课程背景
TOB大买方是公司的核心资产，对大买方的开发和获取，早已成为TOB公司的竞争焦点，谁抓住大买方并真正保留住大买方谁就占领了竞争的制高点。但很多公司在经营大买方进程中，缺乏一套完整的、架构化的销售理念、路径、办法和抓手，导致在大买方开发和经营进程中存在巨大隐患，问题如下：
1、大买方销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，买方成交和回款预测的准确性差，队伍承诺的大项目或者大订单持续延期，并且依据很充分；
2、不会做老买方经营，不能持续带出和挖掘出老买方的购买诉求（买方经营的最终价值是买方一直愿意向你买单，老买方年年有产出）；
3、不掌握大买方销售本领复制（态度/学识/本领）的办法和抓手，一旦出色的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失；
4、感觉销售队伍每天都很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，事务量和动作有效性经不起检核，周事务日志流于形式；
5，顶 级销售员都是“单打独斗”的高手，一旦被提拔为管人者，却不会带队伍，不会做销售管控，导致部门业绩人都贡献低；
6、不会拟定货品销售打法和落地执行抓手，掌握点竞争对手的“片面”资讯就认为很弄懂对手，无法针对主要对手拟定差异化的竞争打法；
7、无法拟定出能激发“狼性”销售人员“热忱”（让销售人员将每个买方当成自己的资产，丢单会流泪）的激励方案；
8、不掌握大买方销售的成功路径、办法、抓手和实操招数，还习惯于采用传统、隐患大、成本高的“两扣”（折扣和回扣）获取大买方订单；
9、公司缺乏一套成架构的、可落地的大买方开发和管控架构 … …
课程收益
1、掌握欧美跨国公司、国内顶 级上市公司大买方销售漏斗管控抓手的采用办法，包括实操落地的六大要害步骤和流程
2、明晰销售代表、各级管人者和售前支持顾问在大项目销售中的定位分工、差事清单和不同销售阶段的裁决准则
3、有效识别大项目采购中的要害影响者（KI）、要害采用者（KU）和要害决策者（KDM）等等三大定位，并掌握顾问式销售公关本领
4、掌握在甲方采购决策链中演进“我方铁杆支持者”（内线和教练）的招数，掌握将“友善者”和“中立者”转化为“我方铁杆支持者”销售招数，识别并掌握将“对手铁杆支持者”转化为“中立者”或者“我方铁杆支持者”的销售招数，识别“我方死敌”并有效掌握防范“我方死敌”的销售招数
5、利用各类市场活动、买方邀请，拉升大买方销售和进程公关本领
6、掌握大买方竞争对手资讯收集的渠道和办法，以及拟定差异化竞争本领
7、缩短大买方销售周期，并拉升大项目统签本领
8、拉升项目销售结果的可预测，并拉升销售队伍人都业绩贡献单值
9、支援销售负责人掌握销售管控和队伍建设的办法、招数和实操落地抓手
10、练就一批既能开展大买方销售又懂队伍管控的出色经理人
11、构筑一套完整的、可持续的大买方销售管控架构
课程大纲
一、中国崛起和时代挑战
1、新时代全球化格局
2，新时代中美关系
3、新挑战和新机遇
二、大买方销售道局术
1、销售之道：方式+价值
2、销售之局：商务+技艺
3、销售之术：本领+素养
三、大买方销售常见困境
1、方略方向和模式陈旧，打法不明
2、队伍整体思路、本领、素质不力
3、销售量和利润率逐年降低，
4、协同部门支持不力专精和服务失度，
5、后台协同不力，产销和研销协同不畅
四、大买方销售打法的突破
1.、来由洞察和组织渗透
2.，诉求透视和立体公关
3、智慧带出和两极同频
实例1：
大买方销售模式实战实例
一、买方诉求透视
1、买方诉求将控：宏观，中观，微观
2、买方关系将控：点线面
3、货品诉求将控：技艺，运用，竞争
4、服务诉求将控：营运，维护
二、买方的诉求挖掘
1、诉求的定义和结构
2、诉求的点、线、面
3、诉求的瀑布链拆解
4、BVF模型的拆解业务诉求
5、借助带出挖掘诉求和要求
三、打法组合
1、买方关系拓展打法
2、服务交付打法
3、技艺方案打法
4、 项目方式打法
实例1：
深圳汇川科技的新项目模式和打法
一、销售漏斗的概念、价值
二、大买方销售七大步骤
1. 第一步：标的买方识别
2. 第二步：挖掘销售线索
3. 第三步：将线索转化为有效商机
4. 第四步：赢取买方认可
5. 第五步：完成商务谈判
6. 第六步：回款成交
7. 第七步：服务跟进
三、大买方销售不同阶段的推进重点
8. 1、一线销售代表的销售动作、差事清单和结晶验证
9. 2、售前技艺顾问的协同分工、差事清单和和结晶验证
10. 3、各级销售管人者的销售动作、差事清单和结晶验证
实例分享：
实例1：
欧美跨国公司大买方销售步骤和流程
实例2：
国内顶 级上市公司大买方销售步骤和流程
实地交流、碰头：
11. 1、不同销售阶段的销售和管控重点为何？
12. 2、销售漏斗的管控价值为何？
13. 3、怎样拟定明晰的周、月、季、年度商机挖掘和转化规划？
14. 4、商机不同阶段的转化和月度考核怎样挂钩？
15. 5，80%的商机都是年度四季度投标和签订合同，怎样突围？
16. 6、怎样设定商机储备数量/金额？
17. 7、怎样根据销售漏斗原理，规划适合的销售管控漏斗抓手？
一、怎样识别“三大要害买方定位”？
18. 1、要害决策者（KDM）的识别和买方关系推进打法
19. 2、要害影响者（KI）的识别和买方关系推进打法
20. 3、要害采用者（KU）的识别和买方关系推进打法
二、怎样定义并管控好“五个买方关系等级”？
21. 1、CR1:怎样演进我方的“铁杆支持者”？
22. 2、CR2:怎样将“友善者”变成我方的“铁杆支持者”？
23. 3、CR3:怎样将“中立者”变成“友善者”或者我方的“铁杆支持者”？
24. 4、CR4:怎样将“对手铁杆支持者”变成“中立者”或者“友善者”？
25. 5、CR5:怎样防范“我方死敌”？
三、大买方成功销售的“四大打法”运用
26.
