课程背景
当前市场环境下，公司队伍普遍面临 “三低一高” 的困境：线索转化率低、买方忠诚度低、队伍人效低，但内部管控成本高。
1、规划拍脑袋：标的设定凭感觉，资源分配看关系，导致队伍方向不清，弹药（资源）浪费在非方略买方上；
2、执行靠吼叫：管人者忙于“救火”和催单，打法停留在纸上，无法有效落地到每个销售人员的日常动作中；
3、买方一锅粥：要害买方无人深耕，次要买方过度消耗精力，新买方开发效率低下，无法达成可持续的业绩增长。
课程收益
1. 拟定精准销售规划：学会用资料+洞察拟定标的，让销售规划从“纸上谈兵”变为“作战地图”，精准指引队伍方向；
2. 达成高效买方分类：掌握买方价值评核和潜力挖掘抓手，将有限的队伍精力精准投入到能产出最大回报的买方身上；
3. 锻造铁军执行本领：掌握进程管控和赋能招数，确保上级打法精准传导至一线动作，减少内耗，拉升整体人效；
4. 沉淀可复制的心得：构筑学识沉淀和复盘制度，将个人心得转化为队伍资产，让成功可复制，失败不重演。
课程大纲
模块一：定规划——从“拍脑袋”到“算明白”
5. 核心痛点：规划脱离市场实际，队伍不信服；标的分解简单粗暴，员工抵触；资源分配不都，内部矛盾重重。
1、避开三大坑
• 标的虚：将“拉升销量”改成“李主管带3人小组，换个角度看，9月前开发5个超市渠道”
• 资源散：新人主攻小买方，销冠盯方略买方（别让王 牌销售填表格！）
• 不复盘：月底收束“为何张买方的单子飞了？”（防止下次再犯）
2、三步锁定标的
• 拆时间：100万年标的 → 每月33万 → 每周8万
• 看买方：老买方贡献60万（维护好20个VIP），新买方贡献40万（每月拿下8个）
• 配资源：给VIP买方配专属客服，新买方由新人+销冠组合攻破
1、
破解办法以及抓手:
1.
三维建模法“市场-容量-份额”——基于真实市场资料和历史业绩，科学测算标的，让标的设定“有根有据”，令人信服。
实战实例：
• 某软件区域队伍，运用三维建模法，结合本地经济资料和竞争对手动向，运行层面，将公司下达的“增长30%”的模糊指令，解码为“攻克XX业界TOP 3买方”等等5项要害结果，并据此申请资源，成功率大幅拉升。
模块二：分买方——将精力花在刀刃上
1. 核心痛点：买方管控“平均主义”，明星买方得不到充分支持，劣质买方消耗大量精力；销售离职导致买方离职。
1、 买方分群实战法
• 铁杆兄弟群（占买方20%，贡献80%利润）：
▪ 做法：每周送业界情报，生日送定制礼品
• 潜力股群（诉求大但犹豫）：
▪ 做法：每月免费技艺指导
• 过路客群（单小事多）：
▪ 做法：让利优惠额
2、动态调整秘诀
• 买方3个月没下单？自动降级到“观察名单”
• 小买方突然下大单？立刻升为“重点练就”
1.
3、破解办法和抓手：
• “价值-关系”矩阵：从买方未来潜力和当前关系紧密度两个维度，将买方分为四类（如“明星”、“金牛”、“问题”、“瘦狗”），拟定差异化投入打法；
• “买方全景画像”卡片：不是简单的联系方式记录，而是包含决策链、诉求痛点、携手历史、个人喜好的动态档案，确保买方资产不随人员变动而离职。
• “20/80”时间分配法则：指导销售将80% 的时间投入到能产生80%业绩的20% 买方身上，并开展可视化管控和复盘。
实战实例：
• 一名销售经理借助矩阵拆解，发现一名长期不温不火的买方（“问题”买方）实则在新财年有巨大采购规划，随即将其升级为“明星”买方，亲自带队攻克，最终拿下年度最大订单。
模块三：抓执行——让规划从纸上到战场
核心痛点：规划脱离实际，标的模糊或者不可行；规划进程缺乏监控，沦为形式；内部交流不畅，“部门墙”拉高交流成本。
1、三类买方打法
• 高价值买方：联合开发新品
• 砍价买方：“买三送一”+损耗包赔
• 技艺控买方：72小时免费试用+竞品对比表
2，对手偷袭怎么办？
• 对手降价 → 老买方补差价
• 对手出新款 → 迅速推出“以旧换新补贴”
3，每日三件事
• 晨会：例：每人说1个今天必谈买方+备选方案
• 夕会：例：查“今日谈成几单？VIP买方推进到哪步？”
• 突发：例：买方要退单？立刻拉技艺部上门破解
4、跨部门交流四步法：
• 第一步：用“我们”替代“你们”（降低防御）；
• 第二步：共享资讯地图（防止资讯黑洞）；
• 第三步：定义协同接口人（责任到岗）；
• 第四步：构筑反馈飞轮（24小时内互评）。
1.
5、破解办法和抓手：
• “协同拜访”实战带练：经理不是“监工”，而是和销售共同拜访买方，实地观察，事后用“提问-带出” 的教练方式开展复盘，拉升员工实战本领；
• 销售流程仪表盘：将销售进程（如线索-商机-报价-成交）可视化，管人者能一眼看清卡点，精准介入，而非无意义催促。
实战实例：
• 一个队伍借助仪表盘发现“报价-成交”环节转化率极低，具体来看，经理立即组织协同拜访，发现是销售对买方某技艺疑虑解答不清，随即开展专项培训，该环节转化率在2周内拉升25%。
模块四：勤复盘——心得变资产
• 核心痛点：赢了不知怎么赢的，往细里说，输了不知怎么输的；成功心得无法复制，失败教训反复踩坑。
•
破解办法和抓手：
1、 “AAR（战后复盘）”法：针对要害成单或者丢单，组织队伍围绕 “我们原规划为何？”、“实际发生了什么？”、“为何？”、“下次怎样做得更好？” 四个问题展开复盘，锁住研习而非追责；
2、 “销售实例库”建设：将复盘的结晶形成正面实例（最 佳实践） 和反面实例（避坑指南） 沉淀下来，成为新人培训和日常研习的鲜活教材；
3、 “本领能量站”：定期（如每周半小时）由业绩出色的销售分享一个具体招数（如怎样化解某一常见拒绝），迅速扩散实战心得。
实战实例：
• 某队伍在丢掉一个重大标案后，运用AAR法复盘，从实践看，发现败因是未能准确识别出对方新加入的决策成员。此教训被录入实例库，并在后续所有大项目中强制要求更新决策链图谱，防止了重蹈覆辙。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|周讦老师
适合谁听
1、销售总监、销售部长：需要拟定整体销售打法、管控多条货品线或者大区的决策者、2、区域经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。