数据分析与数字化获客、客户经营

一：资料价值认知——从“资源”到“资产”的转型推演

1. 资料资产的核心定义和银行实践误区

• 概念阐释：资料资产化的“四要素”（可度量、可治理、可运用、可定价）

• 办法论：银行资料价值评核模型（业务关联度×资料质量×运用成本）

• 实例验证：某股份制银行资料治理架构建设思路分享

1. 资料敏感度练就的三大维度

• 方略层：从“心得决策”到“资料+业务”双轮驱动的信念构筑路径

• 管控层：资料驱动KPI规划的“三阶法”（标的拆解→指标关联→动态校准）

• 执行层：买方经理资料思路训练模型（资料解读→打法生成→成效复盘）

1. 3、资料驱动增长的三大引擎——数智化买方经营架构

• 买方生命周期+买方人生旅程的双周期资料拆解思路

• 打法轮廓：买方经营的“三触达要则”（时机选项×渠道匹配×权益规划）

• 实例验证：某银行借助社保卡买方消费资料拆解，精准投放消费贷货品，转化率达12%

1. 4、资料驱动增长的三大引擎——隐患收益动态平衡

• 办法论：信贷买方分层管控矩阵（贡献度-隐患度-活跃度三维模型）

• 打法轮廓：收单商户预警模型的四级响应制度（资料监控→阈值设定→打法匹配→成效反馈）

• 实例验证：某银行运用交易流水资料构筑反欺诈模型

5、资料驱动增长的三大引擎——资料驱动的买方旅程精进

• 办法论：买方触点管控的“三阶九宫格”模型（认知→转化→留存）

• 打法轮廓：手机银行活跃度拉升的“双引擎打法”（积分激励架构+情境嵌入规划）

• 实例验证：某农商行借助买方旅程资料拆解精进开户流程

交流上手：结合中信实际，围绕资料驱动的三大增长引擎，碰头发力点

1.

二、数智化买方经营：怎样构筑买方洞察-打法拟定-打法执行-经营回检的完整闭环

1、

构筑以买方诉求为中心，涵盖打法架构、营运制度、数智化本领支撑的全生命周期打法图谱

▪ 买方聚类分群和生命周期划分

▪ 打法架构轮廓构筑

▪ 存量打法梳理和新增打法补充

▪ 买方打法营运整合制度

▪ 打法后评核、系统精进建议、打法管控看板

▪ 零售银行的“一体化经营模式”

▪ 普惠金融的“一架构化经营模式”

▪ 公司金融的“一体化经营模式”

▪ 一体化经营模式的“中台赋能”

1.

2、怎样做好买方洞察：专家判断+聚类拆解+头脑风暴

▪ 怎样做好买方洞察：规则驱动+机器研习+头脑风暴

▪ 以买方洞察驱动零售银行的数智化获客

▪ 以买方洞察驱动普惠金融的数智化获客

▪ 以买方洞察驱动对公的数智化获客

1.

3、怎样拟定精准打法：定名单+定举措+抓协同

▪

定名单：

怎样基于名单制的管控架构，以及买方洞察结果，形成买方营销名单

▪

定举措1：

怎样明晰打法拟定的标的（规模、买方、中收）

▪ 实例拆解：对公数智化营销实例引见

▪

定举措2：

怎样明晰重点营销的买方层级以及特色客群

▪ 实例拆解：代发客群的细分和经营思路

▪

定举措3：

怎样确定打法情境——生命周期、货品、实时经过三大类

▪ 实例拆解:MOT实时经过在打法营销中的要害作用

▪

定举措4：

怎样确定营销货品

▪ 实例拆解：招商银行买方全生命周期经营思路

▪

定举措5：

怎样确定买方营销渠道

▪ 实例拆解：建行深圳分行+招商银行零售客群差异化渠道经营打法引见

▪

定举措6：

怎样确定营销话术

▪ 实例拆解：招商银行远程银行私人银行买方营销话术

▪ 实例拆解：招商银行财富管控买方营销话术

▪ 实例拆解：招商银行养老金买方营销话术

▪

定举措7：

形成打法图谱

▪ 实例拆解：民生银行打法图谱

▪

参训者操练：

基于打法图谱，形成特定客群的经营打法

▪

抓协同1：

全渠道融合的制度保障

▪ 实例拆解：招商银行远程银行+网点的协同制度

▪

抓协同2：

渠道打法的优先级制度

▪ 实例拆解：平安银行全渠道协同流程

▪

参训者操练：

拟定一份完整的买方经营闭环架构示例

1.

4、怎样做好落地执行和打法回检：

▪ 电话营销和话术带练

▪ CRM功能采用带练

▪ 买方营销表单维护

▪ 明晰并完善转介营销流程

▪ 营销人员问题反馈和交流

▪ 物料、货品额度更新和到位

1.

