课程背景
当前，商业银行演进面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在买方诉求低迷，同业竞争激烈、投入产出日益严格的大环境下，怎样促成大众客群经营，是现阶段同业面临的普遍难题。
我们尝试利用数智化手段，拉升信贷业务的成功率。但模型生成名单，实操中，给到一线打电话的模式是没有成效的，也不是真正的数智化。数智化的核心，不在于模型，也不在于让一线怎样“打鸡血”似的营销；强化隐患管控也不是信贷经营的核心，倘若对买方的经营起点是隐患管控，那依然是站在货品视角思索问题，而非以买方为中心的视角。
零售经营，是整体的、架构化的经营，核心在于买方经营，而非卖了什么货品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思路方式，一定无法达成数智化变革，也一定无法达成大众客群的提质增效。原因就是，买方是多样分层分类的，买方诉求是线上线下一体的，买方需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为买方的“首问行”，买方能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，换个角度看，绝大多数情况下，是不可能借助一通电话，或者精准的买方识别，就能达成买方提款的。买方的诉求不是贷款，而是破解演进的问题、个人的问题、生活的问题。怎样支援买方破解难题，怎样当买方想贷款的时候第一时间想到“首问行”，怎样借助全渠道、全客群、全服务达成买方综合经营，拉升买方钱包份额、防止买方离职，是数智化经营的核心
宋海林老师在国际顶 尖咨询公司事务多年，为中行、农行、建行、工行、交行等等总分行，招行、中信、华夏、兴业等等股份制银行总分行，执行层面，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等等非金融机构做了众多从数智化到买方经营、买方营销、方略规划等等的咨询项目。积累了充实心得。宋老师参与了众多领 先银行的领 先实践，主导规划了众多银行数智化、买方经营、营销等等方面的核心思路和方案。同时，宋海林老师有阿里集团数智化转型管控经营，有招商银行总行事务心得，有顶 尖方略咨询麦肯锡的专家心得，能够从顶层规划到落地执行达成一以贯之的整体思路和方案。
宋海林老师融合多年咨询心得，结合担任浙江大学、东北财经大学客座教授的充实授课心得，炼就完整的大众客群经营和演进方案
课程收益
1. 支援参训者从本行视角审视零售大众客群经营的痛点，难点
2. 助力形成以数智化本领为抓手，促成大众客群经营拉升的准则化事务范式
3. 结合充实的同业实例，支援参训者形成零售基础买方经营架构
4. 本领拉升和抓手掌握：学会并掌握大众客群经营的5*5事务法
5. 抓手运用：掌握零售大众客群经营重点情境拆解办法，和抓手运用方式
1.
【课程特色】
• 过往的讲师，往往是结合自身的心得授课，但数智化买方经营是全局型的事务，身在局中的人很难看清全局，只能“管中窥豹”。只有从核心推演出发，从上到下拆解，总分支行的同事才能看清楚为何做、要做什么、怎么做。本次课程的核心价值在于基于他行实践的核心推演开展实例拆解和办法讲授
• 宋海林老师的所有课件、PPT、方案和思路，都来自大众客群经营的“同业实践”，运行层面，而且绝不是公开资料能够看到的方案。都来自于咨询项目结晶，或者本行内部核心心得。
• 宋海林老师每年都有近百场培训，和数十个咨询项目。故而，宋老师会结合本行实际情况，更有针对性的授课
课程大纲
从本行视角审视零售大众客群经营的痛点、难点
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全行视角的零售大众客群经营难点：
▪ 获客难：情境金融、开放银行、生态圈等等概念，知易行难，获客成本日益拉升，但没有架构化获客和架构化经营，很难留住买方，往往出现一边辛苦拓客，一边存量买方反复离职的问题
▪ 存量买方经营难：面对百万级、千万级、亿级买方，依靠买方经理和网点经营很难达成精准营销和批量经营，线上渠道又“各行其是”，从实践看，缺乏渠道融合的经营模式使得大众客群经营不仅没有由于渠道的充实变得简单，反而更为复杂，更为难以评核触达成效
▪ 买方价值拉升难：公私联动存在大量断点很难达成联动拉升，怎样从庞大的大众客群中找到有价值的买方并达成链式输送仍待探讨
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总分行视角的零售大众客群经营难点：
▪ 数智化买方洞察难：缺资料、缺抓手，缺买方洞察架构，往往为了做洞察而做洞察，资料拆解和经营割裂
▪ 打法规划和拟定难：总分行仍然是传统的“管控型”模式，下差事、盯考核为主，数智化本领和实际经营节奏脱节，很难运用到大众客群经营实践中。
▪ 批量经营和精准营销平衡难：怎样在茫茫群山中找到一条人+数智化之路，达成对大众客群的价值经营，并充分考虑投入产出比，实操中，不搞大投入小产出
