课程背景
很多老板、销售管人者搞定买方、订单是高手，但在销售规划和打法拟定、队伍建设和领导力、放权将控和练就他人、队伍督导和队伍激励等等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管控架构。
1、买方销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，买方成交和回款预测的准确性差，队伍承诺的项目或者订单持续延期，并且依据很充分；
2、不会做老买方经营，不能持续带出和挖掘出老买方的购买诉求（买方经营的最终价值是买方一直愿意向你买单，老买方年年有产出）；
3、不掌握销售队伍本领复制（态度/学识/本领）的办法和抓手，一旦出色的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失；
4、感觉销售队伍每天都很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，事务量和动作有效性经不起检核，事务日志流于形式；
5，顶 级销售员都是“单打独斗”的高手，一旦被提拔为管人者，却不会带队伍，不会做销售管控，导致部门业绩人都贡献低，人员离职率高；
6、队伍绩效考核除了合同、收款、收入、利润等等财务指标外，不会科学拟定影响销售结果的销售进程指标，如有效商机储备数量/金额、要害销售动作等等；
7、不掌握B2B/B2G/B2C买方销售的成功路径、办法、抓手和实操招数；
8、公司缺乏一套成架构的、可落地的买方开发和管控架构 … …
课程收益
1、借助“资料化”的领会和“结构化”的思路方式，“手把手”教会你怎样做面向B2B/B2G/B2C买方的方略销售规划和执行落地；
2、掌握B2B/B2G/B2C买方销售的理念、路径、办法、抓手和实操招数；
3、掌握一套闭环的大/中/小买方销售漏斗的科学管控办法；
4、拉升大/中/小买方商机不同阶段转化本领，并达成销售进程的可视化管控，
5、拉升销售结果预测的准确性，并拉升销售队伍人都业绩贡献单值；
6、支援卓越管人者掌握“七大销售管控重点”以及实操本领；
7、借助“三大闭环”管控抓手，拉升销售队伍职业化水平；
8、支援管人者迅速掌握销售队伍本领复制的办法和抓手；
9、支援管人者掌握销售队伍绩效方案规划的办法、抓手和实操招数；
10、掌握迅速招聘人、用好人、留住人的秘诀；
11、练就一批既能开发买方又懂队伍管控的出色经理人；
12、构筑一套完整的、业绩可持续的销售管控架构；
13、办法论、抓手和实例完全基于国内外出色公司实战收束；
14、讲师普通话准则，实地交流热烈、打动人强。
课程大纲
1、怎样借助公司所在的业界拆解，做销售规划？
2、怎样借助描述公司的核心货品/服务，做销售规划？
3、怎样借助过往三年经营业绩拆解，做销售规划？
二、买方洞察和货品规划
1、怎样借助3-5个核心市场业界拆解，做销售规划？
2、怎样从10/20个大买方三年合同贡献拆解，做销售规划？
3、怎样借助竞争对手拆解，做销售规划——差异化竞争打法？
三、管控升级和货品规划
1、怎样借助销售组织结构拆解，做销售规划？
3、怎样借助销售管控问题以及破解措施拆解，做销售规划？
2、怎样借助已有的销售抓手拆解，做销售规划？
四、队伍本领和货品规划
1、怎样借助公司销售队伍本领考察，做销售规划？
2、怎样借助销售队伍的本领结构拆解，做销售规划？
3、怎样借助销售队伍提能培训拆解，做销售规划？
实例分享：
实例1：某高科技制造公司大买方集中在老板夫妇身上的利和弊
实例2：某中小公司异地设置分公司/办事处的失败教训
实例3：某中小公司老板“拍脑袋”定年度业绩标的付出的代价
一、
销售漏斗的定义和价值
二、销售漏斗不同阶段的销售队伍协同和分工
1、一线销售代表的销售招数、要害动作和结晶验证
2、售前专精顾问的协同重点和结晶验证
3、各级管人者的协同重点、要害动作和结晶验证
实例分享：
实例1：某国内上市公司销售漏斗管控抓手最 佳实践
实例2：某国内连锁服务型中小公司销售漏斗管控抓手最 佳实践
实地碰头：
1、销售漏斗的管控价值为何？
2、怎样根据销售漏斗原理，规划适合的销售管控漏斗抓手？
一、大买方销售七大步骤和管控重点
1、P1-怎样精准定位标的买方群
2、P2-“销售线索阶段”的管控内容和重点
3、P3-“商机阶段”的管控内容和重点
4、P4-“赢得认可阶段”的管控内容和重点
5、P5-“商务阶段”的管控内容和重点
6、P6-“成交阶段”的管控内容和重点
7、P7-“售后阶段”的管控内容和重点
二、中小买方销售三大步骤和管控重点
1、P1-怎样精准定位标的买方群
