课程背景
在“中国制造2025”和“工业4.0”的浪潮下，工业自动化业界正经历着从单一货品竞争到整体解题打法和生态竞争的深刻变革。机器智能、物联网、海量资料等等新技艺的融入，不仅重塑了生产方式，更对业界链上游的传感器、智能仪表和将控装置公司提出了前所未有的挑战和机遇。买方的诉求不再局限于采购一个性能优异的硬件，而是寻求一个能够助其达成降本增效、智能化转型、拉升市场竞争力的长期方略伙伴。传统的货品推销模式和被动响应式的买方服务已难以为继。怎样洞察业界演进先机，前瞻性地锁定高价值买方，并和之构筑深度信任的方略携手关系，成为公司穿越周期、达成可持续增长的核心命题。本次培训锁住于B2B大买方营销的方略思路和实战架构，旨在支援营销管人者完成从“销售货品”到“经营买方”、从“机会发现”到“机会创造”的理念升级和本领重塑，掌握一套系统性的办法论，以服务为切入点，以价值为驱动力，在激烈的市场竞争中构筑和买方共生共荣的价值共同体，最终赢得市场先机。
课程收益
1、拉升方略视野：
能够运用宏观（PESTEL），中观（五力模型）、微观（用户画像）拆解抓手，系统性研判工业自动化业界的演进趋势、竞争格局和新兴机会。
2、掌握买方方略：
学会构筑买方价值评核架构，运用买方组合矩阵等等抓手对买方开展科学分级，达成营销资源的精准投放和效益最大化。
3、重塑销售理念：
深刻领会并掌握“服务前置”和“顾问式销售”的核心思想，促成队伍从被动的订单接收者，转变为能主动为买方诊断问题、创造价值的方略伙伴。
4、架构化买方经营：
掌握绘制买方关系地图、规划增值服务、管控买方满意度的系统办法，学会构筑从交易关系到方略伙伴关系的进阶路径，深化买方护城河。
5、驱动价值增长：
学会采用价值主张画布、SPIN提问法等等实战抓手，精准挖掘并带出买方诉求，将货品优势转化为买方的业务价值和可量化收益，有效拉升赢单率和买方忠诚度。
课程大纲
第一节：宏观格局洞察
1、政策新风口：解读“新质出产力”导向。
2、经济新周期：把握工业母机国产化浪潮。
3、技艺新变量：锁住AI和边缘计算融合。
第二节：中观赛道拆解
1、市场新空间：测算细分业界增长潜力。
2、竞争新格局：剖析头部公司生态打法。
3、业界新链接：重构智能制造价值链条。
第三节：微观买方解码
1、诉求新变化：识别买方隐性降本增效诉求。
2、决策新路径：追踪买方采购决策链变迁。
3、痛点新锁住：锁定买方产线智能化升级瓶颈。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某国产传感器公司，怎样抓住新能源汽车业界链机遇，达成对德日品牌的市场替代。
碰头2：面对“双碳”标的，我们的买方（如电力、石化、制造等等）会产生哪些新的装置自动化和智能化诉求？
抓手3：波特五力模型拆解表 ，用于系统评核传感器和智能将控业界的竞争环境。
第一节：买方分级分类
1、价值度评核：构筑买方价值评核模型。
2、潜力度筛选：识别买方未来成长潜力。
3、匹配度对标：拆解我方资源和买方的契合度。
第二节：核心价值提炼
1、超越货品：定义我们的核心解题打法。
2、量化收益：为买方算清“经济账”。
3、练出差异：构筑独特的竞争护城河。
第三节：品牌心智占领
1、精准触达买方：规划整合营销交流渠道。
2、传递专精样貌：炼就专家型销售队伍。
3、构筑信任背书：借力标杆买方实例发声。
实例碰头以及落地抓手
实例1：西门子怎样借助“数智化双胞胎”解题打法，从装置供应商升级为买方的方略转型伙伴。
碰头2：我们应怎样对现有买方开展分级？哪些买方应被定义为需“深度经营”的方略买方？
抓手3：买方组合拆解矩阵，用于对买方开展方略意义和携手勾住力的分类管控。
第一节：买方关系突破
1、识别要害人物：绘制买方组织内的“权力地图”。
2、构筑多层链接：打通技艺、采购、高层等等多维关系。
3、升级携手层次：从交易关系到伙伴关系。
第二节：服务前置理念
1、帮买方找问题：主动开展装置健康度诊断。
2、伴买方同成长：参与买方新货品研发规划。
3、为买方创价值：提供前瞻性的业界趋势报告。
第三节：信任架构搭建
1、兑现承诺：构筑100%闭环的响应制度。
2、专精赋能：组织面向买方的技艺交流会。
3、情感链接：构筑基于尊重的长期信任。
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为怎样借助“铁三角”作战单元，深度服务营运商大买方，构筑不可动摇的携手关系。
碰头2：结合“服务前置”理念，我们能为方略买方提供哪些超出合同范围的“增值服务”？
抓手3：大买方管控地图，一个用于规划买方关系、项目机会和行动规划的Excel表单。
第一节：顾问式销售植入
1、善用提问招数：借助SPIN挖掘深层诉求。
2、带出买方认知：从技艺优势转向买方收益。
3、呈现解题打法：情境化展示货品组合价值。
第二节：项目机会创造
1、激发潜在诉求：变被动应标为主动创造项目。
2，协同内部资源：整合研发、生产、服务队伍。
3、管控项目流程：拉升销售项目赢单率。
第三节：买方满意度经营
1、量化服务准则：构筑买方满意度衡量架构。
2、管控买方期望：设定并超越买方的心理预期。
3、升级买方忠诚：促成买方开展口碑推荐。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某工业自动化集成商，怎样借助支援买方开展产线资料拆解，从卖装置转变为卖“生产力精进服务”，并获得长期服务合同。
碰头2： 在我们的大买方销售流程中，怎样系统性地从“卖货品”转向“卖解题打法”？要害卡点在哪里？
抓手3：价值主张画布，用于清晰地描绘买方诉求、痛点，并对应规划我们的货品、服务和价值创造点。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
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