从战略到落地——“以客户为中心”个人业务发展之道

一、

数智化时代，面对“不确定性”，零售银行的演进方向和方略为何？

1、

零售银行的变和不变

▪ BANK1.0网点致胜：服务 动线 营销

▪ 实例拆解：以平安银行网点转型为例，看网点变革和转型之路

▪ BANK2.0规模致胜：AUM 存款 MAU

▪ 实例拆解：以某城商行为例，看规模致胜的瓶颈和破局之路

▪ BANK3.0渠道致胜：全渠道 全客群 全货品 全服务

▪ 实例拆解：以中信银行零售演进为例，看渠道致胜下的超级渠道建设

▪ BANK4.0数字致胜：以买方为中心 以资料为驱动 以打法为引擎

▪ 实例拆解：以招行数智化转型为例，看怎样达成数字致胜

▪ 零售银行的“不变”：底层推演 随时而变

1.

2、他山之石——从“新零售”业界看零售银行

▪ 同仁堂集团以网点为中心的数智化转型之路

▪ 同仁堂健康：全渠道数智化升级、情境以及体验规划、数智化买方旅程精进

▪ 康恩贝制药：从公域到私域，练出数智化的消费者旅程

▪ 伊利集团：全方位链接货品和消费者

1.

3、数智化时代，零售银行怎样“以买方为中心”达成转型升级

▪ 顶层规划：构筑开放融合的零售架构

▪ 实例拆解：招商银行炼就零售3.0的组织管控和经营架构

▪ 买方洞察：以资料为驱动，更“懂买方”

▪ 实例拆解：25%的私人银行买方仅持有1款货品拆解

▪ 打法规划：以打法为引擎，更“近买方”

▪ 实例拆解：民生银行怎样借助构筑“打法图谱”

▪ 落地执行：以进程管控为抓手，更“粘买方”

▪ 实例拆解：中信银行炼就领 先买方经营管控平台

▪ 体验精进：以“断点”为锚，更“提买方”

▪ 实例拆解：招商银行在“首面经营”和“蜜月期经营”上的要害举措

一、

智慧营销：面对海量买方，怎样拓面和深耕

1.

1、买方拓面——三大模式达成批量获客

▪ 拓面打法一：生态融合的领 先实践

▪ 实例拆解：校园情境 园区情境 商户情境等等

▪ 拓面打法二：MGM

▪ 实例拆解：线上买方转推荐 线下买方转推荐

▪ 拓面打法三：统筹“抓、黏、提”打法

▪ 实例拆解：平安银行零售全渠道获客的“抓”“黏”“提”

1.

2、买方深耕——三大模式达成深耕挖潜

▪ 深耕打法一：从买方洞察出发，拟定特色化营销打法

▪ 实例拆解：养老客群的数智化洞察以及营销打法拟定

▪ 实例拆解：怎样从基础客群中掘金

▪ 参训者操练：洞察你身边的一个要害买方，并延伸到客群

▪ 深耕打法二：从打法库出发，炼就打法引擎

▪ 实例拆解：招行先机平台和中信先决平台怎样成为打法引擎

▪ 参训者操练：制订一份打法图谱

▪ 深耕打法三：从营销触客出发，炼就智慧营销架构

▪ 实例拆解：招行怎样借助“商机”管控，炼就线上线下一体化营销架构

▪ 参训者操练：针对一个特定客群，怎样促成融合营销，达成高效转化

一、

存量买方，怎样“全生命周期”精细化营运

1.

1、抓“厅堂首面”，促首面经营

▪ 厅堂首面经营的“事务范式”

▪ 厅堂首面经营的线上线下联动

▪ 首面经营的“断点”连接

1.

2、抓“蜜月期经营”，借助多波次营销促成经营裂变

▪ 蜜月期经营的“事务范式”

▪ 蜜月期经营的线上线下联动

▪ 蜜月期经营的货品和权益、活动打法

1.

