课程背景
当前，商业银行演进面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在买方诉求低迷，同业竞争激烈的大环境下，怎样促成零售信贷业务演进，是现阶段同业面临的普遍难题。
我们尝试利用数智化手段，拉升信贷业务的成功率。但模型生成名单，换个角度看，给到一线打电话的模式是没有成效的，也不是真正的数智化。数智化的核心，不在于模型，也不在于让一线怎样“打鸡血”似的营销；强化隐患管控也不是信贷经营的核心，倘若对买方的经营起点是隐患管控，那依然是站在货品视角思索问题，而非以买方为中心的视角。
零售经营，是整体的、架构化的经营，核心在于买方经营，而非卖了什么货品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思路方式，一定无法达成数智化变革，也一定无法达成零售信贷业务的提质增效。原因就是，买方是多样分层分类的，买方诉求是线上线下一体的，买方需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为买方的“首问行”，买方能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，执行层面，绝大多数情况下，是不可能借助一通电话，或者精准的买方识别，就能达成买方提款的。买方的诉求不是贷款，而是破解演进的问题、个人的问题、生活的问题。怎样支援买方破解难题，怎样当买方想贷款的时候第一时间想到“首问行”，怎样借助全渠道、全客群、全服务达成买方综合经营，拉升买方钱包份额、防止买方离职，是数智化经营的核心
宋海林老师在国际顶 尖咨询公司事务多年，为中行、农行、建行、工行、交行等等总分行，招行、中信、华夏、兴业等等股份制银行总分行，执行层面，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等等非金融机构做了众多从数智化到买方经营、买方营销、方略规划等等的咨询项目。积累了充实心得。宋老师参与了众多领 先银行的领 先实践，主导规划了众多银行数智化、买方经营、营销等等方面的核心思路和方案。同时，宋海林老师有阿里集团数智化转型管控经营，有招商银行总行事务心得，有顶 尖方略咨询麦肯锡的专家心得，能够从顶层规划到落地执行达成一以贯之的整体思路和方案。
宋海林老师融合多年咨询心得，结合担任东北财经大学客座教授的充实授课心得，炼就完整的零售信贷业务演进和转型打法
课程收益
• 弄懂农行、建行、招行、中信、邮储，领 先成农商行在零售信贷业务上的演进打法
• 掌握零售数智化买方经营背后的规律和本质
• 结合各类客群，明晰怎样做好零售信贷经营
课程大纲
一、
领 先同业怎样做好零售信贷业务？
1、零售信贷经营的核心思路
• 人？数智化？人+数智化
• 度小满：MGM活动病毒式获客
• 微众银行：贷款全流程自动促动
• 网商：康师傅经销商群营运
• 构筑集中精英队伍链接全客群经营诉求
• 拉升批量获客本领和线上经营本领
• 促成数智化营销架构建设
1、
某零售领 先的股份制银行数智化经营的领 先实践：
• 搭平台数字零售信贷增长平台：打法层、渠道层、运用层、制度层、支持层
• 建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营
• 做营销——数智化营销：买方分类触达+根据买方情境和融资意向开展打法建设=借助精细化管控助推转化
• 破解四大痛点：组织买方经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有勾住力的营销钩子；未开户买方难触达
1、
某领 先银行数智化经营的领 先实践：
• 构筑从选客-触达-协办-落地的公司微信经营模式
• 构筑营销大脑模型
• 构筑"The moment”贷款权益架构
• “走出去、引进来”外部渠道引流模式
一，
零售信贷经营的核心推演为何？
1、核心人员，是在支行还是在总分行？——炼就买方经营大脑是零售信贷经营的大势所趋
• 构筑中台本领：问题的发现者、打法的部署者、一线的赋能者
• 做好“问题的发现者”三大模式：锁住核心客群、锁住核心业务指标、锁住核心情境
• 做好“打法部署者”三大模式：建打法架构、抓要害时刻、做闭环经营
• 做好“一线赋能者”三大模式：活动打法怎么做、货品打法怎么做、权益打法怎么做
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2、隐患管控&买方经营，怎样结合
• 营销、调查、评级、签约，授信、放款、支付、跟踪、催收怎样闭环经营
• 隐患从机控替代人控
• 客群划分以及风控、营销打法
• 实例拆解：高德地图+银联
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3、数智化零售信贷买方经营实例拆解
• 买方从哪来：怎样从数智化手段看潜在买方在哪里
• 买方从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等等的横向链式拓客
• 买方从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客
• 买方怎么经营：存客挖掘情境——无贷转有贷
• 资金流主题的“资料服务”整体架构
• 特定客群情境定义 + 关联图谱拆解 + 资金流联动的效能指标拆解
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三、萨比、零售信贷经营的落地实例分享
1、获客价值拉升：怎样为一线赋能、怎样拓展情境
▪ 实例引见：怎样精准选项客群？——杭州银行
▪ 实例引见:怎样达成线上营销？——宁波银行
▪ 实例引见：队伍长怎样为一线赋能
▪ 厅堂拦截的准则化服务流程：营销成功前、营销成功后
▪ 买方名单制营销：名单分类和特点
▪ 买方名单制营销：名单邀约的基本招数
▪ 买方名单制营销：名单邀约的异议处理
▪ 买方名单制营销：名单邀约的跟进
2、留客赋能和价值拉升
▪ 三步营销法：开场破冰、纵深营销、攻单促成
▪ 入企的准则化服务流程：选企、准备、获客、复盘
▪ 营运架构建设：情境经营价值、经营打法以及实例分享、新探索和新尝试
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老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|宋海林老师
适合谁听
总分行零售信贷相关员工。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。