“以客户为中心”描绘的金融五篇大文章

1.

一、抓住五篇大文章的“牛鼻子”

2.

1、当前银业界面临的主要问题

• 人的视角：一线没有获得感。中台没有价值感

1.

（实例——某城商行以货品为驱动的演进瓶颈）

• 演进的视角：人？数智化？人+数智化。但怎样做、怎样落地

1. （招行普惠金融做法）

• 业务的视角：存款立行被颠覆，落地时，贷款投放竞争激烈。怎样“适者生存”

1. （某农商行演进问题——原有的生存和演进模式难以为继）

• 方略的视角：怎样串联起各个业务线，形成合力，达成“以买方为中心”的高质量演进

（实例：从中信银行的演进思路中寻到答案）

• 异业的启发：海底捞为何服务好？学而思和新东方的区别为何？

1.

2、为何要做好五篇大文章

•

商业银行面向未来的演进核心本领：

• 从以货品为中心向以买方为中心转变（实例：麦肯锡为华夏银行、中原银行所做的用例驱动买方经营模式）；

• 从销售为王向价值共赢转变（实例：招商银行大财富管控3.0模式的核心要义）。

• 从条线经营模式向融合经营模式转变（实例：招行和平安团体金融建设的思路）；

• 从单渠道向超级渠道转变（实例：中信和招行、民生、平安全渠道经营的核心）。

• 从业技单行向业技融合转变（实例：中原银业界技融合模式）

•

做好五篇大文章，就是要构筑五轮驱动演进模式：

1. 以数字金融炼就核心驱动飞轮（实例：金融数智化的核心在于买方数智化）

2. 以科技金融炼就演进赋能飞轮（实例：科技金融的要害在于运用）

3. 以绿色金融炼就对公革新飞轮（实例：名单制经营是绿色金融演进的要点）

4. 以普惠金融炼就信贷增长飞轮（实例：招行数智化普惠金融建设）

5. 以养老金融炼就客群经营飞轮（实例：怎样构筑数智化买方经营架构）

•

做好五篇大文章的意义：

1. 形成高质量演进新动力，炼就“以买方为中心”的面向未来的新演进模式

2. （实例：招商银行十四五方略规划、渤海银行方略规划、某城商行数智化转型规划等等）

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4.

3、抓住五篇大文章的“牛鼻子”——数智化买方经营

• 知——拉升买方认知、深度买方洞察的整体思路

• 行——拉升打法可行性、多样打法规划的整体思路

• 合——拉升全渠道融合、促成打法高效执行的整体思路

• 一 ——拉升锁住买方的经营回检的整体思路

1.

二、怎样做好数字金融

2.

1、资料驱动和数字金融

▪ 数智化的变和不变

▪ 数智化的架构轮廓

▪ 有标的：明晰核心课群

▪ 有准则：经营打法规划

▪ 有节奏：多波次经营

▪ 有抓手：数智化平台建设

▪ 有架构：买方营运的配套架构建设

1.

2、数智化的要害本领：抓组织、优组织

▪ 组织层面：有助于方略落地

▪ 管控层：有助于指导和决策

▪ 员工层：有助于明晰努力方向

▪ 收束提炼：总分支架构精进的思路和方向

▪ 业务管控架构整体精进建议

▪ 隐患管控架构精进

▪ 支撑服务架构精进建议

3、银行数智化转型方向

•

诉求情境驱动

•

科技驱动

•

业界生态

•

资料资源化

•

基础建设

• 隐患

1.

三、怎样做好绿色金融

1、

绿色金融应重点落地业界生态经营：

▪ 怎样确定主攻方向

▪ 怎样做好组织促成

▪ 业界客群获取渠道和货品创设

▪ 专项服务和营销打法

▪ 买方链式经营须重点扩展买方股权链、交易链、供给链、个人链和平台链

1.

2、绿色金融需要做好七大抓手抓手：

▪ 抓商机和客群

▪ 抓综合金融服务

▪ 抓买方生态圈

▪ 抓渠道携手

▪ 抓货品架构

▪ 抓“铁三角”

▪ 抓数智化支撑

1.

3、构筑绿色金融的“对公中台赋能架构”

▪ 架构化营运

▪ 5 x 5 事务法，全流程拉升名单制营销获客本领

▪ 策划多种营销活动，邀约标的买方参加，强化赋能水平

▪ 拉升专精样貌，强化专精本领，拉升买方经理获客本领

▪ 构筑情境化的获客方式

▪ 经营强范式 中台打法 支行强执行

▪ 做好市场和经营打法的拟定者

▪ 做优买方服务架构的建设者

▪ 做强渠道平台的搭建者

▪ 做好专精化经营的赋能者

▪ 成为条线内以及跨条线的协同者

1.

