课程背景
在项目交付阶段，项目经理面对复杂多变的市场环境和买方诉求，需具备不只是技艺交付本领，更需要构筑买方信任、挖掘深层次诉求、精进买方关系、并有效开展商务谈判。项目经理在这个阶段怎样和买方有效交流、拉升信任，拓展关系，挖掘诉求，成为项目管控中举足轻重的本领。格外是在大项目的交付进程中，项目经理需要具备跨部门协同、买方诉求挖掘、谈判和关系管控的综合本领，确保项目顺利交付并创造长期价值。基于此，本课旨在拉升项目经理在交付阶段的全方位本领，从而助推买方满意度和项目成功。
课程收益
1. 拉升买方信任：掌握和买方构筑信任的核心办法，拉升买方满意度和携手意愿，增强项目管控中的交流和交流。
2. 深度诉求挖掘本领：掌握挖掘买方隐性和显性诉求的招数，精进项目交付，促成更深层次的买方诉求。
3. 买方关系管控：掌握买方关系规划、开发和维护的要害招数，拉升买方交流质量以及商务谈判本领。
4. 高层买方关系开发：掌握针对高层买方的开发打法，突破年龄、地位、资源差距，拉升项目经理在高层买方中的影响力。
5. 商务谈判招数：掌握商务谈判的核心招数，支援项目经理在谈判中争取公司利益，促成携手达成。
【课程特色】
1. 实战导向：课程借助大量还原情境和实例拆解，确保参训者能将理论转化为实际运用，拉升实战本领。
2. 系统化培训：涵盖从买方信任构筑、诉求挖掘、买方关系规划，到商务谈判的周全轮廓，为项目经理提供全方位的本领修炼。
3. 多维度交流：借助课堂操练、定位担当、分组碰头等形式，参训者能实操上手，强化领会并拉升交流招数。
4. 高层次视角：结合大项目经理的实际事务难点，着重于怎样和买方高层构筑信任、维护关系以及拉升项目价值。
5. 专注项目交付：课程纵深研究项目交付阶段的挑战和机遇，支援参训者突破传统思路，开发深层次买方诉求，拉升项目管控成效。
课程大纲
课堂探讨：
针对还原情境，探讨在项目交付进程中有哪些构筑买方信任的有效手段和办法。
1. 在项目交付阶段构筑信任的表现和益处
◦ 怎样借助信任增强买方对项目队伍的满意度和携手意愿。
2. 麦肯锡信任公式的运用
◦ 信任公式在交付环节中的实践意义。
3. 构筑信任的三个核心维度
◦ 职业信任：项目经理的整体职业样貌和表现。
◦ 专精信任：借助展现专精本领和项目管控水平赢得信任。
◦ 立场信任：体现买方利益至上的携手态度。
4. 构筑职业信任的4个底限要求
◦ 着装和用具：保持专精化外观和装备。
◦ 掌握基本资讯：熟稔项目要害资料以及买方来由。
◦ 笃定大方：在交流中展现从容和信心。
◦ 谨言慎行：防止过度承诺和随意表述。
5. 构筑专精信任的3个小招数
◦ 提出专精具体问题：展现对项目细节的纵深弄懂。
◦ 掌握并分享资料：借助资料和事实支撑交流内容。
◦ 系统化理论输出：用推演清晰的表述增强专精样貌。
6. 构筑立场信任的5个小招数
◦ 善用第三人称：降低买方的戒备心理。
◦ 不要轻易引见货品：锁住解题打法和买方实际问题。
◦ 持续关注和交流：在项目进展中保持适度的主动跟进。
◦ 破解和项目无关的买方难题：增强携手中的个人化价值感。
◦ 提示隐患，提醒买方忽略点：借助隐患提示展现长期携手意图。
7. 构筑信任的核心办法——信任六式
◦ 系统收束在交付情境下迅速构筑信任的核心办法。
实例拆解：
• 实例1：和BDFZ集团要害人构筑信任的进程分享。
• 实例2：借助2件小事获得高层领导的关注和信任。
课堂操练：
• 针对还原情境，重新碰头并分享在交付阶段怎样迅速和买方构筑信任的办法。
课堂操练：
针对还原情境，分组碰头并分享在项目交付进程中，怎样有效和买方开启话题。
1. 和买方开启话题的困扰
◦ 锁住项目来由，怎样防止单一技艺或者交付内容的局限性。
2. 开启话题的6个内容