2、P2-“销售线索阶段”的管控内容和重点
3、P3-“商机阶段”的管控内容和重点
4、P4-“成交阶段”的管控内容和重点
三、电商买方销售三大步骤和管控重点
1、P1-怎样精准定位标的买方群
2、P2-咨询买方阶段的管控内容和重点
3、P3-套电买方阶段的管控内容和重点
4、P4-上门买方阶段的管控内容和重点
5、P5-成交买方阶段的管控内容和重点
6、P6-再消费/转引见阶段的管控内容和重点
实地碰头：
1、不同销售步骤的销售和管控重点为何？
2、怎样拟定明晰的周、月、季、年度商机挖掘和转化规划？
3、商机不同阶段的转化和月度考核怎样挂钩？
4、80%的商机都是年度第四季度投标和签订合同，怎样突围？
1、 怎样设定商机储备数量/金额？
一、怎样管控商机挖掘？
1、 新买方/老买方/休眠买方商机挖掘
2、 商机挖掘渠道选项/打法/落地话术
3、 商机储备标的设定(总金额/数量)
4、 商机储备标的完成(时间/验证制度)
5、 商机储备制度(排行榜/绩效奖金)
6、 远期商机多，近期商机少的管控重点
二、怎样有效管控销售进程？
1、 为何要运用漏斗抓手管控销售进程
2、 销售漏斗的定义和阶段划分办法
3、 漏斗不同销售阶段的差事清单和队伍分工
4、 漏斗不同销售阶段的成功转化标志
5， 漏斗不同销售阶段转化的平均耗时
6、 不同漏斗销售阶段的事务结晶以及验证办法
7、 漏斗不同销售阶段转化率管控
实例分享：
实例1：三一重工销售队伍商机挖掘办法论
实例2：广州金发科技销售队伍的销售漏斗和销售进程管控办法论
三、销售动作的有效性管控
1、 买方拜访的有效性管控
2、 买方诉求交流的有效性管控
3、 买方关系推进的有效性管控
4、 双方高层交流的有效性管控
5、 样板买方参观的有效性管控
6、 邀请买方到公司总部考察的有效性管控
7、 商务报价的有效性管控
四、销售结果的可预测管控
1、 “三大买方定位”的识别和公关
2、 “五个买方关系等级”的识别和转化
3、 顾问型销售和关系型销售的协同招数
4、 销售结果评核：商机总量x商机转化率
5、 销售合同签订时间的可预测性管控
6、 销售回款时间的可预测性管控
7、 销售收入确认时间的可预测性管控
实例分享：
实例1：华为的销售预测和全进程管控
实例2：某中小公司的销售预测和进程管控办法论
抓手一：《销售漏斗管控抓手》的规划和采用
1. 1、国内顶 级高科技上市公司《销售漏斗管控抓手》规划办法以及运用
2. 2、国内传统制造业《销售漏斗管控抓手》规划办法以及运用
抓手二：《周事务日志》的规划和采用
在所有的管控抓手中，最有效、排在首位的是周事务日志。
3. 1、为何销售人员排斥写《周事务日志》？
4. 2、《周事务日志》真的会逼走Top Sales吗？
5. 3、《周事务日志》怎样有效采用？
抓手三：《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》规划和采用
6. 1、为何说很多销售员《周事务日志》内容大多是正确的“废话”？
7. 2、为何要用《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》代替《周事务日志》？
8. 3、怎样让各级管人者和一线员工自愿采用《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》？
9. 4、采用《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》的个人价值？
10. 5、为何反对将《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》和绩效奖金挂钩？
实例分享：
示例1：金发科技《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》运用价值分享
实地碰头：
11. 1、销售人员反对写《周事务日志》的依据和借口为何？
12. 2、为何销售抵触写事务日志？怎样防止“讲故事”或者日志作假？
13. 3、为何顶 级销售员（TopSales）做不好销售管人者？
14. 4、何为“出工不出力的销售管人者”，怎样防止？
一、销售代表、销售管人者岗位胜任力模型规划
15. 1、销售代表“专精学识、岗位本领/本领和职业素养”胜任力拆解
16. 2、销售管人者“专精学识、岗位本领/本领和职业素养”胜任力拆解
实例分享：
实例1：某公司各级销售代表（销售管人者）岗位胜任力模型以及定义
二、本领复制之实地体验式拓展训练：
17. 1、实地用1-2分钟实地引见公司综合实力
