打造销冠铁军：销售团队高绩效管理

一、销售职业的基本要求

1、心理素质和历练

2.、学识本领和储备

3.、思索本领和收束

二、销售职业的综合本领

1.、人生追求和期望

2.、职业样貌和表现

3.、情商智商和韧商

三、销售职业的综合素养

1.、视野扩展和格局

2.、心理调整本领

3.、队伍携手本领

4.、个人研习本领

抓手：

业界资料库的构筑

实例分享：

实例1：某中小公司销售人员的职业规划的最 佳实践 实例2：针对销售代表的“十道”最实用面试题 实例3：针对销售管人者的“十道”最实用面试题

1、怎样借助公司所在的业界拆解，做销售规划？

2、怎样借助描述公司的核心货品/服务，做销售规划？

3、怎样借助过往三年经营业绩拆解，做销售规划？

二、买方洞察和货品规划

1、怎样借助3-5个核心市场业界拆解，做销售规划？

2、怎样从10/20个大买方三年合同贡献拆解，做销售规划？

3、怎样借助竞争对手拆解，做销售规划——差异化竞争打法？

三、管控升级和货品规划

1、怎样借助销售组织结构拆解，做销售规划？

3、怎样借助销售管控问题以及破解措施拆解，做销售规划？

2、怎样借助已有的销售抓手拆解，做销售规划？

四、队伍本领和货品规划

1、怎样借助公司销售队伍本领考察，做销售规划？

2、怎样借助销售队伍的本领结构拆解，做销售规划？

3、怎样借助销售队伍提能培训拆解，做销售规划？

实例分享：

实例1：某高科技制造公司大买方集中在老板夫妇身上的利和弊

实例2：某中小公司异地设置分公司/办事处的失败教训

一、怎样管控商机挖掘？

1、 新买方/老买方/休眠买方商机挖掘

2、 商机挖掘渠道选项/打法/落地话术

3、 商机储备标的设定(总金额/数量)

4、 商机储备标的完成(时间/验证制度)

5、 商机储备制度(排行榜/绩效奖金)