3、抓“存量买方经营”，借助客群微细分达成“精准经营”

▪ 资料驱动的客群微细分打法

▪ 实例拆解：平安银行私人银行和财富客群的微细分和营销打法

▪

车主客群经营思路

▪ 银发客群的营销模式和同业实践

▪ 中产一族的营销模式和同业实践

▪ 亲子客群的营销模式和同业实践

1.

4、抓买方分层管控和营运

▪ 人+数智化的基础买方营运新模式

▪ 实例拆解：招商银行人+数智化的基础买方营运新模式

▪ 以资产配置促成财富客群经营

▪ 实例拆解：招商银行tree资产配置架构引见

▪ 四驾马车促成私人银行客群经营

▪ 实例拆解：中信银行私人银行客群经营模式

▪ 实例拆解：招商银行私人银行客群经营模式

1、

私域营运新模式

▪ 公司微信：怎样炼就新型SCRM

▪ 实例拆解：招商银行利用公司微信达成代发买方经营新模式

▪ 买方成长架构：炼就买方成长和权益平台新模式

▪ 实例拆解：招商银行M+会员架构

一、

渠道致胜：网点+APP+远程银行的新架构

1.

1、手机APP经营之道

▪ 基于埋点的打法营销新思路

▪ 内容营运：炼就数智化内容营运新模式

▪ 活动营运：数智化活动营运架构

1.

2、网点转型之道

▪ 买方服务：怎样更好服务买方

▪ 买方经营：一行一策促成网点营销裂变

▪ 买方营销：炼就网点周边生态圈

1.

3、远程银行演进之道

▪ 远程银行新定义：何为远程银行

▪ 怎么做：远程银行怎样炼就人+数智化空中部队

▪ 实例拆解：招商银行网络经营服务中心

▪ 做什么：买方经营 买方服务

▪ 实例拆解：远程银行怎样经营私人银行买方

▪ 怎么做的更好：数智化本领升级

▪ 实例拆解：协呼平台 外呼平台 智慧客服平台

▪ 买方经营：一行一策促成网点营销裂变

一、

架构为王：卓越的零售信念和零售组织管控架构

1.

1、炼就以买方为中心的“销售型”管控架构

▪ 锁住“带出层”“交易处理层”“诉求激发层”和“货品销售层”，细化协同和管控流程

▪ 锁住重点买方旅程，促成跨部门协同融合，持续精进买方旅程

▪ 以标的为导向，促成网点七大模块两大维度建设

▪ 以事务范式、氛围营造、精神激励、绩效管控为驱动

1.

2、炼就以员工为中心的有温度的信念架构

▪ 轻管控：赋能、减负、打破竖井、让员工做自己的主人

▪ 轻信念：招商银行“清风公约”

▪ 重体验：培训，员工关爱

1.

3、炼就买方+员工体验闭环管控架构

▪ 买方体验管控：五大闭环促成体验升级

▪

实例引见：招商银行风铃体验管控架构以及精进改进打法

▪ 员工体验管控：五位一体促成员工体验升级

▪ 构筑体验分层管控架构

1.

4、完善买方经理赋能和服务抓手

▪ 数智化的员工的一天为何样子

▪ 商机管控的领 先实践

▪ 领 先的CRM系统引见：中信M+平台

1.

5、强化领导力拉升，炼就数智化的卓越领导力

▪ 第一项修炼：承担责任，就一线经验说，我来

▪ 第二项修炼：领导和管控的区别，实操中，“我不知道”

▪ 第三项修炼：密切联系群众：区分追随者/走动式管控

▪ 第四项修炼：领 导 者讲故事的四种模式

▪ 第五项修炼：当老师

▪ 第六项修炼：决策思索

▪ 第七项修炼：系统思索

▪ 第八项修炼：从失败中研习

▪ 第九项修炼：反思

▪ 第十项修炼：认识自己，就一线经验说，成为自己

1.

6、他山之石：从阿里集团的队伍协同和管控架构看怎样达成网点高质量演进

▪ 阿里土话——黑暗中闪亮的星星

▪ 阿里考核——从一名员工的试用期PPT讲起

▪ 阿里管控架构引见

一、

公私联动：炼就融合模式促成融合经营

1.