3. 底层推演：准备和发现
◦ 提前弄懂买方关心的点，借助观察和聆听发现更多话题契机。
4. 和买方持续交流的困扰
◦ 项目经理因差事繁重，可能忽略和买方的主动交流。
课堂测试：
从开启话题到持续交流
• 还原交流情境，测评从初次话题到延展交流的本领。
1. 交流无法持续的原因
◦ 缺乏对买方关注点的纵深弄懂。
◦ 过于以差事为导向，忽略情感连接。
2. 持续交流的谈话结构——单次交流
3. 持续交流的招数——7情6欲
◦ 用情感和利益点结合的方式激发买方的兴趣和共鸣。
4. 持续交流的谈话结构——多轮交流
5. 和买方持续交流的注意事项
6. 和买方持续交流的5类话题
◦ 项目故事（项目交付进展/亮点）
◦ 事务近况（要害差事/忙碌事项）
◦ 吃喝玩乐（特色餐饮/绝美旅行）
◦ 热点经过（舆论热点/内幕消息）
◦ 业界动态（政策趋势/竞品新闻）
实例拆解：
HW高管会议——从交付矛盾到愉快携手的转变
课堂操练：针对还原情境，操练和买方持续交流的招数并分享交流心得。
课堂探讨：
针对还原情境，分组碰头并分享 这次诉求交流会议的成效怎样？
1、 买方诉求和买方要求的区别；
2、 买方诉求的4项内容；
• 买方要求；
• 待办差事；
• 痛点影响；
• 个人动机；
1、 针对3个典型情境，怎样挖掘买方诉求；
• 明晰商机--有诉求有规划；
• 显性诉求--有痛点无规划；
• 隐性诉求--无痛点无规划；
1、 买方诉求的第二空间——岗位职责层面的买方诉求；
2、 挖掘买方岗位职责层面的买方诉求的3种办法；
• 调研同行，侧面弄懂；
• 构筑信任，渐次挖掘；
• 练就教练，多点打探；
1、 买方诉求的第三空间——家庭生活层面的买方诉求；
2、 挖掘买方家庭生活层面的买方诉求的5个方向；
• 就医；
• 择偶；
• 就业。
• 求学；
• 其他；
1、 三维空间买方诉求的价值创造模型；
实例拆解：
某大型集团副总裁的关注点和中层人员买方诉求的差异；
课堂操练：
针对还原情境，将交流内容拆解为买方诉求的4项内容；
课堂探讨：
针对还原情境，各组碰头并分享改变买方选项的办法；
1、 现象和认知；
2、 买方选型准则的形成进程；
3、 项目经理要让买方相信什么——认知标的；
4、 确定认知标的的4个步骤；
• 梳理价值；
• 弄懂诉求；
• 对比差异；
• 确认标的；
1、 带出买方的4个说服办法；
• 实例类比法；
• 量化拆解法；
• 权威引用法；
• 澄清定义法；
1、 带出买方的4个提问办法；
• 挖掘类问题；
• 导入类问题；
• 影响类问题。
• 确认类问题；
1、 买方成功故事——带出买方的要害论据；
2、 更高效的带出办法——带领买方进入全新的认知领域；
实例操练：
针对还原情境，各组碰头并分享改变买方选型准则的交流打法和办法；
1. 项目经理面临的买方关系难题
• 交流内容单一，缺乏有效的持续交流打法；
• 想约买方私人约会，但总被拒绝。
• 让双方都尴尬无聊的商务宴请；
• 买方始终和我保持距离，拒绝透露个人资讯；
• 缺乏纵深弄懂买方诉求的本领，无法带出出新的商机；
• 在要害时刻未能展现专精本领，买方对项目经理的信任不足；
• 在项目交付阶段，未能有效管控买方期望，导致买方的不满和抱怨增多；
1. 量化评核买方关系的6个维度；
• 公司认可；
• 经过支持；
• 资讯传递；
• 业务指导；
• 活动参与。
• 约会参与；
1. 买方行为风格的4种类型；
• 将控型；
• 倡导型；
• 拆解型；
• 亲切型；
1. 买方决策链拆解的3个方面；
• 决策定位拆解；
• 决策流程拆解；
• 决策方式拆解；
1. 买方关系规划的4个步骤；
• 业务标的确定；
• 买方关系现况评核；
• 设定买方关系打法；
