课程背景
2.
买方拜访要害吗？
3. 大买方大项目销售进程中，70%以上的销售进程，是借助买方拜访达成的。
4. 赢单要害打法、对决策人的影响等等，都需要借助买方拜访的方式达成。
5. 首次拜访、高层拜访、双方队伍交流等等要害拜访情境和环节，直接影响合同的输赢。
6. 一次失败的买方拜访，给买方造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。
7. 一次成功的买方拜访，让买方对我司产生信任和期待，换个角度看，将会给竞争对手构筑很大障碍。
8.
9.
你的销售有这样的问题吗？
10. 在和买方交流进程中，总是喜欢一味地引见自己的货品。
11. 拜访买方缺乏目的，讲完公司货品引见就万事大吉，后续无法跟买方持续纵深交流。
12. 不太关注买方的问题，也不敢纵深挖掘买方的诉求，更接不住买方的问题。
13. 喜欢讲货品特点和优势，忽略了买方背后的问题，让买方感到被推销和功利性。
14. 买方讲述了表象背后的深层诉求，销售不知道怎么问、讲什么、怎样讲。
15. 无法借助买方拜访和交流，获得买方的信任和支持。
16. 拜访买方缺乏纵深细致的准备，面对买方高层的犀利问题，换个角度看，难以招架。
17.
18. 基于以上的矛盾，就一线经验说，《超级拜访术：大买方拜访要害情境的规划和执行》课程得以面市。课程系统、纵深的拆解了买方拜访要害情境的规划和执行进程，实操中，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，运行层面，讲授了一整套体现销售价值的、实用的要害买方拜访的流程和办法。
课程收益
【19. 【课程获益】
20. 1、重塑 销售对拜访事务认知 拉升拜访买方重视度
21. 2、掌握 拜访要害买方的全流程办法 拉升赢单概率
22. 3、掌握 挖掘买方底层诉求的办法 改变推销式做法
23. 4、掌握 带出和重构买方认知的办法 构筑双赢准则
【24. 【课程获益】
25.
内容有深度：
对很多耳熟能详的内容和办法，有更纵深的解读，拉升销售认知
26.
看法有冲击：
课程中的看法贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思索
27.
办法实用：
受益于讲师20年销售心得，课程讲授的办法和招数简单实用
28.
实例精彩：
课程结合很多讲师亲历的进程曲折的实际实例，引人入胜，发人深省
29.
覆盖所有难点：
课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位拉升要害买方拜访本领
30.
迅速见效：
课程提供明晰、具体的操作手法，参训者只要照做，马上看到成效
31.
【课程时长】
1-2天（6小时/天）
课程大纲
1、何为诉求预设，怎样预设买方诉求？
2、怎样规划拜访目的？拜访目的的五项内容；
• 摸情况：弄懂项目预算、时间周期、决策链等等基本情况；
• 挖诉求：弄懂买方内部不同定位，隐藏在采购准则下的买方诉求；
• 树认知：为了让买方构筑利于我司的采购准则，我们应该让买方相信什么？
• 建通路：为了在拜访后能够和买方保持热度，我们该怎样规划交流话题？
• 要承诺：为了有效促成项目进程，我们应该让买方做哪些事情？
3、竞争对手会怎样出牌？竞争对手拆解的六个维度
4、我们怎样凸显差异化优势？差异点规划的四个维度
5、怎样将控交流方向？带出路径规划的流程和办法
实例拆解：
拜访上海某大型制造业A公司前的准备事务示例
课堂操练：
各组碰头并分享拜访B买方前的准备事务（根据受训公司标的买方，确定B买方的情况）
1、买方为何拒绝见面？买方拒绝的4个原因
2、怎样拉升买方对见面的价值预期？拉升见面价值预期的五项内容
• 个人引见，拉进双方关系；
• 说明电话依据，获得许可；
• 一句话公司引见；
• 讲述买方定位普遍面临的3个问题和负面影响；
• 证明公司和个人专精本领；
• 申请面访，说明内容和价值。
• 询问意见，约定时间；
3、倘若约访买方？拉升约访成功率的完整话术
4、约访买方的8个注意事项
5、约访买方前的4项准备事务
实例拆解
：约见大领导——100%成功率是怎样做到的？
课堂操练：
各组碰头并分享约见B买方的话术内容（根据受训公司标的买方，确定B买方的情况）
1、寒暄的作用和影响；
2、寒暄应该聊些什么内容？和买方寒暄的五类话题
• 和买方公司相关的正面新闻
• 简单的买方个人生活动态
• 感受或者看到的买方环境的亮点和优势
• 和买方公司或者个人的历史交集
• 和买方个人共同的朋友
3、怎样从寒暄引入庄重交流？寒暄的四个步骤
实例拆解：
迎送华为高管的寒暄话题规划
课堂操练：
各组碰头并分享和B买方寒暄的内容
1、买方要求和买方诉求的区别；
2、买方诉求的复杂性；
3、买方诉求的四项内容；
• 待办差事;
• 环境变化;
• 痛点影响;
• 采购愿景；
4、构筑公司的买方诉求资料库；
5、挖掘买方诉求的典型问题；
• 弄懂买方待办差事的要害问题；
• 弄懂买方环境变化的要害问题；
• 弄懂买方痛点和影响的要害问题；
• 弄懂买方采购愿景的要害问题；
实例拆解：
上海某大型制造业A公司
实例拆解：
相同要求下的三个不同诉求
课堂操练：
各组碰头并分享B买方不同定位的买方诉求
1、 现象和认知；
2、 何为买方认知；
3、 带出和重构买方认知的办法；
• 陈述法
• 提问法
• 实例法
• 权威法
1、 带出和重构买方认知的步骤；
• 挖掘诉求，探寻已有认知
• 拆解货品差异化，输出优劣势对比
• 根据优劣势对比，输出认知带出标的
• 根据认知带出标的，输出要害问题/话术
• 根据认知带出标的，准备要害论据
1、 买方采购决策形成的进程；
2、 买方采购决策背后的推演——买方认知架构；
3、 何为带出路径；
4、 怎样借助带出路径，重塑买方认知架构，构筑选型准则；
实例拆解：
家庭出游交通抓手的选项----倘若从飞机改为绿皮火车
实例拆解：
上海某大型制造业A公司 重构要害人的认知架构
课堂操练：
燃油车OR电动车？
课堂操练：
各组碰头并分享B买方不同定位的认知带出标的以及其带出路径
1、 行动承诺的定义和要害意义—让买方采取行动推进订单进程
2、 有效行动承诺包含的4个要素。
• 时间节点；
• 买方方人员；
• 具体行动；
• 对买方价值和利益；
1、 有效行动承诺的3个标志。
2、 获取行动承诺的5个招数；
实例拆解：
上海某大型制造业A公司 怎样让买方接受了POC深度驻场测试；
课堂操练：
各组碰头并分享B买方在商机推进进程中的要害买方行动承诺，以及其带出话术；
1、 拜访收束的意义
2、 拜访收束的6个作用；
3、 拜访收束的5项内容；
• 会议收束；
• 进程回顾；
• 收束共识；
• 事务规划；
• 展望未来；
实例拆解：
罗振宇高度评价的拜访收束
课堂操练
：
各组碰头并分享首次拜访B买方后，给买方发送的拜访收束的内容
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尚斌老师
适合谁听
33. 政企大买方销售/B2B销售/大买方经理/储备销售管人者/销售管人者/售前工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。