18. 2、实地用5-8句话实地引见某款核心货品功能和亮点
19. 3、实地用5-8句话实地拆解和竞争对手的某款货品优劣势
20. 4、实地3分钟实地引见某款核心货品的典型运用实例故事
21. 5、根据买方中不同管人者和技艺人员回答对方之常见提问
三、为何要提炼规划准则销售抓手？销售抓手的内容和价值拆解
四、准则销售抓手提炼和规划：
22. 1、公司综合实力话术提炼
23. 2、买方常见问题百问百答话术提炼
24. 3、买方分定位问题以及答案话术提炼
25. 4、竞争对手货品对比话术提炼
26. 5、不同销售漏斗阶段的带出性提问话术提炼
27. 6、典型运用实例故事提炼
28. 7、销售人员销售抓手培训和通关考核
需要大家思索的问题：
29. 1、为何说没有经过培训合格的销售员最贵？
30. 2、为何让销售队伍亲自参与销售抓手提炼？
31. 3、为何将各级管人者列为培训第一责任人并亲自担任讲师？
实例分享：
32. 1、阿里巴巴销售员工本领拉升实例
33. 2、海底捞员工本领复制和试用期转正实例
一、销售队伍本领管控
34. 1、专精学识复制办法：业界学识、货品学识、样板买方学识、竞争对手学识、不同买方定位学识怎样复制？
35. 2、销售本领拉升办法：商机挖掘本领，商务关系突破本领，交流本领，商务谈判本领，竞争对手资讯获取以及拆解本领等等怎样突破？
36. 3、职业素质炼就办法：怎样炼就销售人员勤奋度、责任心、抗压本领、自我认知本领等等？
二、销售队伍绩效方案规划
37. 1、试用期（1-3个月）销售代表和管人者的绩效方案规划
38. 2、非试用期销售代表和管人者的绩效方案规划
39. 3、绩效指标的SMART要则
40. 4、销售绩效管控的“九大”误区以及规避措施
实例分享：
实例1：锁住“财务指标”的绩效方案规划（年度/季度/月度）
实例2：锁住“销售进程指标”的绩效方案规划（年度/季度/月度）
三、销售人员薪酬方案规划
41. 1、销售人员薪酬结构规划的办法
42. 2、销售人员晋升通道规划的办法
43. 3、销售人员薪酬方案规划的办法
实例分享：
实例1：某高科技制造业销售人员薪酬规划方案
四、销售人员激励管控
44. 1、怎样对销售人员开展标的激励？
45. 2、怎样对销售人员开展职业规划激励？
46. 3、怎样对销售人员开展归属感激励？
47. 4、怎样对销售人员开展特殊待遇激励？
48. 5、怎样对销售人员开展当众认可激励？
49. 6、怎样对销售队伍开展激励？
实例分享：
实例1：销售激励-金发科技“个人千万奖金”奖励
50. 实例2：队伍激励-麦当劳的当众认可以及管人者晋升制造惊喜
51. 实例3：和董事长车位为邻：某Top Sales的专属停车位
一、怎样迅速招聘到适合的销售代表、销售管人者？
52. 1、为何想要的销售人员总也找不到？
53. 2、招聘有哪些渠道可供选项？
54. 3、为何将各级销售管人者作为招聘第一责任人？
55. 4、为何多部门和多定位面试？
56. 5、为何要掌握竞争对手核心主力动态？
实地碰头：公司为何会出现以下情形？
57. 1，某公司招聘经理：我提供了那么多简历，执行层面，销售部门一个都看不上，太挑剔了，从实践看，没有人能符合你们的要求！
58.
2，某公司销售总监：你们HR在网上找的那些简历都不是我想要的人，具体来看，安排我面试简直是在浪费我的时间！
实例分享：
实例1：某公司董事局主席和HR副总联手成功猎取对手核心主力
实例2：某公司借助一线销售代表成功招聘到适合的销售英才
二、从哪“四个方面”有效破解销售队伍的“狼性”问题？
三、怎样用好“五种类型”的销售人员？
59. 第一种类型：怎样用好高谈阔论、夸夸其谈型的销售人员？
60. 第二种类型：怎样用好敢打敢冲、鲁莽冲动型的销售人员？
61. 第三种类型：怎样激发并用好消极被动型的销售人员？
62. 第四种类型，怎样激发并用好懒散型的销售人员？
63. 第五种类型：怎样用好业绩好但不服管型的销售人员？
四、借助哪“四大措施”，破解管人者不想带新人问题？
五，TopSales（顶 级销售员）的“十项”修炼”和“六大”特征？
六，业绩不佳的销售员需要做的“十二个”自我反省？
七、销售管人者应担当的“六大”定位？
八、各级销售管人者在“管人”和“做事”上投入的时间分配？
（课程收束、答疑、后续作业安排）
老师简介
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
公司董事长、总经理、各级销售管人者、各级渠道管人者、各级销售营运管人者、新晋升管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。