课程背景
当前高端白酒市场竞争日趋激烈，消费者诉求和购买渠道呈现多元化趋势。方略大买方，作为公司销售额和品牌影响力的要害贡献者，其开发和维护的意义不言而喻。可是，许多一线业务人员在面对方略大买方时，仍存在思路不清、办法不多、招数不足等等问题，如对大买方的识别和拆解本领欠缺，难以有效洞察其深层诉求，缺乏系统性的营销打法和实战办法，导致买方跟进效率低下，难以形成长期稳定的携手关系。本课专为酒类公司销售人员规划，旨在借助系统性的学识解说、实战实例剖析、实用抓手上手，支援参训者掌握方略大买方营销的核心模式、打法和战法，拉升其市场洞察、买方开发和关系维护本领，从而有效拉升销售业绩，助力公司在激烈的市场竞争中占据优势地位。课程内容接地气，强调实战性和可操作性，确保参训者学有所获，学以致用。
课程收益
1、认知升级：
系统领会方略大买方的核心定义、方略价值以及在白酒业界中的独特定位。
2、精准洞察：
掌握识别、拆解以及筛选高潜力方略大买方的办法，洞悉其真实诉求和潜在痛点。
3、打法掌握：
研习针对不同类型方略大买方的差异化营销打法和定制化价值主张构筑办法。
4、本领拉升：
拉升初次接洽、高效交流、诉求带出、信任构筑以及客情维护等等要害销售本领。
5、业绩赋能：
获得一套实用的方略大买方开发和管控抓手，助力参训者在实际事务中有效拓展和维护大买方，达成业绩持续增长。
课程大纲
第一节：识别方略大买方
1、识别高价值买方。
2、领会其方略意义。
3、区分普通和方略。
第二节：白酒市场和大买方
1、洞察市场新趋势。
2、把握买方新诉求。
3、认知大买方定位。
第三节：出色业务员的基石
1、熟稔货品是根本。
2、买方关系为核心。
3、诚信专精树口碑。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某高端白酒品牌怎样借助宴席情境成功打入团购大买方。
碰头2：结合自身区域，哪些类型的买方最有潜力成为我们的方略大买方？为何？
抓手3：方略大买方初步识别表 (Excel模板，含评核维度：采购潜力、影响力、携手意愿度、品牌契合度等等)。
第一节：锁定标的大买方
1、绘制买方渠道图。
2、细分买方类型化。
3、排序潜力优先度。
第二节：洞察大买方诉求
1、调研其业务标的。
2、拆解其买方群体。
3、挖掘其真实痛点。
第三节：初次接洽有办法
1、拜访前充分准备。
2、练出专精第一印象。
3、提问带出探诉求。
实例碰头以及落地抓手
实例1：业务新手怎样借助精心准备，成功约访区域连锁餐饮巨头采购负责人。
碰头2：在初次接触陌生大买方时，怎样有效引见自己和品牌，防止“推销感”？
抓手3：大买方基础资讯调研表 (Excel模板，包含买方来由、组织架构、现有携手情况、潜在诉求点等等)。
第一节：构筑信任和关系
1、保持有效交流。
2、识别要害决策人。
3、个性交流增好感。
第二节：炼就专属价值点
1、匹配货品独特优势。
2、传递品牌尊贵体验。
3，提供定制化支持。
第三节：基础销售会谈术
1，规划拜访流程。
2、清晰呈现方案。
3、化解常见疑问。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某白酒销售员怎样将货品价值和某公司年会诉求巧妙结合，促成大单。
碰头2：当大买方提出“价格太高”时，除了降价，我们有哪些化解打法？
抓手3：SPIN销售提问法运用轮廓 (轮廓，指导怎样借助来由问题、难点问题、暗示问题、诉求-效益问题挖掘和带出诉求)。
第一节：提供卓越买方服务
1、主动跟进订单。
2、协助市场推广。
3、迅速破解难题。
第二节：培育长期伙伴情
1、定期回顾携手。
2、积极收集反馈。
3、共商演进规划。
第三节：挖掘买方新增长
1、推荐适配新品。
2、探索联合活动。
3、争取优先携手。
实例碰头以及落地抓手
实例1：借助持续的优质服务和携手，某业务员怎样支援重点烟酒店大买方拉升其高端白酒销量。
碰头2：怎样有效地向现有大买方推介我们的新货品或者升级货品？
抓手3：买方满意度简易调查问卷 (Excel表单，包含货品、服务、携手等等要害维度，用于定期收集反馈)。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
销售总监、销售经理、销售主力、销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。