课程背景
在技艺和货品日趋同质化的工业品市场，买方关系已成为公司在招投标竞争中克敌制胜的要害变量。大买方营销周全进入招投标时代，意味着以往单纯依靠货品或者价格的竞争模式已难以为继，买方的最终定标决策虽说受到法律的严格约束，但标前、标中、标后对买方关系的深度经营，却能极大地影响招标诉求的形成、评分准则的权重乃至最终的决策天平。 可是，许多销售和投标队伍依然面临着“接触不到决策层”、“只有一条线认可”、“买方不信任”甚至“买方帮对手”等等困境。 他们不领会买方内部复杂的权力结构，不懂得怎样把握决策层、管控层和执行层等等不同层级人员的微妙心理。 本课专为破解以上痛点而规划，旨在揭示招投标来由下买方关系的全新特点和维护要诀。课程将纵深剖析买方内部的三层次两线关系网，就一线经验说，系统讲授“穷追不舍法”、“曲线救国法”等等五种行之有效的关系突破办法，并借助大量实战实例和情境上手，支援参训者掌握在投标全周期内维护、推进和突破买方关系的核心智谋，达成从被动应标到主动影响的跨越，最终赢得买方信任，倍增中标业绩。
课程收益
1、洞悉买方心理：
掌握“五行和五心”等等识人秘诀 ，深刻领会买方决策层、管控层、执行层三个不同层级的心理诉求和行为动机。
2、构筑关系网络：
学会绘制买方内部结构图 ，识别要害职位和要害人，掌握构筑多层次、立体化买方关系网的办法。
3、掌握突破办法：
系统研习并上手“穷追不舍法”、“曲线救国法”等等五种经典的买方关系突破办法 ，拉升复杂项目环境下的营销攻坚本领。
4、化解关系危机：
掌握化解“接触不到决策层”、“买方帮对手”等等常见关系危机的实用打法和抓手 ，拉升应变和破解难题的本领。
5、达成业绩倍增：
将买方关系管控本领固化为可长期采用的抓手和办法 ，借助拉升买方信任度和影响力，直接转化为更高的中标率和倍增的销售业绩。
课程大纲
第一节：宏观营销环境的演变
1、大买方营销进入招投标时代
2、买方定标受到法律的严格约束
3、技艺同质化凸显关系价值
第二节：买方内部权力的分散化
1、从单一决策者到决策群体
2，项目权力分散化的具体表现
3、政企两类买方的不同特点
第三节：关系经营的全新思路
1、从销售货品到经营信任
2、关系维护贯穿投标全进程
3、投标是买方关系的总检验
实例碰头以及落地抓手
实例1：拆解在“一带一路”倡议下，某公司借助前瞻性的买方关系布局，成功获得区域物流枢纽项目的实例。
碰头2：结合招投标来由，拆解传统的大买方销售模式需要做出哪些根本性的转变？
抓手3：PESTEL宏观环境拆解模型，用于拆解特定业界招投标环境的变化趋势。
第一节：绘制买方内部关系网
1、“三层次两条线”构成关系网
2、识别项目中的要害职位和要害人
3、绘制标的买方的内部结构图
第二节：把握买方不同层级的心理
1、决策层的方略和隐患考量
2、管控层的效率和合规诉求
3、执行层的便捷和技艺偏好
第三节：识破人心的“五行和五心”
1、爱：对事业、荣誉的追求
2、善、良：对公正、专精的认可
3、贪、色：对个人利益的诉求
实例碰头以及落地抓手
实例1：国家Z部委买方关系实例引见，拆解其内部不同层级的复杂关系和心理。
碰头2：实地上手：归纳买方决策层、管控层、执行层三个层次的心理类型以及其差异。
抓手3：买方组织架构和要害人物（KDM）拆解图。
第一节：关系递进的“三交秘诀”
1、交往：构筑联系，创造机会
2、交情：增进弄懂，构筑私交
3、交心：价值共鸣，具体来看，成为知己
第二节：平常时期关系维护的要则
1、保持有价值的接触频率
2、成为买方信赖的资讯源
3、主动支援买方破解难题
第三节：投标期间关系维护的要则
1、合规前提下的有效交流
2、传递信心，打消疑虑
3、防止过度接触引发的反感
实例碰头以及落地抓手
实例1：某销售人员借助长期、专精的服务，在投标前就和买方构筑了深厚信任，最终影响了技艺参数设定的实例。
碰头2：怎样做到既能有效维护投标期间的买方关系，又不会触犯招投标法规的红线？
抓手3：买方关系健康度评核表（Excel格式，含接触频率、关系层级、信任度等等指标）。
