课程背景
很多老板、销售管人者搞定买方、订单是高手，但在销售规划和打法拟定、队伍建设和领导力、放权将控和练就他人、队伍督导和队伍激励等等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管控架构。
1、买方销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，买方成交和回款预测的准确性差，队伍承诺的项目或者订单持续延期，并且依据很充分；
2、不会做老买方经营，不能持续带出和挖掘出老买方的购买诉求（买方经营的最终价值是买方一直愿意向你买单，老买方年年有产出）；
3、不掌握销售队伍本领复制（态度/学识/本领）的办法和抓手，一旦出色的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失；
4、感觉销售队伍每天都很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，事务量和动作有效性经不起检核，事务日志流于形式；
5，顶 级销售员都是“单打独斗”的高手，一旦被提拔为管人者，却不会带队伍，不会做销售管控，导致部门业绩人都贡献低，人员离职率高；
6、队伍绩效考核除了合同、收款、收入、利润等等财务指标外，不会科学拟定影响销售结果的销售进程指标，如有效商机储备数量/金额、要害销售动作等等；
7、不掌握B2B/B2G/B2C买方销售的成功路径、办法、抓手和实操招数；
8、公司缺乏一套成架构的、可落地的买方开发和管控架构 … …
课程收益
1、借助“资料化”的领会和“结构化”的思路方式，“手把手”教会你怎样做面向B2B/B2G/B2C买方的方略销售规划和执行落地；
2、掌握B2B/B2G/B2C买方销售的理念、路径、办法、抓手和实操招数；
3、掌握一套闭环的大/中/小买方销售漏斗的科学管控办法；
4、拉升大/中/小买方商机不同阶段转化本领，并达成销售进程的可视化管控，
5、拉升销售结果预测的准确性，并拉升销售队伍人都业绩贡献单值；
6、支援卓越管人者掌握“六大销售管控重点”以及实操本领；
7、借助“三大闭环”管控抓手，拉升销售队伍职业化水平；
8、支援管人者迅速掌握销售队伍本领复制的办法和抓手；
9、支援管人者掌握销售队伍绩效方案规划的办法、抓手和实操招数；
10、掌握迅速招聘人、用好人、留住人的秘诀；
11、练就一批既能开发买方又懂队伍管控的出色经理人；
12、构筑一套完整的、业绩可持续的销售管控架构；
13、办法论、抓手和实例完全基于国内外出色公司实战收束；
14、讲师普通话准则，实地交流热烈、打动人强。
课程大纲
一、销售职业的基本要求
1、心理素质和历练
2、学识本领和储备
3.、思索本领和收束
二、销售职业的综合本领
1、人生追求和期望
2、职业样貌和表现
3、情商智商和韧商
三、销售职业的综合素养
1、视野扩展和格局
2、心理调整本领
3、队伍携手本领
4、个人研习本领
抓手：
业界资料库的构筑
实例分享：
实例1：某中小公司销售人员的职业规划的最 佳实践实例2：针对销售代表的“十道”最实用面试题实例3：针对销售管人者的“十道”最实用面试题
1、怎样借助公司所在的业界拆解，做销售规划？
2、怎样借助描述公司的核心货品/服务，做销售规划？
3、怎样借助过往三年经营业绩拆解，做销售规划？
二、买方洞察和货品规划
1、怎样借助3-5个核心市场业界拆解，做销售规划？
2、怎样从10/20个大买方三年合同贡献拆解，做销售规划？
3、怎样借助竞争对手拆解，做销售规划——差异化竞争打法？
三、管控升级和货品规划
1、怎样借助销售组织结构拆解，做销售规划？
3、怎样借助销售管控问题以及破解措施拆解，做销售规划？
2、怎样借助已有的销售抓手拆解，做销售规划？
四、队伍本领和货品规划
1、怎样借助公司销售队伍本领考察，做销售规划？
2、怎样借助销售队伍的本领结构拆解，做销售规划？
3、怎样借助销售队伍提能培训拆解，做销售规划？
实例分享：
实例1：某公司从传统乳制品成功转型儿童奶酪的最 佳实践
实例2：某IT上市公司“老买方经营”订单持续扩大的最 佳实践
实例3：某高科技制造公司大买方集中在老板夫妇身上的利和弊
实例4：某中小公司异地设置分公司/办事处的失败教训
一、考核和标的设定
1、怎样借助销售队伍考核措施拆解，做销售规划？
2、怎样拟定和分解总部/事业部/分公司/部门年度合同和收款业绩标的？
3、怎样拟定和分解公司年度商机储备标的？
二、区域布局和隐患防范
1、怎样对全国销售区域开展布局？
2、为何异地设分公司/办事处不成功？
3、怎样对销售规划开展综合评核和持续精进？
实例分享：
实例1：某中小公司老板“拍脑袋”定年度业绩标的付出的代价
实例2：华为某著名代理商倚重单一买方的隐患拆解
