数据分析与数字化客户经营

一、

怎样构筑买方洞察-打法拟定-打法执行-经营回检的完整闭环

1、

构筑以买方诉求为中心，涵盖打法架构、营运制度、数智化本领支撑的全生命周期打法图谱

▪ 买方聚类分群和生命周期划分

▪ 打法架构轮廓构筑

▪ 存量打法梳理和新增打法补充

▪ 买方打法营运整合制度

▪ 打法后评核

▪ 系统精进建议

▪ 打法管控看板

1.

2、怎样做好买方洞察：专家判断+聚类拆解+头脑风暴

▪ 怎样做好买方洞察：规则驱动+机器研习+头脑风暴

▪ 规则驱动：平安银行财富客群的十二类微细分

▪ 规则驱动：建行深圳分行六大重点客群的资料拆解维度和买方洞察结果

▪ 规则驱动：招商银行基于买方交易行为的买方洞察

▪ 聚类拆解和机器研习类——杭州联合银行零售客群聚类拆解结果和客群细分

▪ 买方洞察：头脑风暴——以上海银行乐退客群洞察结果看怎样发动总分支力量共同“看懂买方”

1.

3、怎样拟定精准打法：定名单+定举措+抓协同

▪

定名单：

怎样基于名单制的管控架构，以及买方洞察结果，形成买方营销名单

▪

定举措1：

怎样明晰打法拟定的标的（规模、买方、中收）

▪ 实例拆解：杭州联合银行拉升财富客群资产规模的打法架构

▪

定举措2：

怎样明晰重点营销的买方层级以及特色客群

▪ 实例拆解：中原银行代发客群的细分和经营思路

▪

定举措3：

怎样确定打法情境——生命周期、货品、实时经过三大类

▪ 实例拆解:MOT实时经过在打法营销中的要害作用

▪

定举措4：

怎样确定营销货品

▪ 实例拆解：招商银行买方全生命周期经营思路

▪

定举措5：

怎样确定买方营销渠道

▪ 实例拆解：建行深圳分行+招商银行零售客群差异化渠道经营打法引见

▪

定举措6：

怎样确定营销话术

▪ 实例拆解：招商银行远程银行私人银行买方营销话术

▪ 实例拆解：招商银行财富管控买方营销话术

▪ 实例拆解：招商银行养老金买方营销话术

▪

定举措7：

形成打法图谱

▪ 实例拆解：民生银行打法图谱

▪

参训者操练：

基于打法图谱，形成特定客群的经营打法

▪

抓协同1：

全渠道融合的制度保障

▪ 实例拆解：招商银行远程银行+网点的协同制度

▪

抓协同2：

渠道打法的优先级制度

▪ 实例拆解：平安银行全渠道协同流程

▪

参训者操练：

拟定一份完整的买方经营闭环架构

1. 示例

2.

4、怎样做好落地执行和打法回检：

▪ 电话营销和话术带练

▪ CRM功能采用带练

▪ 买方营销表单维护

▪ 明晰并完善转介营销流程

▪ 营销人员问题反馈和交流

▪ 物料、货品额度更新和到位

1.

一、

个人金融部培训专项

1.

1、数智化时代，零售银行怎样“以买方为中心”达成转型升级

▪ 顶层规划：构筑开放融合的零售架构

▪ 实例拆解：招商银行炼就零售3.0的组织管控和经营架构

▪ 买方洞察：以资料为驱动，更“懂买方”

▪ 实例拆解：25%的私人银行买方仅持有1款货品拆解

▪ 打法规划：以打法为引擎，更“近买方”

▪ 实例拆解：民生银行怎样借助构筑“打法图谱”

▪ 落地执行：以进程管控为抓手，更“粘买方”

▪ 实例拆解：中信银行炼就领 先买方经营管控平台

▪ 体验精进：以“断点”为锚，更“提买方”

▪ 实例拆解：招商银行在“首面经营”和“蜜月期经营”上的要害举措

1.

2、抓“厅堂首面”，在实际应用里，促首面经营

▪ 厅堂首面经营的“事务范式”

▪ 厅堂首面经营的线上线下联动

▪ 首面经营的“断点”连接

1.

3、抓“蜜月期经营”，借助多波次营销促成经营裂变

▪ 蜜月期经营的“事务范式”

▪ 私域流量营运

▪ 蜜月期经营的货品和权益、活动打法

1.

4、抓“存量买方经营”，借助客群微细分达成“精准经营”

▪ 资料驱动的客群微细分打法

▪ 银发客群的营销模式和同业实践

▪ 中产一族的营销模式和同业实践

▪ 亲子客群的营销模式和同业实践

一、

信用卡培训专项

1.

1、实例拆解：建行信用卡中心零售信用卡消费动因拆解实例分享

▪ 构筑数智化买方工厂落地数智化买方经营架构

▪ 借助全口径买方评价、全情境营销支持、全流程经营反馈标签架构达成从买方评价、情境营销、经营反馈的全流程经营流转

▪ 构筑认知、动因评价、经营预测

▪ 生命周期经营构筑“热插拔”式的模型架构

▪ 对比模型组、非模型组成效

1.

2、开放碰头：怎样细化信用卡快捷交易、拉升交易规模、拓展新买方

▪ 实例切入：招商银行、中信银行信用卡买方私域营运架构

▪ 快捷交易：问题 破冰 打法

▪ 拉升交易规模：从建行卡中心实例出发

▪ 拓展新买方：怎样从公域到私域炼就闭环经营架构

一、

网金条线培训专项

1.

1，手机APP经营之道

▪ 基于埋点的打法营销新思路

▪ 内容营运：炼就数智化内容营运新模式

▪ 活动营运：数智化活动营运架构

▪ 私域营运：网金怎样做私域营运

1.

2、网点转型之道

▪ 买方服务：怎样更好服务买方

▪ 买方经营：一行一策促成网点营销裂变

▪ 买方营销：炼就网点周边生态圈

1.

3、远程银行演进之道

▪ 远程银行新定义：何为远程银行

▪ 怎么做：远程银行怎样炼就人+数智化空中部队

▪ 实例拆解：招商银行网络经营服务中心

▪ 做什么：买方经营 买方服务

▪ 实例拆解：远程银行怎样经营私人银行买方

▪ 怎么做的更好：数智化本领升级

▪ 实例拆解：协呼平台 外呼平台 智慧客服平台

▪ 买方经营：一行一策促成网点营销裂变

一、

三农条线培训专项

1、

实例切入：中原银行、威海银行怎样做三农经营

2、

开放碰头：借鉴同业实践，怎样拉升授信百分比

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博闻智咨询|宋海林老师