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支行视角的零售大众客群经营难点：
▪ 一线没有获得感、价值感、存在感：出买方名单打电话不等于数智化买方经营，一线既面临传统KPI考核下的货品导向压力，又面临数智化下的名单营销压力，一线感受到的不是数智化的价值，而是繁重差事下的产出难
▪ 一线缺乏打法指导，实操中，传统“重赏之下必有勇夫”的模式很难奏效：一线真正需要的是“怎样做”，而非做好就赏、做差就罚。怎样将一线的充实心得开展提炼，形成全行大众客群经营的“准则化事务范式”
▪ 一线经营实际和总分行管控模式脱节：一线仍在大量依靠“存量买方反复薅羊毛”的方式开展买方经营，怎样将总分行联动起来做拓面经营、深耕经营、链式经营？
以数智化本领为抓手，促成大众客群经营拉升
1、
是不是数智化买方经营只和总行有关，运行层面，只有大行能做的好？是不是领 先同业的实践“我们学不来”
▪ 数智化本领不等于必须要领 先的数智化系统+抓手，核心在于经营理念的转变
▪ 实例：招商银行太原小店支行怎样依靠“小米+步枪”洞察买方
▪ 实例：杭州联合农商行怎样结合买方洞察形成“买方经营打法”
▪ 实例：建设银行深圳分行，工行远程银行中心、中行远程银行中心、民生银行，华夏银行、中信银行的大众客群经营核心理念为何？
▪ 实例：从麦肯锡为某股份制银行所做的千万级数智化买方经营实例中，探寻大众客群经营的核心理念
▪ 思路训练：跳出银行，落地时，我们只是一家刚创业的水果店，只卖苹果、橘子，西瓜，而且价格比周边都要贵。我们仅仅依靠三四个人，具体来看，覆盖水果店周边的五万个买方，我们怎样做好大众客群经营，需要什么本领和抓手？
▪ 收束提炼：大众客群经营的核心理念，是构筑从买方洞察到打法规划-执行-回检-精进迭代的完整闭环，达成从“心得驱动”到“打法驱动”的大众客群经营。在此基础上，达成全渠道、全客群、全货品的经营。
1、
理念升级：相较于传统大众客群经营模式，怎样在资料不行、系统不行、本领不行的前提下，形成适合本行的大众客群经营共识
▪ 经营推演从以货品为中心向以买方为中心转型（“以货品为中心”的实例会列举当下信贷投放不足的问题拆解，某城商行零售部总经理对于某国有行在利率和服务都不如他们的情况下达成买方“策反”的困惑拆解，资产配置的核心推演以及是否适合大众客群的拆解，“以买方为中心”的实例会拆解招商银行的大众客群经营具体打法，邮储银行的退休客群经营）
▪ 经营模式从追求单次曝光向持续经营转型（今后是否还需要开门红？公私联动以及“人家企社”的经营核心要义为何？代发系统真的是为了让买方免费用系统而用么？）
▪ 经营打法从强网点向强中台转型（中台不只是总分行支行自己也能够做中台；仅仅依靠网点很难达成大众客群经营，需要构筑强大的中台本领；学而思和新东方的区别为何？为何华为说让听见炮火的人发声？我们辛辛苦苦打拼这么久，换个角度看，我们为我们行留下来的为何？）
▪ 渠道触达从割裂向全渠道融合转型（离职买方怎样挽回；潜力买方怎样经营；公司微信的经营）
▪ 经营节奏从强管控、强规划向敏捷、应变、实时转型（唯一不变的是变化；从埋点看大众客群怎样经营）
▪ 成效评核从定性到定量转型（年度收束的完美是否代表经营的完美；经营成效取决于什么）
1、
实例拆解：
当看清楚核心推演后，就能看清楚面对海量买方，互联网大厂、金融同业、零售电商等等等等TO C客群经营的底层推演，“我们学不来”的是他行的“术”，但大众客群经营的核心推演，其中的“道”我们一定能够践行
▪ 淘宝和支付宝的“千人前面”和“买方成长架构”实地探讨
▪ 抖音和快手算法推荐的推演
▪ 海底捞为何服务好？
▪ 重点实例拆解：招商银行怎样用零售的做法做对公（招行内部核心推演解密，更为深刻领会大众客群经营的核心推演）
▪ 重点实例拆解：民生银行怎样做代发客群经营（从中领会，打法驱动的经营模式）
▪ 重点实例拆解：建设银行怎样做信用卡客群经营（从中领会客群细分的推演）
▪ 重点实例拆解：上海银行怎样构筑打法架构（从中领会大众客群经营的打法推演）
架构篇：结合充实的同业实例，看零售基础买方经营思路
1、
买方洞察和打法规划：怎样构筑大众客群经营的打法架构
▪ 买方洞察模式和实例：学会从指标中招客群，从客群细分中招客群，从模型和因子中找客群、从支行经营实际中找客群
▪ 打法规划四步走和打法轮廓架构
▪ 实例拆解：民生银行开门红打法驱动的业绩拉升
▪ 实例拆解：招商银行线上直播的打法规划
▪ 实例拆解：招商银行闪电贷、线上保险营销的打法规划
▪ 实例拆解：招商银行学生信用卡经营的打法规划
▪ 收束：做打法，一半是科学，一半是艺术
▪
参训者碰头：怎样规划一场活动的打法
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数智化大捕鱼：获客渠道的深耕和情境金融
▪ 根据“抓、黏、提”打法的分工协同要求做好“抓” ， 配合 “黏”、“提
▪ 明晰标的买方：集团买方资源 对公买方资源 零售传统获客
