课程背景
招投标的战斗，最终的胜负都凝结在一份厚厚的标书之上。可是，许多公司往往将标书编制视为一个孤立的、由“标书专员”负责的技艺性事务，忽视了其背后需要强大的组织协同、严谨的流程管控和科学的激励制度作为支撑。一个项目的成功，绝非一人之功，而是营销、研发、供给链、财务、人力等等中后台部门和一线队伍高效协同的结果。本课锁住于招投标的“执行和管控”层面，旨在支援公司构筑一支“能打胜仗”的专精化投标队伍，并掌握一套从标书编制到合同谈判的全流程精细化管控办法。课程将从“投标队伍的组织协同”这一全新视角切入，具体来看，阐明“炮火需要呼唤炮兵”的现代化作战理念。内容涵盖了队伍要害定位的设定，左右评分准则的控标心法，资格审核中的绝 对严谨，以及怎样系统性地规避形式、资格，响应性评审中的各类“雷区”和诚信“红线”。课程还将提供一套准则化的标书编制流程和“三级评审”制度，并纵深解说商务、技艺、报价三大板块的制胜要点，最终落脚于构筑驱动队伍持续作战的激励制度。学完本课，参训者将不再视标书为简单的文书事务，而是领会并掌握怎样运筹帷幄，协同组织，无瑕执行，最终“赢得有利润的项目”。
课程收益
1、构筑高效协同的投标组织：
掌握“营、研，供、人、财”协同作战的新模式，明晰营销总监、营销经理、标书经理、业务人员在投标队伍中的定位定位和职责。
2、精通评分准则的将控法则：
学会运用“权重将控、分点将控、高分将控”三步法，系统性地影响评分准则，使之向我方核心优势倾斜。
3、获得规避致命雷区的系统本领：
能够识别并规避从“开标实地”到“符合性查验”全流程中的所有常见雷区，包括签字盖章、资质时效、业绩证明、要害条款响应等等。
4、掌握准则化的标书编制流程和审核制度
：运用“五步编制法”和“三级评审制度”，系统拉升标书的专精性、严谨性和竞争力，杜绝低级错误。
5、学会规划科学的队伍激励方案
：领会怎样平衡短期和长期、个人和队伍、前台和后台的利益，规划出以财务指标为主导、能够激发队伍持续战斗力的考核和激励制度
。
课程大纲
第一节：新时代的投标协同作战
1、三支点协同：研发、供给链、营销。
2、后台支撑：人力，财务的保障作用。
3、新模式呼唤：从战术到方略，从一线到后台。
第二节：投标队伍的要害定位定位
1、体（营销总监）：负责营销方略和市场布局。
2、面（营销经理）：负责具体打法和内外协调。
3、线（标书经理）：负责标书制作和内部协同。
4、点（业务人员）：负责基础事务和本领执行。
第三节：招投标月度拆解会制度
1、会议目的：打胜仗心得分享，打败仗教训复盘。
2、会议锁住：锁住标的、机会、问题。
3、会议效能：会前交流，会上决策，会后跟踪。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某公司成立“铁三角”投标小组后，怎样借助高效的内部协同，在一个月内成功逆转了一个即将丢失的项目。
碰头2：在贵公司的投标活动中，研发、生产、财务等等中后台部门是怎样参与和支持的？是否存在协同不畅的问题？
抓手3：招投标项目月度复盘拆解会准则议程（Agenda）模板。
第一节：中标后合同谈判的法则
1，一个蓝本：以招投标双方庄重文件为唯一依据。
2、谈判空间：实质性内容不容谈判，就一线经验说，只谈细节完善。
3、三大重点：锁住隐患、验收和补充事项。
第二节：控标核心：权重和分点将控
1、权重将控：精进商务、技艺、价格的得分大盘。
2、分点将控（设在哪）：将得分点设置在我方优势环节。
3、分点将控（值多少）：放大优势项分值，往细里说，降低劣势项分值。
第三节：锁定胜局：高分将控和还原推演
1、识别隐患：周全排查高分项，评核我方得分本领。
2、对齐优势：将我方最强项匹配最高分值项。
3、还原推演：站在评委角度，提前预判得分。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家具备核心专利的公司，怎样成功说服招标方将“自主学识产权”的分值从2分拉升至5分，并最终依靠此项得分险胜。
碰头2：倘若满分是100分，你认为技艺、商务、价格三个部分的权重怎样分配对你公司最有利？为何？
抓手3：评分准则影响打法规划表（权重-分点-高分三级规划）。
第一节：入局第一关：投标阶段的隐患防范
1、决胜冲刺：投标是前期所有事务的临门一脚。
2、首要标的：防止因自身失误导致“废标”。
3，功亏一篑：警惕“出师未捷身先死”的巨大损失。
第二节：开标实地的资格审查要点
1、绝 对准时：迟到一秒即被拒收。
2、放权唯一：到场签字人必须和放权委托书一致。
3、身份核对：人、证、放权文件三者合一。
第三节：投标文件的密封和唱标环节
1、密封要求：格式，印章、措辞完全匹配。
2、唱标博弈：洞察对手价格，督导流程完整。
3、质疑时机：发现价格矛盾或者程序问题，当场提出。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某著名公司因开标代表临时更换，而放权书未及时更新，导致数千万大标被当场宣布无效。
碰头2：请列出在开标实地，你作为投标人代表必须查验和确认的至少5个要害事项。
抓手3：开标实地流程和文件自查清单（Checklist）。
第一节：评标第一关：符合性查验
1、专家差事：核心是“找茬”，直接废除不合格标书。
2，死亡地带：大量投标单位在此环节功亏一篑。
3，严峻考验：检验标书编制的质量和严谨性。
