。