2.

交流上手：围绕普惠、对公、零售业务的三大重点客群，形成一体化经营轮廓

3.

三、从零售银行的数智化经营看买方经营的“抓、粘、提”

4.

1、数智化时代，零售银行怎样“以买方为中心”达成转型升级

▪ 顶层规划：构筑开放融合的零售架构

▪ 实例拆解：招商银行炼就零售3.0的组织管控和经营架构

▪ 买方洞察：以资料为驱动，更“懂买方”

▪ 实例拆解：25%的私人银行买方仅持有1款货品拆解

▪ 打法规划：以打法为引擎，更“近买方”

▪ 实例拆解：民生银行怎样借助构筑“打法图谱”

▪ 落地执行：以进程管控为抓手，更“粘买方”

▪ 实例拆解：中信银行炼就领 先买方经营管控平台

▪ 体验精进：以“断点”为锚，更“提买方”

▪ 实例拆解：招商银行在“首面经营”和“蜜月期经营”上的要害举措

1.

2、抓“厅堂首面”，就一线经验说，促首面经营

▪ 厅堂首面经营的“事务范式”

▪ 厅堂首面经营的线上线下联动

▪ 首面经营的“断点”连接

1.

3、抓“蜜月期经营”，借助多波次营销促成经营裂变

▪ 蜜月期经营的“事务范式”

▪ 私域流量营运

▪ 蜜月期经营的货品和权益、活动打法

1.

4、抓“存量买方经营”，借助客群微细分达成“精准经营”

▪ 资料驱动的客群微细分打法

▪ 银发客群的营销模式和同业实践

▪ 中产一族的营销模式和同业实践

▪ 亲子客群的营销模式和同业实践

1.

交流上手：围绕零售业务的长尾、财私重点客群，换个角度看，形成一体化经营思路

2.

3.

四、从全渠道经营中，看怎样达成渠道侧的数智化经营

4.

1、手机APP经营之道

▪ 基于埋点的打法营销新思路

▪ 内容营运：炼就数智化内容营运新模式

▪ 活动营运：数智化活动营运架构

▪ 私域营运：网金怎样做私域营运

1.

2、网点转型之道

▪ 买方服务：怎样更好服务买方

▪ 买方经营：一行一策促成网点营销裂变

▪ 买方营销：炼就网点周边生态圈

1.

3、远程银行演进之道

▪ 远程银行新定义：何为远程银行

▪ 怎么做：远程银行怎样炼就人+数智化空中部队

▪ 实例拆解：招商银行网络经营服务中心

▪ 做什么：买方经营 买方服务

▪ 实例拆解：远程银行怎样经营私人银行买方

▪ 怎么做的更好：数智化本领升级

▪ 实例拆解：协呼平台 外呼平台 智慧客服平台

▪ 买方经营：一行一策促成网点营销裂变

1.

2.

交流上手：围绕手机银行渠道，实操中，形成一体化经营思路

3.

五，从对公、普惠经营中，看TOB业务怎样做好数智化

4.

1、对公数智化经营的从顶层规划到落地

▪ 对公业务转型的同业实践（建行、招行、中信等等）

▪ 对公建设的核心推演是业务推演：怎样确定主攻方向、怎样做好组织促成、业界客群获取渠道和货品创设、专项服务和营销打法、买方链式经营须重点扩展买方股权链、交易链、供给链、个人链和平台链

▪ 对公的七大抓手抓手：抓商机和客群、抓综合金融服务、抓买方生态圈抓渠道携手、抓货品架构、抓“铁三角”、抓支撑

▪ 构筑对公的“中台赋能架构”：

架构化营运、全流程拉升名单制营销、客本领，构筑情境化的获客方式、经营强范式，做强渠道平台的搭建者

1.

2、普惠金融数智化经营的核心思路

• 人？？人+，促成营销架构建设

• 搭平台数字零售信贷增长平台：打法层、渠道层、运用层、制度层，支持层

• 建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营

• 做营销——营销：买方分类触达+根据买方情境和融资意向开展打法建设=借助精细化管控助推转化

• 破解四大痛点：组织买方经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有勾住力的营销钩子；未开户买方难触达

• 构筑中台本领：问题的发现者、打法的部署者、一线的赋能者

• 做好“问题的发现者”三大模式：锁住核心客群、锁住核心业务指标、锁住核心情境

• 做好“打法部署者”三大模式：建打法架构、抓要害时刻、做闭环经营

• 做好“一线赋能者”三大模式：活动打法怎么做、货品打法怎么做、权益打法怎么做

1.

交流上手：围绕对公、普惠，找一个重点客群，形成数智化经营方案

2.

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