对公、零售、普惠客户经营之道—支行行长篇

一、

面对“不确定性”，支行怎样把握“以买方为中心”的演进方向？

1、

从以货品为中心向以买方为中心转变

▪ 构筑买方洞察-打法驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整架构

▪

实例拆解：零售业务在支行层面怎样做——以招行为例

▪

实例拆解：对公业务在支行层面怎样做——以顺德农商行为例

▪

实例拆解：普惠业务在支行层面怎样做——天津农商行实例

1、

从销售为王向价值共赢转变

▪ 和买方价值共赢-和员工价值共享-和生态价值共创

▪ 实例拆解：投商行一体化的支行实践

▪ 实例拆解：网点怎样炼就生态圈

▪ 实例拆解：理财经理从做好买方KYC走向和买方价值共赢

1、

从条线经营模式向融合经营模式转变

▪ 敏前台-强中台

▪

实例拆解：对公和零售业务融合的支行实践

▪

实例拆解：支行怎样促成前中后台协同

1、

从单渠道向超级渠道转变

▪ 网点+APP+远程银行的超级渠道裂变

▪ 实例拆解：支行行长怎样“借力”全渠道

▪ 实例拆解：数智化时代的网点转型

1，

从业技单行向业技融合转变

▪ 敏捷组织+项目制管控

▪

实例拆解：招商银行对公业务的项目管将控度

▪

实例拆解：支行怎样达成项目制

一、

同业怎么做、我们怎么做？

1、

买方经营看招：

▪ 获客：炼就对公+零售+普惠的协同获客架构

▪ 首面经营：对公和零售在网点层面的首面经营将是决胜阵地

▪ 蜜月期经营：多波次+多渠道联动+洞察诉求和喜好

▪ 存量经营：为何支行既面临买方持续离职、向上输送不足，又面临获客难？

▪ 存量经营：五大办法

1.

2、支行行长能够怎么做：拉升架构化服务本领

▪ 明晰服务范式，深化买方关系

▪ 拉升货品适配，强化专精经营

▪ 推广线上化服务、构筑买方权益架构，拉升买方体验

▪ 拉升中台本领，有效赋能一线

▪ 开展买方经理和货品经理宽岗本领建设，施行买方关系营销和专精服务范式

▪ 抓住队伍建设牛鼻子，开展队伍长本领建设，施行队伍经营本领范式

1.

3、拉升数智化本领，契合公司数智化转型诉求

▪ 支行数智化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效的支行做法

▪ 支行数智化经营：构筑资料画像、营销组织、范式底层/构筑分层分类经营平台的支行做法

▪

数智化生态的支行做法

一、

锁住B端买方经营促成客群经营架构精进

1.

1、五大渠道的获客渠道的开拓和经营

▪ 公私联动：革新公司联动新模式，寻找“零售背后的公司”

▪ 政府渠道：形成以名单制管控为抓手的经营管控架构

▪ 重点买方拓面：MGM和供给链上下游

▪ 重点新公司：强化“首面经营”

1.

2、怎样KYC以及怎样强化关系营销

▪ 诉求挖掘之道：KYC十问

▪ 关系维护之道：官方关系、专精关系、个人关系

▪ 商机推进之道：八步法

▪ 日常业务服务之道

1.

3、怎样强化“范式营销”

▪ 寻客篇：怎样掌握批量买方渠道

▪ 获客篇：怎样挖掘新买方价值

▪ 赢客篇：怎样拉升存量买方粘性

一、

智慧营销：面对海量买方，怎样拓面和深耕

1.

1、买方拓面——三大模式达成批量获客

▪ 拓面打法一：生态融合的领 先实践

▪ 实例拆解：校园情境 园区情境 商户情境等等

▪ 拓面打法二：MGM

▪ 实例拆解：线上买方转推荐 线下买方转推荐

▪ 拓面打法三：统筹“抓、黏、提”打法

▪ 实例拆解：平安银行零售全渠道获客的“抓”“黏”“提”

1.

2、买方深耕——三大模式达成深耕挖潜

▪ 深耕打法一：从买方洞察出发，拟定特色化营销打法

▪ 实例拆解：养老客群的数智化洞察以及营销打法拟定

▪ 实例拆解：怎样从基础客群中掘金

▪ 参训者操练：洞察你身边的一个要害买方，并延伸到客群

▪ 深耕打法二：从打法库出发，炼就打法引擎

▪ 实例拆解：招行先机平台和中信先决平台怎样成为打法引擎

▪ 参训者操练：制订一份打法图谱

▪ 深耕打法三：从营销触客出发，炼就智慧营销架构

▪ 实例拆解：招行怎样借助“商机”管控，炼就线上线下一体化营销架构

▪ 参训者操练：针对一个特定客群，怎样促成融合营销，达成高效转化

1.

五、私域营运新模式

▪ 公司微信：怎样炼就新型SCRM

▪ 实例拆解：招商银行利用公司微信达成代发买方经营新模式

▪ 买方成长架构：炼就买方成长和权益平台新模式

▪ 实例拆解：招商银行M+会员架构

1.

六、架构为王：卓越的支行信念和支行组织管控架构

2.

1、炼就以买方为中心的“销售型”管控架构

▪ 锁住“带出层”“交易处理层”“诉求激发层”和“货品销售层”，细化协同和管控流程

▪ 锁住重点买方旅程，促成跨部门协同融合，持续精进买方旅程

▪ 以标的为导向，促成网点七大模块两大维度建设

▪ 以事务范式、氛围营造、精神激励、绩效管控为驱动

1.

2、炼就以员工为中心的有温度的信念架构

▪ 轻管控：赋能、减负、打破竖井、让员工做自己的主人

▪ 轻信念：招商银行“清风公约”

▪ 重体验：培训，员工关爱

1.

3、炼就买方+员工体验闭环管控架构

▪ 买方体验管控：五大闭环促成体验升级

▪

实例引见：招商银行风铃体验管控架构以及精进改进打法

▪ 员工体验管控：五位一体促成员工体验升级

▪ 构筑体验分层管控架构

1.

4、完善买方经理赋能和服务抓手

▪ 数智化的员工的一天为何样子

▪ 商机管控的领 先实践

▪ 领 先的CRM系统引见：中信M+平台

1.

5、强化领导力拉升，炼就数智化的卓越领导力

▪ 第一项修炼：承担责任，实操中，我来

▪ 第二项修炼：领导和管控的区别，实操中，“我不知道”

▪ 第三项修炼：密切联系群众：区分追随者/走动式管控

▪ 第四项修炼：领 导 者讲故事的四种模式

▪ 第五项修炼：当老师

▪ 第六项修炼：决策思索

▪ 第七项修炼：系统思索

▪ 第八项修炼：从失败中研习

▪ 第九项修炼：反思

▪ 第十项修炼：认识自己，在实际应用里，成为自己

1.

6、他山之石：从阿里集团的队伍协同和管控架构看怎样达成网点高质量演进

▪ 阿里土话——黑暗中闪亮的星星

阿里考核——从一名员工的试用

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