四、怎样做好普惠金融

2.

1、普惠金融经营的核心思路

• 人？数智化？人+数智化

• 度小满：MGM活动病毒式获客

• 微众银行：贷款全流程自动促动

• 网商：康师傅经销商群营运

• 构筑集中精英队伍链接全客群经营诉求

• 拉升批量获客本领和线上经营本领

• 促成数智化营销架构建设

1、

某零售领 先的股份制银行普惠金融的领 先实践：

• 搭平台数字零售信贷增长平台：打法层、渠道层、运用层、制度层、支持层

• 建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营

• 做营销——数智化营销：买方分类触达+根据买方情境和融资意向开展打法建设=借助精细化管控助推转化

• 破解四大痛点：组织买方经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有勾住力的营销钩子；未开户买方难触达

1.

3，普惠金融核心人员，是在支行还是在总分行？——炼就买方经营大脑是普惠金融经营的大势所趋

• 构筑中台本领：问题的发现者、打法的部署者、一线的赋能者

• 做好“问题的发现者”三大模式：锁住核心客群、锁住核心业务指标、锁住核心情境

• 做好“打法部署者”三大模式：建打法架构、抓要害时刻、做闭环经营

• 做好“一线赋能者”三大模式：活动打法怎么做、货品打法怎么做、权益打法怎么做

1.

4、隐患管控&买方经营，怎样结合

• 营销、调查，评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收怎样闭环经营

• 隐患从机控替代人控

• 客群划分以及风控、营销打法

• 实例拆解：高德地图+银联

1.

5、数智化普惠金融买方经营实例拆解

• 买方从哪来：怎样从数智化手段看潜在买方在哪里

• 买方从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等等的横向链式拓客

• 买方从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客

• 买方怎么经营：存客挖掘情境——无贷转有贷

• 资金流主题的“资料服务”整体架构

1.

五、怎样做好养老金融

2.

1、抓“厅堂首面”，执行层面，促首面经营

▪ 厅堂首面经营的“事务范式”

▪ 厅堂首面经营的线上线下联动

▪ 实例引见：招商银行厅堂首面的对公做法

▪ 实例引见：招商银行厅堂首面的零售做法

1.

2、抓“蜜月期经营”，借助多波次营销促成经营裂变

▪ 蜜月期经营的“事务范式”

▪ 蜜月期经营的线上线下联动

▪ 蜜月期经营的货品和权益、活动打法

▪ 实例引见：平安银行蜜月期经营打法

▪ 实例引见：多波次营销的模式

1.

3、抓“存量买方经营”，借助客群微细分达成“精准经营”

▪ 资料驱动的客群微细分打法

▪ 实例拆解：上海银行乐退一族精准经营

▪

系统赋能的客群经营

▪

实例拆解：中信先决平台

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4、养老金融三大架构建设

▪ 联合管户制度

▪ 项目制：以项目为出发点，完成项目落地和买方获取

▪ 中台制：加强总分行中台本领建设，搭建服务范式和经营模式推广平台，构筑跨市场、跨区域、跨条线协同制度

1.

六、怎样做好科技金融

2.

1、金融科技&经营管控

▪ 基于资料驱动的智能经营管控拆解

▪ 构筑智慧经营指标管控架构，驱动高效经营和智慧

▪ 管控决策，促成经营管控数智化升级

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2、金融科技&极 致买方体验

▪ 以买方旅程为串联， 炼就极 致买方体验

▪ 从买方视角出发，标的上寻找全局最优解

▪ 拉升数智化水平， 业务、资料、流程相统一

1.

3，金融科技&金融服务

▪ 提供“金融+”赋能型货品

▪ 金融服务以科技货品形式部署，形成可输出的赋能型数字货品

▪ 炼就“融资”、“融智”，“融数”的一体化数字金融服务综合方案

1.

4，金融科技&风控

▪ 一体化资料风控，拉升周全隐患管控本领

▪ 炼就数智化、精细化、敏捷化、实时化的周全隐患管控架构

▪ 拉升隐患计算、拆解、评核、预判本领，强化数字风控本领建设

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5、金融科技&营运

▪ 基于资料驱动的卓越数智化营运

▪ 从人工心得判断执行的营运方式，转向以

▪ 数字空间自动化、智能化的营运方式

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6、金融科技&数字情境交互

▪ 数字人情境交互模式，重塑服务新格局

▪ 以技艺深度耦合买方、货品、业务

▪ 拉升金融机构线上线下全渠道服务本领，达成轻量化营运

1.

7、金融科技的领 先实践

▪ TOC：智慧营销+智慧营运

▪ TOB：精细化管控

▪

组织：敏捷转型

▪

技艺运用：AIGC

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博闻智咨询|宋海林老师