打法1：
怎样锁住买方痛点，提出有针对性的货品解题打法？
27.
打法2：
怎样拜访买方高层，构筑高层互信？
28.
打法3：
怎样说服买方参观总部并开展货品体验？
29.
打法4：
怎样说服买方参观样板买方，验证买方价值？
四、大买方商务公关的“三大”突破口
30. 1、怎样获取买方组织架构并开展深度拆解？
31. 2、怎样借助三大买方定位，厘清买方决策链？
32. 3、怎样重点公关决策链中的要害人物？
五、不同公司性质、不同买方定位的诉求拆解
33. 1、国企买方大项目采购关注的价值点
34. 2、民营买方大项目采购关注的价值点
35. 3、外资买方大项目采购关注的价值点
36. 3、新晋升的管人者关注的价值点
37. 4、即将退休的政府、国企管人者关注的价值点
38. 5，决策者（KDM）关注的价值点
39. 6，影响者（KI）关注的价值点
40. 7、采用者（KU）关注的价值点
实例分享：
实例1：
IT业界某TOB大项目成功销售实例分享
实例2：
制造业界某TOB大项目成功销售实例分享
小组拓展操练、小组代表分享以及老师点评：
1、怎样演进“我方铁杆支持者”（内线和教练）？
2、怎样将“友善者”或者“中立者”演进为“我方铁杆支持者”？
3、怎样将“对手铁杆支持者”转化为“我方铁杆支持者”或者“中立者”？
4、怎样有效化解“我方死敌”？
一、市场活动的目的
1、 怎样策划市场活动主题？
1. 2、怎样策划：新货品、新技艺发布以及运用推广会
2. 3、怎样策划：典型样板买方推广会
3. 4、怎样策划：携手伙伴颁奖以及推广大会
4. 5、怎样策划：老用户联谊会以及新用户推广会
5. 6、怎样策划：业界高峰论坛以及圆桌对话会
6. 7、怎样策划：公司用户年会
二、营销方案策划和三大买方定位定位？
三、怎样合理将控市场活动规模？
7. 1、针对董事长、总经理标的人群的市场活动邀请规模？
8. 2、针对中层管人者标的人群的市场活动邀请规模？
9. 3、针对基层管人者标的人群的市场活动邀请规模？
10. 4、针对普通员工标的人群的市场活动邀请规模？
四、怎样借助市场活动助推商机转化和大项目成交？
五、怎样个性化的规划会议礼品？
六、成功销售和买方黏着度之间的关系？
实例分享：
实例1：
某冶金业界TOB大买方样板买方心得交流会
实例2：
成功邀请“53家”TOB大买方参加的集团买方峰会
实例3：
某制造业TOB大买方样板买方心得推广会
实例4：
某中小TOB买方市场营销活动成功实例分享
实地碰头：
11. 1、市场活动能带来什么价值？
12. 2、怎样策划能带来销售业绩的市场活动？
13. 3、邀请大买方领导参会的困难点有哪些？有哪些成功心得和招数？
14. 4、销售代表和各级管人者怎样协同将买方要害领导邀请到会场？
15. 5、怎样借助市场活动挖掘有效商机并转化为成交买方？
16. 6、市场活动的演说者应具备哪些本领？
一、竞争对手识别
17. 1、实地操练（抓手）：竞争对手识别
二、竞争对手SWOT拆解抓手
18. 1、怎样开展优势（Strength）和劣势（Weakness）拆解？
19. 2、怎样开展机会 (Opportunity)和威胁 （Threat）拆解？
三、和竞争对手对标的“八个”维度
20. 1、怎样和竞争对手公司规模和知名度对标？
21. 2、怎样和竞争对手货品功能和技艺对标？
22. 3、怎样和竞争对手公司以及货品线收款对标？
23. 3、怎样和竞争对手英才数量对标？
24. 4、怎样和竞争对手英才本领对标？
25. 5、怎样和对手业界经营成效对标？
26. 6、怎样和对手市场费用投入对标？
27. 7、怎样和竞争对手政府关系对标？
四、怎样拟定差异化的竞争打法？
28. 1、怎样达成货品差异化？
29. 2、怎样达成价格差异化？
30. 3、怎样达成服务差异化？
31. 4、怎样达成员工差异化？
32. 5、怎样达成公司样貌差异化？
33. 6、怎样达成管控差异化？
五、怎样获取竞争对手资讯：
34. 1、怎样识别大买方竞争对手？
35. 2、怎样获取竞争对手的销售代表拜访买方资讯？
36. 3、怎样获取竞争对手的各级管人者拜访买方信心？