• 买方关系行动的落地；
课堂探讨：
按照行为风格分组，碰头并分享本组的行为风格，有什么外在表现；
实例拆解：
某大型集团性公司立项申请和审批流程示例；
实例拆解：
从某亿级合同遗憾输单，看决策定位的意义；
1. 买方关系的底层推演——互惠要则；
• 强迫性；
• 不等价性。
• 让步同效；
1. 项目经理构筑买方关系的5项本领；
• 将事做好；
• 多元话题；
• 礼品馈赠；
• 私人约会。
• 创造价值；
1. 礼品馈赠的FPUA要则；
2. 营造完美私人约会——走进买方生活的开始；
• 拉升私人约会成功率的2个招数；
• 私人约会的氛围营造；
• 私人约会中的话题规划；
• 私人约会中的买方资讯挖掘和价值呈现；
1. 价值驱动的买方关系——让买方构筑对我们的价值预期；
• 何为价值预期；
• 我们具备的3类资源；
• 具备人脉资源的2个办法；
• 积累人脉资源的5个环节；
实例拆解：
和NJCJJT在项目交付进程中构筑买方关系的进程分享；
课堂探讨：各组碰头并分享 我们具备哪些资源 能够为买方创造哪些价值？
1. 教练的作用；
2. 教练定位的选项准则；
• 了破解策人的认知；
• 具备一定的建议权；
• 掌握周全买方内部资讯；
• 非竞争对手支持者；
1. 怎样炼就教练；
• 锁定标的；
• 证明本领；
• 增进关系；
• 准则评核；
1. 教练的“验证”；
2. 发挥教练作用的5个情境；
• 买方决策人的认知；
• 买方决策人对供应商的评价；
• 买方决策人的个人资讯和诉求；
• 竞争对手资讯和动态；
• 买方预算和竞争对手报价；
• 里程碑要害动作的建议；
实例拆解：
JLMCH项目炼就教练的进程和教练发挥的巨大作用；
1. 高层买方关系的困局；
2. 高层买方关系开发和维护的难点；
• 年龄差距；
• 地位差距；
• 眼界差距。
• 权力差距；
• 资源差距；
1. 高层买方关系开发的7个步骤；
• 准确识别标的；
• 构筑资讯源；
• 构筑连接；
• 配置公司高层资源；
• 策划买方高层攻关活动；
• 积累信任—基于买方诉求的反复交流；
• 施加影响—发挥高层关系价值；
1. 高层买方私人约会的策划和安排；
• 配资源找支持；
• 找话题造氛围；
• 挖资讯探诉求；
• 盘资源秀价值；
• 建通路定下次；
1. 高层买方关系开发的管控和落地；
2. 高层买方关系的维护和增值；
3. 拉升个人价值的办法和手段；
实例拆解：HXXF高层买方关系开发的进程和结果；
实例拆解：某省委办局正厅级领导买方关系开发进程的拆解；
游戏上手：
商务谈判买/卖卡车还原游戏；
1、 商务谈判还原游戏的2个启示；
2、 成功商务谈判的4个因素。
• 谈判准备；
• 谈判招数；
• 买方资讯；
• 临场应变；
1、 商务谈判准备事务的8个维度；
2、 商务谈判的5个要害招数；
• 三层防御；
• 推手；
• 替罪羊；
• 挤牙膏。
• 轻咬一口；
1、 商务谈判的5个要则；
• 不要轻信；
• 放弃天真；
• 闭上嘴巴。
• 预留空间；
• 防止折中；
1、 商务谈判的冰山模型；
2、 大买方商务谈判的组织特性；
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尚斌老师
适合谁听
1. 项目经理以及项目队伍成员：专注于项目交付阶段、需要拉升买方交流、诉求挖掘、买方关系管控和商务谈判本领的项目经理。2. 大项目负责人以及中层管人者：需要在交付阶段深化买方关系、拉升交流和谈判本领、促成项目成功的管人者。3. 销售以及市场队伍成员：需要掌握怎样和买方构筑信任。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。