聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设

1、

锁住B端买方经营，炼就差异化、特色化对公客群经营模式

1、 拉升架构化服务本领，做强公司金融

• 明晰服务范式，深化买方关系

• 拉升货品适配，强化专精经营

• 推广线上化服务、构筑买方权益架构，拉升买方体验

• 拉升中台本领，有效赋能一线

• 开展买方经理和货品经理宽岗本领建设，施行买方关系营销和专精服务范式

• 抓住队伍建设牛鼻子，开展队伍长本领建设，施行队伍经营本领范式

1、 拉升数智化本领，契合公司数智化转型诉求

• 数智化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/

• 数智化经营：构筑资料画像、营销组织、范式底层/构筑分层分类经营平台

• 线上化服务：达成账户、结算、融资、财资管控、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持

• 数智化生态

1、

构筑“B端买方经营”经营的三大引擎

1、 对公买方分层分类经营

• 招行对公买方分层分类经营实例解说

• 中信银行对公买方分层分类经营实例详解

• 光大银行对公买方分层分类经营实例详解

• 基础客群：经营管控本领拉升/获客本领/买方经营管控本领/融合经营本领/营销进程管控本领

• 价值客群:经营管控本领拉升/业界链深度经营/增值服务架构/综合经营本领构筑/数智化本领精进

• 方略客群：拉升方略买方价值贡献/精进业务链路架构/加强对方略买方话语权/炼就核心客群经营范式

1. 2、业界专营的思路和领 先实践

• 实例：招行业界专营思路引见

• 实例：平安银行业界专营思路引见

• 要害举措：炼就领 先的业界研究本领

• 要害举措：锁住要害业界，炼就一体化经营方案

• 要害举措：促成区域落地实践

1. 3、一体化服务架构的搭建和领 先实践

• 实例：融合——招行投商私科研一体化服务模式引见

• 实例：横向——招行全国服务一家模式引见

• 实例：交叉——招行和平安公私联动的服务模式

1、

专项——能源金融，汽车金融、科创金融怎么做

1. 1、强化业界研究，拉升业界认知

• 业界研究的轮廓和价值

• 业界研究架构——招行业界研究的内环、中环、外环

• 新能源汽车的业界研究

• 电力业界上下游拆解和业界特性

• 新动能业界中的公司选项和评核

1. 2、以经营专案为指引，促成一行一策专项经营

• 业界专案的内容和架构

• 招行怎样构筑新动能业界的总分支融合协同的营销服务架构

• 新动能业界——渠道赋能，炼就六大平台

• 医药业界——货品赋能，炼就特色货品

• 买方经理赋能——炼就业界抓手包

• 平安银行汽车业界做法

1. 3、同业各分行在业界专营方面的特色做法

• 某银行苏州分行集成电路业界做法

• 某银行泉州分行电池业界做法

• 某银行合肥分行存储业界做法

• 某银行深圳分行新材料业界做法

1、

专项——园区金融怎么做

1. 1、梳理渠道，明晰方向

2. 2、拉升业界认知，构筑营销专案

3. 3、知行合一，破解买方粘性问题

4. 4、招商银行园区金融科技架构建设方案

1、

锁住B端买方经营促成客群经营架构精进

1. 1、五大渠道的获客渠道的开拓和经营

• 公私联动：革新公司联动新模式，寻找“零售背后的公司”

• 政府渠道：形成以名单制管控为抓手的经营管控架构

• 重点买方拓面：MGM和供给链上下游

• 重点新公司：强化“首面经营”

1. 2、怎样KYC以及怎样强化关系营销

• 诉求挖掘之道：KYC十问

• 关系维护之道：官方关系、专精关系、个人关系

• 商机推进之道：八步法

• 日常业务服务之道

1. 3、怎样强化“范式营销”

• 寻客篇：怎样掌握批量买方渠道

• 获客篇：怎样挖掘新买方价值

• 赢客篇：怎样拉升存量买方粘性

1.

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