6、 远期商机多，近期商机少的管控重点？

二、怎样有效管控销售进程？

1、 为何要运用漏斗抓手管控销售进程

2、 销售漏斗的定义和阶段划分办法

3、 漏斗不同销售阶段的差事清单和队伍分工

4、 漏斗不同销售阶段的成功转化标志

5， 漏斗不同销售阶段转化的平均耗时

6、 不同漏斗销售阶段的事务结晶以及验证办法

7、 漏斗不同销售阶段转化率管控

实例分享：

实例1：三一重工销售队伍商机挖掘办法论

实例2：广州金发科技销售队伍的销售漏斗和销售进程管控办法论

一、销售动作的有效性管控

1、 买方拜访的有效性管控

2、 买方诉求交流的有效性管控

3、 买方关系推进的有效性管控

4、 双方高层交流的有效性管控

5、 样板买方参观的有效性管控

6、 邀请买方到公司总部考察的有效性管控

7、 商务报价的有效性管控

二、销售结果的可预测管控

1、 “三大买方定位”的识别和公关

2、 “五个买方关系等级”的识别和转化

3、 顾问型销售和关系型销售的协同招数

4、 销售结果评核：商机总量x商机转化率

5、 销售合同签订时间的可预测性管控

6、 销售回款时间的可预测性管控

7、 销售收入确认时间的可预测性管控

实例分享：

实例1：华为的销售预测和全进程管控

实例2：某中小公司的销售预测和进程管控办法论

一、销售代表、销售管人者岗位胜任力模型

1、 销售代表“专精学识、岗位本领/本领和职业素养”胜任力拆解

2、 销售管人者“专精学识、岗位本领/本领和职业素养”胜任力拆解

实例分享：

实例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型以及定义

实例2：某公司各级销售管人者岗位胜任力模型以及定义

一、

准则销售抓手提炼和规划：

——为何要提炼规划准则销售抓手？销售抓手的内容和价值拆解

1、 公司综合实力话术提炼

2、 买方常见问题百问百答话术提炼

3、 买方分定位问题以及答案话术提炼

4、 竞争对手货品对比话术提炼

5、 不同销售漏斗阶段的带出性提问话术提炼

6、 典型运用实例故事提炼

三、销售人员销售抓手培训和通关考核

需要大家思索的问题：

1、 为何说没有经过培训合格的销售员最贵？

2、 为何让销售队伍亲自参与销售抓手提炼？

3、 为何将各级管人者列为培训第一责任人并亲自担任讲师？

实例分享：

1. 实例1：阿里巴巴销售队伍员工本领拉升实例

2. 实例2：海底捞本领复制和试用期转正实例

拓展训练：本领复制之实地体验式

1、 实地用1-2分钟实地引见公司综合实力

2、 实地用5-8句话实地引见某款核心货品功能和亮点

3、 实地用5-8句话实地拆解和竞争对手的某款货品优劣势

4、 实地3分钟实地引见某款核心货品的典型运用实例故事

5、 根据买方不同管人者和技艺人员回答对方之常见提问

一、销售队伍薪酬规划

1、 销售人员薪酬结构规划

2、 不同规模公司销售队伍的晋升通道规划

3、 销售人员职级、薪等等和业绩指标规划

4、 销售人员绩效奖金方案规划

二、销售队伍薪酬激励

1、 怎样对销售人员开展标的激励？

2、 怎样对销售人员开展职业规划激励？

3、 怎样对销售人员开展归属感激励？

4、 怎样对销售人员开展特殊待遇激励？

5、 怎样对销售人员开展当众认可激励？

6、 怎样对销售队伍开展激励？

实例分享：

实例1：销售激励-金发科技“个人千万奖金”奖励

实例2：队伍激励-小米的当众认可以及管人者晋升制造惊喜

一、销售队伍绩效管控的误区

1、 为何销售管人者总抱怨员工事务效率低？

2、 为何HR的绩效方案在销售部门推不下去？

3、 为何销售部门管人者抵制做绩效管控？

4、 HR部门绩效管控的职责为何？

5、 各级销售管人者的绩效管控职责为何？

6、 销售队伍绩效管控的“十大”误区

二、几种常用的绩效管控抓手在销售队伍运用

1、 BSC、OKR、MBO，KPI、360度、KPA绩效抓手优缺点拆解以及运用

2、 绩效管控怎样落实到最小的销售部门和个人？

3、 销售人员绩效指标的SMART要则？

4、 怎样对销售人员开展绩效面谈、反馈以及改进？

三、试用期销售代表和管人者的绩效规划

1. 示例1：试用期销售代表的绩效方案规划

2. 示例2：试用期销售管人者的绩效方案规划

四、非试用期销售代表和管人者的绩效方案规划

3. 示例1：非试用期销售代表的绩效方案规划

4. 示例2：非试用期销售管人者的绩效方案规划

实例分享：

实例1：某上海主板上市公司销售队伍绩效管控方案分享

实例2：某深圳创业板上市公司售队伍绩效管控方案分享

实地拓展操练、分组呈现、老师点评：

拓展1：OKR抓手在销售队伍的采用以及落地

拓展2：销售队伍绩效方案规划以及落地

一、从哪“四个方面”有效破解销售队伍的“狼性”问题？

二、怎样用好“五种类型”的销售人员？

1、 第一种类型：怎样用好高谈阔论、夸夸其谈型的销售人员？

2、 第二种类型：怎样用好敢打敢冲、鲁莽冲动型的销售人员？

3、 第三种类型：怎样激发并用好消极被动型的销售人员？

4、 第四种类型，怎样激发并用好懒散型的销售人员？

5、

第五种类型：怎样用好业绩好但不服管型的销售人员？

三，TopSales（顶 级销售员）的“十项”修炼”和“六大”特征？

四，业绩不佳的销售员需要做的“十二个”自我反省？

五、销售管人者应担当的“六大”定位？

六、各级销售管人者在“管人”和“做事”上投入的时间分配？

（课程收束、答疑、后续作业安排）

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|吴越舟老师