实地拓展：
1、怎样拟定和分解公司和部门年度合同和收款业绩标的？
2、怎样拟定和分解公司和部门年度有效商机储备标的？
一、
销售漏斗的定义和价值
二、销售漏斗不同阶段的销售队伍协同和分工
1、一线销售代表的销售招数、要害动作和结晶验证
2、售前专精顾问的协同重点和结晶验证
3、各级管人者的协同重点、要害动作和结晶验证
实例分享：
实例1：某欧美跨国公司销售漏斗管控抓手最 佳实践
实例2：某国内上市公司销售漏斗管控抓手最 佳实践
实例3：某国内连锁服务型中小公司销售漏斗管控抓手最 佳实践
实例4：某国内电商公司线上/线下销售漏斗管控抓手最 佳实践
实地碰头：
1、销售漏斗的管控价值为何？
2、怎样根据销售漏斗原理，规划适合的销售管控漏斗抓手？
一、大买方销售七大步骤和管控重点
1、P1-怎样精准定位标的买方群
2、P2-“销售线索阶段”的管控内容和重点
3、P3-“商机阶段”的管控内容和重点
4、P4-“赢得认可阶段”的管控内容和重点
5、P5-“商务阶段”的管控内容和重点
6、P6-“成交阶段”的管控内容和重点
7、P7-“售后阶段”的管控内容和重点
二、中小买方销售三大步骤和管控重点
1、P1-怎样精准定位标的买方群
2、P2-“销售线索阶段”的管控内容和重点
3、P3-“商机阶段”的管控内容和重点
4、P4-“成交阶段”的管控内容和重点
三、电商买方销售三大步骤和管控重点
1、P1-怎样精准定位标的买方群
2、P2-咨询买方阶段的管控内容和重点
3、P3-套电买方阶段的管控内容和重点
4、P4-上门买方阶段的管控内容和重点
5、P5-成交买方阶段的管控内容和重点
6、P6-再消费/转引见阶段的管控内容和重点
实地碰头：
1、不同销售步骤的销售和管控重点为何？
2、怎样拟定明晰的周、月、季、年度商机挖掘和转化规划？
3、商机不同阶段的转化和月度考核怎样挂钩？
4、80%的商机都是年度第四季度投标和签订合同，怎样突围？
5、怎样设定商机储备数量/金额？
一、岗位胜任力全景透视
1、何为岗位胜任力？
2、从公司角度，看销售岗位胜任力价值
3、从人力资本角度，看销售岗位胜任力价值
二、从任职资格到招聘渠道开拓
1，从员工的角度，看销售岗位胜任力价值
2、为何理想的销售人员总也找不到？
3、招聘有哪些渠道可供选项？
三、多维甄选和竞争情报运用
1、为何将各级销售管人者作为招聘第一责任人？
2、为何需要多部门和多定位面试？
3、为何要掌握竞争对手核心主力动态？
实例分享：
实例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型以及定义实例2：某公司各级销售管人者岗位胜任力模型以及定义实例3：某上市公司2个月完成全国渠道经理入职招聘
一、本领复制和赋能路径
1、怎样对销售队伍开展本领复制？
2、销售队伍赋能（本领复制）七步法
3、成功销售心得的萃取和销售抓手提炼办法
二、核心话术精炼打法1、公司综合实力话术提炼2、买方常见问题百问百答话术提炼3、买方分定位问题以及答案话术提炼
三、对标竞争和实例提炼
1、竞争对手货品对比话术提炼2、不同销售漏斗阶段的带出性提问话术提炼3、典型运用实例故事提炼
实例分享：
实例1：某制造业上市公司销售队伍本领复制最 佳实践实例2：某香港主板上市销售队伍本领复制最 佳实践实例3：某中小制造业公司销售队伍本领复制最 佳实践
实地碰头
1、为何出色公司普遍重视员工提能和本领复制？2、为何很多出色公司要求管人者要亲自担任讲师？3、为何说没有经过系统培训的员工最贵？
实地拓展：本领复制办法的实地上手、结晶展示和老师点评
一、晋升通路和薪酬架构
1、中小公司销售人员晋升通道规划
2、中大型公司销售人员晋升通道规划
3、销售人员职级、业绩指标和薪酬规划
二、分层绩效和方案适配
1、针对新入职销售代表、销售管人者的绩效方案规划
2、针对非试用期销售代表、销售管人者的绩效方案规划
3、不同规模、不同演进阶段销售队伍绩效方案规划
三、指标提炼和多元激励
1、财务和非财务指标（销售进程指标）提取办法
2、怎样对销售队伍开展标的激励/职业规划激励/归属感激励？
3，特殊待遇激励/当众认可激励？
实例分享：
1、IT业界销售队伍的绩效方案规划最 佳实践2、华为等等高科技制造业销售队伍的绩效方案规划最 佳实践3、新型服务业销售队伍的绩效方案规划最 佳实践4、美的销售架构的激励方式和实践
（课程收束、答疑、后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
公司董事长、总经理、各级销售管人者、各级渠道管人者、各级销售营运管人者、新晋升管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。