课程背景
炼就公司级买方营运增长架构，成为主流买方的主办行、首问行：
• 需要持续深化业界专精化本领，做好细分业界和标的买方的选项
• 需要对买方有更充实的画像和纵深洞察，找准买方共性和特性诉求，借助专精化、差异化、综合化的货品和服务击中买方痛点
• 需要拟定配套的政策和制度保障，以商机获取和管控本领为载体，借助高效的组织促成商机落地破冰一批代表性、标杆性的买方，提炼出业务模式和组织模式迅速推广
• 需要炼就特色品牌，形成市场影响力
• 老师将结合招商银行，中信银行、光大银行等等对公领域在对公买方经营领域的咨询实践，将充实的咨询结晶提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端买方经营建设出谋划策
课程收益
• 掌握对公买方经营的要害推演
• 深度弄懂招商银行等同业在买方经营方面的领 先实践，并周全弄懂其在经营进程中遇到的瓶颈和阻力
• 锁住经营实践，以充实的实例详细解说业界专营的模式和办法
• 重在落地，强化客群经营和本行实际情况的吻合性，锁住一线痛点，提出新思路
【课程特色】
结合对对公买方经营的深度领会，详细讲述怎样做、怎么做、做成什么样
课程大纲
一、
数智化时代，面对“不确定性”，对公业务的演进方向和方略为何？
1、
从以货品为中心向以买方为中心转变
▪ 构筑买方洞察-打法驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整架构
▪ 实例拆解：招商银行怎样做业界专营
▪ 数智化本领支持：数字洞察—打法引擎—CRM—SCRM
1、
从销售为王向价值共赢转变
▪ 和买方价值共赢-和员工价值共享-和生态价值共创
▪ 实例拆解：招行对公数智化规划的底层推演
▪ 数智化本领支持：情境金融-赋能平台-生态平台
1，
从条线经营模式向融合经营模式转变
▪ 敏前台-强中台
▪ 实例拆解：招行投商私科研一体化
▪ 数智化本领支持：业务中台-资料中台-技艺中台
1、
从单渠道向超级渠道转变
▪ 网点+APP+远程银行的超级渠道裂变
▪ 实例拆解：平安银行全渠道建设
▪ 实例拆解：中信银行超级渠道建设
▪ 实例拆解：招行网络经营服务中心营运架构
▪ 数智化本领支持：智慧网点-极 致体验-智慧客服
1，
从业技单行向业技融合转变
▪ 敏捷组织+项目制管控
▪ 实例拆解：中原银行敏捷组织架构
▪ 实例拆解：普华永道领 先的项目制管控模式
▪ 数智化本领支持：低代码-云平台
一、
锁住B端买方经营，炼就差异化、特色化对公客群经营模式
1.
1、拉升架构化服务本领，做强公司金融
▪ 明晰服务范式，深化买方关系
▪ 拉升货品适配，强化专精经营
▪ 推广线上化服务、构筑买方权益架构，拉升买方体验
▪ 拉升中台本领，有效赋能一线
▪ 开展买方经理和货品经理宽岗本领建设，施行买方关系营销和专精服务范式
▪ 抓住队伍建设牛鼻子，开展队伍长本领建设，施行队伍经营本领范式
1.
2.
2、拉升数智化本领，契合公司数智化转型诉求
▪ 数智化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效
▪ 数智化经营：构筑资料画像、营销组织、范式底层/构筑分层分类经营平台
▪ 线上化服务：达成账户、结算、融资、财资管控、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持
▪ 数智化生态
一、
构筑“B端买方经营”经营的三大引擎
1、
对公买方分层分类经营
▪ 招行对公买方分层分类经营实例解说
▪ 中信银行对公买方分层分类经营实例详解
▪ 光大银行对公买方分层分类经营实例详解
▪ 基础客群：经营管控本领拉升/获客本领/买方经营管控本领/融合经营本领/营销进程管控本领
▪ 价值客群:经营管控本领拉升/业界链深度经营/增值服务架构/综合经营本领构筑/数智化本领精进
▪ 方略客群：拉升方略买方价值贡献/精进业务链路架构/加强对方略买方话语权/炼就核心客群经营范式
1、
业界专营的思路和领 先实践
▪ 实例：平安银行业界专营思路引见
▪ 要害举措：炼就领 先的业界研究本领
▪ 要害举措：锁住要害业界，炼就一体化经营方案
▪ 要害举措：促成区域落地实践
1、
一体化服务架构的搭建和领 先实践
▪ 实例：融合——招行投商私科研一体化服务模式引见
▪ 实例：横向——招行全国服务一家模式引见
▪ 实例：交叉——招行和平安公私联动的服务模式
1.
一、
新动能业界怎么做
1.
1、强化业界研究，拉升业界认知
▪ 业界研究的轮廓和价值
▪ 业界研究架构——招行业界研究的内环、中环、外环
▪ 新能源汽车的业界研究
▪ 电力业界上下游拆解和业界特性
▪ 新动能业界中的公司选项和评核
1.
2、以经营专案为指引，促成一行一策专项经营
▪ 业界专案的内容和架构
▪ 招行怎样构筑新动能业界的总分支融合协同的营销服务架构
▪ 新动能业界——渠道赋能，炼就六大平台
▪ 医药业界——货品赋能，炼就特色货品
▪ 买方经理赋能——炼就业界抓手包
▪ 平安银行汽车业界做法
1.
3、同业各分行在业界专营方面的特色做法
▪ 某银行苏州分行集成电路业界做法
▪ 某银行泉州分行电池业界做法
▪ 某银行合肥分行存储业界做法
▪ 某银行深圳分行新材料业界做法
一、
园区金融怎么做
1.
1、梳理渠道，明晰方向
2.
2、拉升业界认知，构筑营销专案
3.
3、知行合一，破解买方粘性问题
4.
4、招商银行园区金融科技架构建设方案
5.
一、
锁住B端买方经营促成客群经营架构精进
1.
1、五大渠道的获客渠道的开拓和经营
▪ 公私联动：革新公司联动新模式，寻找“零售背后的公司”
▪ 政府渠道：形成以名单制管控为抓手的经营管控架构
▪ 重点买方拓面：MGM和供给链上下游
▪ 重点新公司：强化“首面经营”
1.
2、怎样KYC以及怎样强化关系营销
▪ 诉求挖掘之道：KYC十问
▪ 关系维护之道：官方关系、专精关系、个人关系
▪ 商机推进之道：八步法
▪ 日常业务服务之道
1.
3、怎样强化“范式营销”
▪ 寻客篇：怎样掌握批量买方渠道
▪ 获客篇：怎样挖掘新买方价值
▪ 赢客篇：怎样拉升存量买方粘性
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|宋海林老师
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管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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