37. 4、竞争对手有哪些样板买方，买方评价怎样？
38. 5、对手在哪些细分市场做的好，具体来看，市场占有率？
39. 6、竞争对手货品的优势和劣势为何？
40. 7、怎样获取买方要害领导对竞争对手的评价资讯？
实例分享：
实例1：
某著名高科技公司和竞争对手“对标”实例
实例2：
某民营制造公司大量替换竞争对手买方实例
实例3：
借助老买方成功猎取竞争对手出色英才实例
实地碰头：
41. 1、描述公司1-3个主要竞争对手？
42. 2，简单描述竞争对手的市场份额？要有资料
43. 3、拆解你的竞争优势（例如：研发本领、货品本领、技艺革新本领、买方关系、服务本领、市场覆盖度、营销本领、持续满足买方诉求的本领)？
44. 4、针对每个竞争对手，描述出相应的竞争打法？
一、怎样管控商机挖掘？
45. 1、怎样开展新买方商机挖掘？
46. 2、怎样持续挖掘老买方商机？
47. 3、怎样开展休眠买方商机挖掘？
48. 4、远期商机多，近期商机少的管控重点？
二、怎样有效管控销售进程？
49. 1、不同销售步骤的事务重点以及管控重点？
50. 2、不同销售步骤一线销售、各级管人者、售前顾问的事务协同和分工？
51. 3、不同销售阶段的事务结晶以及验证办法？
三、销售动作的有效性管控
52. 1、买方拜访的有效性管控
53. 2、买方诉求交流的有效性管控
54. 3、买方关系推进的有效性管控
55. 4、双方高层交流的有效性管控
56. 5、样板买方参观的有效性管控
57. 6、邀请买方到公司总部考察的有效性管控
58. 7、商务报价的有效性管控
四、销售结果的可预测管控
59. 1、销售合同签订时间的可预测性管控
60. 2、销售回款时间的可预测性管控
61. 3、销售收入确认时间的可预测性管控
五、销售队伍本领管控
62. 1、专精学识复制办法：业界学识、货品学识、样板买方学识、竞争对手学识、不同买方定位学识怎样复制？
63. 2、销售本领拉升办法：商机挖掘本领，商务关系突破本领，交流本领，商务谈判本领，竞争对手资讯获取以及拆解本领等等怎样突破？
64. 3、职业素质炼就办法：怎样炼就销售人员勤奋度、责任心、抗压本领、自我认知本领等等？
六、销售人员激励管控
65. 1、怎样对销售人员开展标的激励？
66. 2、怎样对销售人员开展职业规划激励？
67. 3、怎样对销售人员开展归属感激励？
68. 4、怎样对销售人员开展特殊待遇激励？
69. 5、怎样对销售人员开展当众认可激励？
70. 6、怎样对销售队伍开展激励？
实例分享：
实例1：
销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部
实例2：
销售激励-金蝶软件分公司“队伍过亿”奖励
实例3：
队伍激励-麦当劳的当众认可以及管人者晋升制造惊喜
实例4：
和董事长车位为邻：某Top Sales的专属停车位
1、你到底为何选项做销售？
2、大买方销售的“十大”困难和挑战
3，“五个”方面测试你想成为顶 级销售的决心
4、成功大买方销售人员的“十项”修炼
5，Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”买方
7、业绩不佳销售人员的“十二个”自我反省
实例分享：
实例1：
十分的勤奋和坚持的研习（台湾制造公司某顶 级销售经理）
实例2：
顶 级销售从“软腰”开始（北京某IT公司顶 级买方经理）
实例3：
顶住被“解雇”压力永不放弃（北京某高科技公司顶 级买方经理）
实例4：
一周只能陪太太吃1次饭（欧美跨国公司某北京销售经理）
实地碰头:
71. 1、我到底为何选项做销售？我想成就什么？
72. 2、当我丢掉一个大买方/项目的时候是否会“难过落泪“？
73. 3、找出自己做大买方的三个最大的困难或者挑战？我的行动规划？
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
公司家、公司高管、公司各职能总监、营销总监、区域经理、销售主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。