第一节：穷追不舍法
1、锁定要害标的人物
2、展现专精和执着
3，创造多次接触的机会
第二节：曲线救国法
1，当直接路线受阻时
2、借助外围或者侧翼影响核心
3、寻找有影响力的第三方
第三节：从长计议法和共同爱好法
1、方略性亏损，着眼未来
2、借助共同爱好构筑私人链接
3、寻找事务之外的共鸣点
实例碰头以及落地抓手
实例1：分享并赏析一个运用“曲线救国法”成功突破买方关系的经典实例。
碰头2：每个小组各举一个运用“支援拉升法”（支援买方破解难题、拉升业绩）来突破关系的实例开展拆解。
抓手3：买方关系突破路径规划图。
第一节：接触不到决策层怎么办？
1、借助管控层或者执行层上传资讯
2、创造高层会议或者业界活动的机会
3、借助第三方力量开展引荐
第二节：只有一条线认可怎么办？
1、拆解其他关系线的阻力来源
2，将单点认可转化为多点支持
3、寻找能连接不同部门的内部“纽带”
第三节：买方不信任或者帮对手怎么办？
1、深刻反思自身货品或者方案的不足
2、用更优的价值主张赢得认可
3、拆解并分化对手和买方的联盟
实例碰头以及落地抓手
实例1：某队伍在投标中发现要害决策人明显偏向对手，他们是怎样扭转局面的？
碰头2：针对“买方不信任怎么办”这一危机，实地收束并形成一套实用的化解措施抓手。
抓手3：买方关系危机化解预案（Action Plan）模板。
第一节：将买方诉求转化为技艺规格
1、深度挖掘买方的核心痛点
2、将隐性诉求显性化
3、在标书中体现对买方诉求的深刻领会
第二节：借助方案呈现超越对手的价值
1、突出方案的独特性和革新性
2、量化方案能为买方带来的收益
3，让方案本身成为最好的“说客”
第三节：利用讲标机会深化信任
1、讲标不仅是技艺宣讲，更是信任传递
2、精准回答评委提问，展现专精实力
3、借助交流和买方要害人构筑共鸣
实例碰头以及落地抓手
实例1：某IT公司借助一份极具洞察力的解题打法，成功打动了原本持怀疑态度的买方技艺队伍。
碰头2：怎样规划一份能够充分体现买方价值的投标方案大纲？
抓手3：买方价值主张画布（Value Proposition Canvas）。
第一节：中标后的关系管控
1、将中标作为新关系的起点
2、高效履约，超越买方期望
3、主动呈报项目进展，保持透明交流
第二节：深度参与买方业务
1、从供应商向咨询顾问转型
2、为买方提供前瞻性建议
3、参与买方的长期演进规划
第三节：构筑长期方略携手关系
1、共同探索新业务模式
2、构筑高层定期互访制度
3、最终成为不可或者缺的“携手者”
实例碰头以及落地抓手
实例1：中国联通或者中国移动的持续营销实例，拆解公司怎样从首次中标演进成为其长期方略携手伙伴。
碰头2：公司应该构筑什么样的制度，来促成销售队伍从“做项目”转向“做买方”，最终成为“携手者”？
抓手3：大买方年度服务和关系深化规划书模板。
第一节：培训核心收获概括
1、每个参训者用两句话概括本次培训的收获
2、由小组汇总并开展分享
3、评选本次培训的最优参训者和中标小组
第二节：制订531课后行动规划
1、本次研习五个方面的主要收获
2、近期要做到的三项改进措施
3，列出立刻采取行动的首要突破口
第三节：抓手的固化和运用
1、将课堂抓手转化为个人事务模板
2、在下一次投标中运用所学办法
3、构筑队伍内部的实例分享和复盘制度
实例碰头以及落地抓手
实例1：往期参训者借助运用“531行动规划”，在三个月内成功突破了一个长期未能攻克的买方。
碰头2：怎样确保培训后制订的行动规划能够真正落地执行，而不是束之高阁？
抓手3：“531课后行动规划”准则表单（Word/Excel）。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
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博闻智咨询|吴越舟老师
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