1.促成公私联动需要锁住模式转变

▪ 从银行资产负债表视角向买方资产负债表视角转变

▪ 从条线经营模式向融合经营模式转变

▪ 从独立经营架构向开放经营架构转变

▪ 理念融合：用零售的办法做对公，构筑“以买方为中心”的经营理念

▪ 革新基础买方经营、强化重点买方经营、拓展关联潜力买方

1.

2、 促成公私联动需要锁住五大方向

▪ 重新定义私人银行：高净值买方以及其背后公司

▪ 以代发业务为要害抓手：打通边界

▪ 以资料共享为基础：共享共用

▪ 强化数智化营运

▪ 组建两栖作战部队

1.

3、 促成公私联动需要强化“科技+情境”

▪ 公司财资管控

▪ 融资结算服务

▪ 人力资本服务

▪ 税控相关服务

▪ 情境服务

▪ 校园食堂情境

1.

4促成公私联动需要强化组织架构建设

▪ 全国服务一家模式

▪ 分行层面组织架构精进

▪ 公私联动的考核架构

▪ 团体金融培训架构

1.

5、数智化赋能

▪ 拉升数智化拓客手段，促成零售+对公的一体化拓客

▪ 全流程商机侦测本领，强化系统对接和打通，促成对公和零售商机流转

▪ 全流程经营监控本领，以CRM系统为基础，促成全流程经营监控

一、

零售转型方略规划上手

1.

1、实例拆解：平安银行零售转型方略解读

▪ 零售转型顶层规划

▪ A2A+T整体打法和相互协同

▪ O2O+T协同经营情境规划

▪ 零售获客打法

▪ 零售转型大众买方经营方案

▪ 零售转型私行以及财富客群经营思路

▪ 零售网点规划和转型，改造方案

▪ 零售转型组织架构精进方案

1.

2、实例拆解：招商银行零售转型方略解读

▪ 革新驱动、模式领 先、特色鲜明的最 佳价值创造银行

▪ 标的：两个坚持、五个指标

▪ 一个核心差事：搭建领 先业界的3.0模式

▪ 升级全客群获客和经营模式

▪ 炼就全货品定制化服务架构

▪ 打通全市场资产资金循环链

▪ 构筑差异化区域竞争优势

▪ 数智化营运模式：五化、五层

▪ 开放融合组织模式

▪ 知行合一推进方略执行

1.

3、实例拆解：中原银行炼就敏捷组织，促成零售周全转型

▪ 中原银行炼就数智化银行的“一横四纵一基石”方略架构

▪ 中原银行数智化方略三步走

▪ 项目群精益化管控模式

▪ 敏捷组织转型

▪ 海量资料运用

▪ 双速IT交付

▪ 科技生态建设

1.

4、实战上手：基于所学实例，规划本行零售数智化转型之路

▪ 现况梳理：参训者共同收束梳理本行的零售所面临的问题，并收束归纳

▪ 同业借鉴：结合所学零售演进思路，提出可供借鉴的方向

▪ 精进拉升：参训者探讨怎样精进拉升本行零售演进思路

▪ 规划规划：参训者分组规划本行零售数智化转型的方向和路径

▪ 落地举措：共同探讨怎样达成零售数智化转型落地

▪ 施行保障：规划数智化转型的施行保障路线图以及办法

一、

买方洞察和打法拟定上手专项

1.

1、实例拆解：深圳建行基于零售重点客群的洞察和打法拟定、执行

▪ 拆解轮廓

▪ 客群细分

▪ 打法拟定

▪ 落地承接

1.

2、实战上手：基于所学实例，洞察特定客群并拟定客群经营打法

▪ 碰头：怎样确定重点客群

▪ 上手：重点客群所需的资料有哪些，怎么取数

▪ 画像：围绕车主、私行、养老等等客群刻画买方画像

▪ 打法：基于买方画像和打法模板拟定打法

▪ 实战：实地营销

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博闻智咨询|宋海林老师