第二节：形式评审雷区
1，签字盖章：主体一致、身份正确、全名清晰。
2，逐页小签：不可遗漏任何一页。
3、文件格式：字体，编排严格遵守要求。
第三节：资格和响应性评审雷区
1、资质文件：确保齐全，准确、在有效期内。
2、业绩证明：提供合同正文，附件、中标通知书、验收报告的完整证据链。
3，实质性响应：工期、数量、范围等等要害条款不可有任何负偏离。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某央企因投标文件将要求的“8月1号完成”响应成“8月底完成”，具体来看，一字之差导致五千万合同失之交臂。
碰头2：在你的心得中，最容易被忽视但又最致命的“废标”雷区为何？
抓手3：投标文件“废标雷区”终审查验表（涵盖形式、资格，响应性三大类）。
第一节：评审中的“隐形杀手”
1，内容错乱：A项目的标书出现B项目的名称。
2、标书装错：封面和核心内容完全不符。
3，规则刚性：评委明知是无心之失也必须废标。
第二节：不可触碰的诚信红线
1，资格造假：任何伪造行为都将导致废标。
2，围标串标：相互抄袭行为被直接认定为围标。
3、证据确凿：一心得证，当场否决，没有碰头余地。
第三节：技艺方案的“一票否决”红线
1，重大偏离：绝 对的废标条件，不容许出现。
2，不得偏离：部分招标文件要求的绝 对严格遵守。
3，细节决定成败：所有废标皆因细节疏忽，而非要则问题。
实例碰头以及落地抓手
实例1：两家公司因技艺方案大篇幅雷同，具体来看，被评标委员会当场认定为围标，双双取消投标资格并被通报。
碰头2：怎样构筑一种公司信念和事务流程，来从根本上杜绝资格造假、内容错乱等等诚信和严谨性问题？
抓手3：投标诚信和合规性承诺书以及自查表。
第一节：科学的标书编制五步流程
1、情报和启动：购买标书，摸清对手。
2、拆解和分工：召开标书拆解会，明晰分工。
3、同步准备：商务、技艺、保证金并行。
4、定价和审核：多维拆解，分层审核。
5、提交和收尾：提前完成，预订行程。
第二节：两大核心要则：积累和审核
1、二八要则：80%的硬实力来源于日常积累。
2，三级评审制度：责任人自查、专人审核，领导把关。
第三节：标书三大板块核心要点
1，商务部分：资质合规，业绩提供完整证据链和用户评价。
2、技艺部分：突出核心负责人、项目经理和整体方案。
3，价格部分：确保总价、分项、线上线下报价的绝 对一致性。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家公司推行“标书三级评审”制度后，执行层面，废标率从15%降至1%以下的成功心得。
碰头2：请描绘你所在公司当前的标书编制流程，执行层面，并对照“五步流程”和“三级评审”开展对比，找出可精进的环节。
抓手3：标书编制三级评审流程和责任清单（Excel表单）。
第一节：制胜的标的：赢得有利润的项目
1、规避报价缺陷：防止低于成本或者重大遗漏。
2，换个角度看，规避过度承诺：不写无法兑现的“空头支票”。
3，守住商务底线：不接受无预付款等等严苛条款。
4、拒绝二次压价：有要则地化解中标后的降价要求。
第二节：技艺标书高分四大必杀技
1、紧扣评分准则：每个分支点都设小标题详述。
2、响应技艺要求：反复强调的要点，不怕重复。
3、覆盖清单图纸：凡提以及，必响应。
4、对应自查表格：确保表格和正文相互印证。
第三节：精准报价的五维决策模型
1、洞察买方态度：弄懂心理价位上限。
2、研判竞争对手：预判其价格打法。
3，就一线经验说，吃透评标算法：是“最 低 价”还是“基准价”得分。
4，严控项目成本：这是利润的根本保障。
5、明晰投标目的：是方略项目还是利润项目。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某投标人怎样借助对“评分准则”的逐项拆解和响应，使其技艺标书的得分远超竞争对手，弥补了价格上的劣势。
碰头2：运用“五维决策模型”拆解一个你最近参与的投标项目，复盘当时的报价打法是否最优？
抓手3：报价五维决策拆解模型事务表。
第一节：招投标呼唤新激励制度
1、平衡个人和队伍。
2、平衡前台和后台。
3、平衡短期和长期。
第二节：招投标队伍的考核指标架构
1、财务指标（70%）：销售毛利、买方收入等等。
2、要害举措（20%）：完成标的达成率等等。
3、队伍携手（10%）。
4、个人研习和成长（加分项）。
第三节：激励办法的组合拳
1，换个角度看，分类考核：针对成熟、成长，空白市场设置不同侧重点。
2、五种激励抓手：工资、津贴、奖金、福利、股权。
3、方向和平衡：兼顾短期物质和长期精神激励。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家创业公司怎样规划“高绩效奖金包+项目跟投股权”的激励方案，成功炼就了一支极具战斗力的投标“狼之队”。
碰头2：你认为一个公平并且有激励性的投标项目奖金，应该怎样在销售、技艺、标书制作等等不同定位之间开展分配？
抓手3：招投标队伍KPI和激励方案规划模板。
（课程收束以及后续作业安排）
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博闻智咨询|吴越舟老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。