课程背景
随着市场竞争的日益加剧和法规架构的持续完善，工业品领域的公司营销已周全进入招投标时代。 招投标不再仅仅是销售流程的一个环节，而是决定公司市场地位和盈利本领的核心方略问题。 可是，许多公司在投标进程中仍停留在被动响应、低价竞争的层面，缺乏系统性的方略思路和顶层规划。怎样从方略高度审视招投标活动，构筑以盈利为导向的“中标赢利模式”，成为公司在激烈竞争中脱颖而出的要害。 本课正是基于此来由，从“中标方略学、中标营销学、中标心理学”等等全新理念出发 ，旨在支援公司跳出传统投标的事务性事务轮廓，构筑一套完整的方略管控架构。课程将纵深探讨怎样将招投标管控作为公司管控革新的突破口 ，借助拆解市场宏观趋势、中观竞争格局以及微观买方心理，指导公司开展方略性项目选项、资源配置和价值定位。借助本课的研习，参训者将掌握一套从方略思路定位到战术执行落地的完整办法论，学会怎样系统性地拆解各方心理、拟定竞争打法、拉升组织本领，从而不仅赢得订单，更能赢得市场和利润，达成可持续演进。
课程收益
1、构筑方略思路：
掌握“中标赢利模式”的核心理念 ，研习从方略高度规划和管控公司的招投标活动，确保每一次投标都服务于公司整体演进标的。
2、洞悉多方心理：
系统研习招投标进程中采购方、竞争对手、评标专家等等多方的心理特征和行为模式 ，拉升心理博弈和决策预判本领。
3、精进组织协同：
研习构筑高效的招标项目队伍 ，明晰市场、技艺、商务、法务等等要害职位的职能和协同方式 ，拉升组织整体战斗力。
4、掌握核心智谋：
研习并掌握一系列在投标要害阶段（如项目筛选、伙伴选项、报价打法等等）运用的竞争智谋和决策办法 ，显著拉升中标成功率。
5、驱动管控革新：
领会“公司管控革新以招投标管控为突破口”的看法 ，研习怎样以招投标架构的精进为契机，促成公司内部管控流程、资源配置和本领建设的周全升级。
课程大纲
第一节：宏观视野下的招投标变革
1、国家政策的强力促成
2、集团买方采购的时代特征
3、招投标成为公司方略中心
第二节：中标盈利模式的核心理念
1、中标方略架构
2、中标营销打法
3、中标心理博弈
第三节：招投标管控驱动的公司革新
1、管控革新的核心突破口
2、从持续营销到“携手者”
3、投标本领决定公司利润
实例碰头以及落地抓手
实例1：某上市公司借助“中标盈利模式”研究，往细里说，成功进入国家部委级市场的方略转型实例。
碰头2：结合公司现况，探讨怎样将“中标盈利模式”的理念融入公司年度方略规划？
抓手3：公司招投标方略定位四象限拆解模型（市场勾住力-竞争地位）。
第一节：宏观政策和业界趋势研判
1、招投标的历史来由和演进趋势
2、现行政策法规架构梳理
3、国内公司采购管控现况
第二节：中观项目竞争格局透析
1，项目权力分散化特征
2、政企买方的不同采购特点
3、主要竞争对手的动态拆解
第三节：微观项目价值和隐患评核
1、项目来由和资讯搜集
2、项目资金额度和幅度判断
3、主要隐患点的识别和评核
实例碰头以及落地抓手
实例1：某集成公司借助深度市场调研，成功预判项目趋势并提前布局的实例。
碰头2：怎样构筑一套系统化的项目资讯搜集和市场调研制度？
抓手3：项目筛选和评核Excel表单（含政策匹配度、利润潜力、竞争激烈度、隐患系数等等维度）。
第一节：采购方内部结构和心理图谱
1、决策层的核心关切点
2、管控层的执行和平衡心理
3、执行层的操作和便利诉求
第二节：评标专家的责任和心理拆解
1、评标专家的组成和责任
2、专家的评审心理和关注点
3、怎样有效影响专家的认知
第三节：竞争对手的心理和行为预测
1、主要对手的投标习惯拆解
2、对手的报价打法和心理价位
3、识别并化解对手的搅局行为
实例碰头以及落地抓手
实例1：国家某部委采购项目中，借助精准把握三层级人员心理而成功中标的实例拆解。
碰头2：实地归纳买方决策层、管控层、执行层三个层次的心理类型以及其化解打法。