▪ 细化获客路径：线上-集团子公司主账户迁徙 线上-情境嵌入 线下-人员地推
▪
规划钩子货品：货品 活动 权益
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怎样借助数智化本领，防止“一边辛苦拓客，一边存量买方反复离职”
▪ 首面经营的新理念、新范式
▪ 蜜月期经营的“事务范式”、线上线下联动、多波次经营
▪ 实例引见：平安银行、招商银行首面经营、蜜月期经营打法
▪ 实例引见：多波次营销的模式
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4、基础买方的数智化经营架构：抓“存量买方经营”，借助客群微细分达成“精准经营”
▪ 将复杂的问题做简单：链式拉升的核心推演——招行打法拆解
▪ 实例拆解：招商银行基础客群打法驱动的经营模式
▪ 实例拆解；平安银行大众客群经营轮廓
▪ 基础客群+信用卡：卡片特点+客群勾勒+要害时刻
▪ 基础客群+信用卡：活动策划
本领拉升和抓手掌握篇：学会并掌握大众客群经营的5*5事务法
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1、何为大众客群经营5*5事务法：
▪ 起源于某股份制银行用零售做法做对公的核心“价值转移”方案
▪ 在国有大行和股份制银行、城农商行反复实践收束、提炼、精进
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2、5*5事务法——服务方案
▪ 1.中台精筛名单
▪ 2.差事分发队伍
▪ 3.关联关系匹配
▪ 4.队伍意愿和本领
▪ 5.定期差事调整
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3，5*5事务法——精准分发
▪ 1.客群画像特征
▪ 2.客群主要痛点
▪ 3.意向营销主题
▪ 4.综合服务方案
▪ 5.营销抓手包
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4、5*5事务法——买方触达
▪ 1.联系电话触达
▪ 2.存量买方转介
▪ 3.交易链买方转介
▪ 4.对公协同触达
▪ 5.渠道联合触达
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5、5*5事务法——营销施行
▪ 1.队伍长牵头组织
▪ 2.重点买方邀约上门
▪ 3.大中型渠道活动
▪ 4.小型高频沙龙活动
▪ 5.协同营销
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6、5*5事务法——跟踪回检
▪ 1.买方经理营销跟进
▪ 2.队伍负责人赋能
▪ 3.队伍活动复盘回检
▪ 4.分行专案组织复盘
▪ 5.总行持续跟踪回检
抓手运用篇：零售大众客群经营重点情境拆解
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1、首面经营+蜜月期经营+离职挽回
▪ 首面经营要做到必做+选做
▪ 蜜月期经营要做到千元 万元 五万元“准则化范式”以及货品渗透
▪ 离职挽回的打法
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2、潜力买方经营是大众客群经营的核心和重点
▪ 怎样识别潜力买方
▪ 潜力买方怎样经营
▪ 潜力买方经营打法怎样精进
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3，公司微信的经营
▪ 公司微信是给一线用的，在实际应用里，还是给中台用的？
▪ 私域经营的SOP 是 什么
▪ 代发群公司微信怎样经营
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4、代发客群的经营
▪ 代发客群怎样做数智化洞察
▪ 代发客群怎样规划打法
▪ 代发客群怎样做经营回检
▪ 同业领 先实践
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重点：
大众客群的经营情境，能够按照客群细分为 潜力 代发 养老 丽人 商户等等，能够按照货品细分为信贷 信用卡、存款、借记卡等等，能够按照经营拉升标的细分为 离职挽回 离职预警 价值拉升 交叉销售，能够按照经营渠道细分为 手机银行 公司微信 权益活动 线下网点等等，这些都有很多的经营思路和经营打法。
2. 可结合实际诉求，开展解说
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老师简介
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总分行做大众客群经营的参训者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。