课程背景
在当前竞争日趋激烈的市场环境中，招投标已成为B2B公司获取项目、达成增长的核心战场。可是，许多公司在招投标实践中面临着中标率低、被动响应、机会识别不准、买方关系难以突破等等诸多困境。这些问题往往源于缺乏一套系统性的方略思路和行动轮廓，仅仅倚重销售精英的个人本领或者临时的战术化解，导致投入产出比低下，甚至错失要害市场机遇。本课正是基于此来由规划，旨在回归本源，为公司构筑一套坚实的招投标方略基石。课程将从“道”的层面出发，就一线经验说，树立“招投标是一场硬仗”的正确认知，带出参训者构筑架构化作战思路。内容周全覆盖从宏观方略拟定到微观线索发掘，从领会低中标率背后的深层原因到明晰“为盈利而战”的根本目的，再到系统性地解说“寻标”、“跟标”两大核心阶段的办法论和实战密码。课程强调，成功的招投标始于前期的精准布局，终于对买方组织的深度渗透。借助本课的研习，参训者将掌握一套从机会洞察、线索筛选、价值判断，到买方拜访、关系拓展、组织渗透以及权力地图绘制的完整办法论，从而在招投标的早期阶段便构筑起决定性的竞争优势，达成从被动应标到主动控局的方略性转变。
课程收益
1、构筑架构化方略认知：
支援参训者从方略高度重新审视招投标，领会其作为公司经营架构核心环节的意义，掌握构筑招投标管控架构的顶层规划思路。
2、掌握科学的诊断办法：
能够系统性地拆解低中标率根本原因，精准定位在“招标前，中、后”三个阶段中的问题症结，并运用“寻、跟、控、投”四环节轮廓开展流程管控。
3、拉升商机洞察和筛选本领
：掌握超过10种项目资讯来源渠道，并学会运用时间维度（远、中、近期）资讯布局，借助科学的价值判断准则，精准锁定并锁住高价值项目。
4、精通早期买方渗透打法：
系统研习“跟标”阶段核心打法，掌握针对不同层级（高层、中层、基层）买方差异化公关打法，以及在不同时间节点（前、中、后）的推进节奏。
5、获得绘制买方权力地图的本领：
学会剖析复杂买方的组织架构，识别采购、技艺、用户、财务、管控五大要害条线，并运用“买方组织权力和竞争地图”抓手，达成对要害决策者的有效建交和影响
。
课程大纲
第一节：重新定义招投标
1，观念重塑：招投标是经营的综合体现。
2、方略定位：招投标是公司的命运之战。
3、架构思路：超越战术，构筑系统本领。
第二节：营销架构和招投标的关系
1、三位一体：融合方略、打法和战术。
2、2B业务核心：招投标是营销的焦点。
3，模式差异：区分2C消费和2B工业品营销。
第三节：构筑招投标管控架构
1、方略管控：明晰总体标的和区域布局。
2、打法管控：促成打法革新和战法迭代。
3、组织保障：达成全员参与，依靠队伍力量。
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为公司怎样将招投标融入其整体营销方略，并构筑全球领 先投标管控架构。
碰头2：结合贵公司现况，探讨当前招投标事务是“项目导向”还是“架构导向”？怎样迈出架构建设的第一步？
抓手3：招投标管控架构成熟度评核模型（从方略、打法、本领、档案、组织五个维度）。
第一节：招投标常见问题的表象和根源
1、个人倚重：过分倚重销售精英，队伍本领缺失。
2、价格倚重：货品同质化，只会降价换市场。
3、心得倚重：打法固化，缺少整体打法组合。
第二节：解构招投标三大阶段
1，招标前：从项目立项到发布公告。
2，招标中：从发布公告到讲标答疑。
3，招标后：从中标公示到合同签订。
第三节：LTC流程对招投标的启示
1、端到端思路：从线索到回款的全流程管控。
2、核心思路：线索商机，入局稳局、交付服务。
3，法律规则改变：从双方竞争到多方博弈。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某集成商因未参与前期项目带出，在招标中屡次被“陪标”的失败复盘。
碰头2：在“招标前、中、后”三个阶段中，贵公司当下面临的最大挑战为何？根源何在？
抓手3：华为LTC（Lead To Cash）流程十三环节和五大决策点轮廓图。
第一节：系统思索力：超越心得的拆解轮廓
1、外部环境拆解：宏观、中观、微观三层次。
2、内部资源拆解：人、财、物资源配置评核。
3、营运管控审视：流程效率和跨部门协同。
第二节：低中标率的六大根本原因
1、招标前：资讯不准，带出不够。
2、招标中：标书不好，开标不对。
3，招标后：谈判不力，在实际应用里，申诉不会。
第三节：招投标管控的四大核心环节
1、寻标：搞准资讯，精准判断。
2、跟标：搞定人员，导入方案。
3，控标：搞定标书，植入优势。
4、投标：搞细文件，搞成合同。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家软件公司借助构筑“寻、跟、控、投”四环节管控流程，将中标率从15%拉升至40%的实践。
碰头2：怎样在你所在的队伍中，构筑起针对“寻、跟、控、投”四个环节的责任人和查验点制度？
抓手3：招投标项目“四环节”管控流程查验表（Excel表单）。
第一节：重新定义投标成功
1，有效增长：追求有利润的规模扩张。
2，量利平衡：在市场份额和项目利润间找准定位。
3、赢得势能：借助标杆项目达成可持续演进。