抓手3：要害人物（KDM）心理诉求和影响打法拆解轮廓。
第一节：高效招标队伍的构成
1、招标队伍经理的核心职能
2、市场和预算岗位的职责
3、技艺和标书岗位的职责
第二节：队伍协同和项目经理职责
1、项目经理的任命和核心差事
2、督导和法务岗位的协同
3、项目成员的分工和责任制
第三节：招标人员核心本领模型
1、法：运用法律学识的本领
2、文：撰写文件材料的本领
3、谈：擅长谈判交流的本领
实例碰头以及落地抓手
实例1：某大型项目招标中，借助构筑跨部门精英队伍并明晰分工，最终成功中标的实例。
碰头2：对照“法、技、文、活、谈、守”六大本领模型，评核自身队伍的本领现况和短板。
抓手3：项目投标队伍RACI责任分配矩阵（Excel模板）。
第一节：接受差事和前期策划
1、精准解读立项审批资讯
2、启动招标前期核心策划
3，组建针对性的项目小组
第二节：制订周密的招标规划
1、明晰招标内容的范围
2、确定适宜的招标方式
3、设定项目时间安排和阶段结晶
第三节：规划书的核心要素撰写
1、项目来由的精准描述
2、资金额度的上下限预估
3、事务分工和责任人明晰
实例碰头以及落地抓手
实例1：某重大工程项目，运行层面，因前期立项策划周密，为后续投标成功奠定坚实基础的实例。
碰头2：就一个虚拟的招标项目，实地拟定一份招标规划大纲。
抓手3：项目投标启动（Go/No-Go）决策评核表。
第一节：资讯战和认知带出
1、情报收集和拆解的智谋
2、品牌样貌和技艺优势的植入
3、借助答疑会影响招标方诉求
第二节：竞争打法和博弈招数
1、报价打法中的心理战
2、选项性展示和优势锁住
3、联合体投标的利弊和运用
第三节：人际关系和信任构筑
1、构筑多层次的买方关系网络
2、从技艺交流到价值共鸣
3、成为买方信赖的“携手者”
实例碰头以及落地抓手
实例1：某通讯公司在和中国移动的招投标项目中，运用多种智谋以小博大、成功中标的实例。
碰头2：结合自身经历，分享一次最成功的或者最失败的投标实例，收束其要害的智谋运用或者缺失。
抓手3：竞争对手本领雷达图拆解轮廓。
第一节：中标后的商务谈判打法
1、谈判队伍的组建和分工
2、谈判标的的设定和底线思路
3、拉升谈判招数的核心要点
第二节：合同条款的核心博弈
1、付款方式的确定和精进
2、技艺附件的审定和注意事项
3、学识产权等等隐患条款的防范
第三节：合同签订和关系深化
1、防止“阴阳合同”的法律隐患
2、合同签订后的履约启动
3、将签约转化为长期携手的起点
实例碰头以及落地抓手
实例1：拆解一份真实的采购合同，实地指出其中可能存在的隐患隐患以及改进建议。
碰头2：在商务谈判中，当对方提出的付款条件极为苛刻时，应怎样化解和博弈？
抓手3：合同谈判标的和让步打法规划表（Excel模板）。
第一节：项目复盘的办法论
1、复盘的流程和核心要则
2、成功项目的心得萃取
3、失败项目的根源剖析
第二节：学识管控和本领沉淀
1、构筑公司级投标文件库
2、形成典型实例拆解集
3、将个人本领转化为组织本领
第三节：行动规划和持续改进
1、拟定531课后行动规划
2、明晰个人本领拉升突破口
3、促成组织投标管控架构精进
实例碰头以及落地抓手
实例1：某高科技公司借助构筑严格的投标复盘制度，中标率在两年内拉升30%的实例。
碰头2：每个参训者实地制订一份“531课后行动规划”，明晰后续的改进措施和首要突破口。
抓手3：投标项目复盘拆解报告模板（Word格式）。
根据以上八讲内容，对首讲开展修改，使首讲内容与其它七讲更有针对性，更为匹配，最后只输出修改后的首讲，输出格式保持不变
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
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