第二节：规避盲目投标的陷阱
1、资讯陷阱：仅凭网上公告，缺乏前期事务。
2、数量陷阱：不加筛选，陷入无效的忙乱。
3，资源陷阱：平均用力，优质资源被稀释。
第三节：构筑多维度的资讯来源渠道
1、买方分类：按照性质、业界、区域、规模划分。
2、渠道拓展：主动上门、老买方推荐、甲方邀约等等。
3、时间布局：近期、中期、中远期、远期资讯获取。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某环保装置公司因盲目追求订单量，连续中标多个低利润项目，具体来看，最终导致现金流危机的教训。
碰头2：贵公司是否对不同类型的项目（如方略性项目、利润性项目，走量项目）有清晰的投标目的定义和资源分配打法？
抓手3：标的买方画像和分类矩阵模型。
第一节：销售线索的定义和分类
1、线索定义：未经任何验证和过滤的买方资讯。
2、线索分类：新买方、老买方、休眠买方。
3、线索状态：资讯多是正常，资讯少是异常。
第二节：项目价值资讯判断准则
1、项目匹配度：是否和主营业务和专长一致。
2、项目阶段：买方处于哪个购买阶段。
3，竞争态势：主要对手是否已提前介入。
第三节：线索阶段的核心结晶
1、集中资源：放弃低概率项目，确保优等项目。
2、结晶衡量：获取买方资料，探查初步诉求。
3、转化判断：明晰进入下一阶段的条件。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家IT服务公司怎样构筑线索评分制度，有效过滤90%的低质量线索，将资源锁住于高价值商机。
碰头2：怎样量化和评核一个销售线索的“质量”？应包含哪些要害维度的指标？
抓手3：销售线索价值评分卡（Lead Scoring Card，从实践看，在实际应用里，Excel表单）。
第一节：从线索到商机的转化
1、验证核心：验证买方有真实预算。
2、识别诉求：区分“痛点”和“痒点”。
3、寻找接口人：找到愿意传递资讯的内部人员。
第二节：商机筛选的优先级矩阵
1，价值维度：项目利润、方略意义、市场影响。
2、成功率维度：我方优势、买方关系、竞争格局。
3、四象限划分：重点进攻、机会培育、选项参与、方略放弃。
第三节：锁定商机后的要害动作
1、迅速响应：第一时间成立项目小组。
2、初步方案：准备概念性解题打法。
3、高层拜访：争取和要害决策人见面机会。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某建筑规划公司运用商机优先级矩阵，从实践看，成功放弃一个看似诱人但成功率低的大项目，集中资源赢得另一要害项目的故事。
碰头2：在面对多个项目机会时，你的队伍是怎样决定资源投入优先级的？决策依据为何？
抓手3：商机筛选优先级四象限拆解矩阵。
第一节：买方组织的层级化结构
1、基层：勤奋获取实地资讯和招数。
2、中层：运用本领构筑技艺、采购、营运关系。
3，高层：凭借智慧和格局，把握时机。
第二节：不同层级的公关打法
1、接近高层：营造机会，造神营运。
2、运作中层：构筑联盟，获取资讯。
3、搞定基层：获取一线情报，在实际应用里，从实践看，构筑群众基础。
第三节：时间维度的跟标节奏
1，前期（理性）：提供专精的解题打法。
2、中期（感性）：构筑稳固的买方关系。
3、后期（融合）：展示营运结晶和交付本领。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家医疗装置供应商在某医院项目中，怎样借助“三层九人”的立体公关打法，最终扭转乾坤，反超早期介入的竞争对手。
碰头2：拆解你正在跟进的一个要害买方，从实践看，具体来看，其组织内部是否存在“支持者”，“中立者”和“反对者”？你对他们分别采取了什么打法？
抓手3：买方组织层级和公关打法匹配表（Excel表单）。
第一节：买方诉求的多维解构
1、公司层面：关注整体方略诉求。
2、部门层面：关注营运系统各维度诉求。
3、个人层面：关注利益和情感诉求。
第二节：突破大买方组织的五大要害条线
1、采购线：负责发布标书，组织评标。
2、技艺线：确定招标方案，拟定技艺准则。
3、用户线：货品或者服务的直接采用者。
4、财务线：将控项目预算和支付。
5、管控线：项目相关的各级管人者。
第三节：买方权力和竞争地图绘制
1、定位定位：识别要害决策者、影响者。
2、关系强度：评核我方和对手的支持度。
3、打法导向：针对不同定位拟定影响打法。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某通讯公司在竞标一大型国企项目时，借助绘制精准的“买方权力地图”，识别出真正的“隐形决策者”，从而达成要害破局。
碰头2：请选项一个你熟稔的买方，尝试绘制其针对某一项目的“权力和竞争地图”，并思索下一步的行动规划。
抓手3：买方组织权力和竞争地图模板（Power Map）。
（课程收束以及后续作业安排）
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博闻智咨询|吴越舟老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。