通用型行业打胜仗策略与英雄团队建造

第一节：战争的政治属性和营销的经营属性

1、方略本质： 剖析战争和营销的方略共性

2、博弈思路： 领会公司竞争中的博弈论

3、打法拟定： 怎样拟定有效的营销打法以化解竞争

第二节：战争的不确定性和公司竞争

1、隐患认知： 识别营销环境中的不确定因素

2、洞察力练就： 拉升在不确定环境下的决策本领

3、行动力强化： 强调在不确定环境下的迅速反应

第三节：战争的对抗性和公司竞争

1、对手拆解： 将竞争对手纳入方略考量

2、博弈打法： 怎样在竞争中诱导对手犯错

3、方略交流： 领会公司竞争中的方略交流关系

实例分享：

实例1：四渡赤水经典战役的营销启示

实例2：粟裕军事才能在商业竞争中的借鉴意义

落地抓手：

抓手1：竞争拆解轮廓

实地碰头：

问题1：怎样将战争中的方略战术要则灵活运用于公司营销实践中？

问题2：在面对市场竞争的不确定性时，公司怎样构筑迅速反应和调整制度？

第一节：增长模式转型

1、三量时代： 拆解存量、增量、缩量市场特征

2、增长打法： 针对不同市场类型拟定增长打法

3、增量市场： 识别新兴市场的机遇（如高端制造等等）

第二节：市场洞察

1、五看办法： 周全审视市场环境的五个维度

2，机会识别： 发现市场中的潜在增长点

3、差异化打法： 拟定独特的市场竞争打法

第三节：市场布局

1、多维拆解： 从多个角度拆解市场结构

2、结构和周期： 领会市场结构和周期变化

3、布局要则： 强调清晰、锁住和适应周期

实例分享：

实例1：中芯国际价格打法的市场洞察

实例2：DeepSeek-V3发布对AI大模型市场的影响

落地抓手：

抓手1：PESTLE拆解模型

抓手2：市场细分和标的买方画像表

实地碰头：

问题1：公司怎样系统地开展市场拆解，有效识别市场机会和潜在隐患？

问题2：在激烈的市场竞争中，公司怎样拟定并施行差异化的市场竞争打法，以获得竞争优势？

第一节：销售流程和漏斗模型

1、漏斗阶段： 详解销售漏斗的各个要害环节

2、要害指标： 拆解销售漏斗的要害绩效指标

3、漏斗精进： 拉升销售转化率的打法

第二节：买方分类和项目分类

1、买方细分： 多维度开展买方分类的办法

2、项目分级： 项目分类的准则和意义

3、定制打法： 针对不同买方和项目拟定销售打法

第三节：销售漏斗的管控价值

1、效率拉升： 精进销售资源配置

2、隐患将控： 识别并管控销售隐患

3、买方掌控： 周全掌握买方和销售进程

实例分享：

实例1：华为LTC流程的销售漏斗管控实践

实例2：2024年电影票房TOP10的销售打法拆解

落地抓手：

抓手1：销售漏斗管控表

抓手2：买方RFM模型拆解表

实地碰头：

问题1：怎样根据公司自身特点，规划和精进销售漏斗模型？

问题2：怎样利用销售漏斗资料，达成对买方精细化管控，拉升买方满意度和忠诚度？

第一节：线索判断

1、线索定义： 明晰线索的含义和来源

2、线索转化： 将线索转化为商机的进程

3、隐患识别： 识别线索阶段的潜在隐患

第二节：打法革新

1、打法灵魂： 强调打法的意义和革新性

2、打法类型： 拆解阶段性和结构性打法

3、空间和时间： 打法拟定的时空维度

第三节：销冠的特征

1、六大特征： 拆解出色销售人员的特质

2、核心素质： 强调勤奋、智慧和韧劲

3、本领拉升： 实战心得和直觉的结合

实例分享：

实例1：粟裕军事才能在线索筛选和打法革新中的运用

实例2：保时捷销冠的成功心得分享

落地抓手：

抓手1：线索评分模型 (Lead Scoring Model)

抓手2：革新打法评核矩阵

实地碰头：

问题1：怎样构筑一套有效的线索评核架构，拉升线索筛选的准确性和效率？

问题2：公司怎样营造鼓励革新的氛围，练就销售队伍的打法革新本领，以适应持续变化的市场环境？

第一节：买方诉求的系统

1、诉求层次： 从个人到业界链的诉求拆解

2、诉求维度： 八大维度周全拆解买方诉求

3、痛点识别： 发现买方核心痛点并提供解题打法

第二节：高效交流

1、五功招数： 掌握高效交流的要害招数

2、真诚表述： 构筑和买方的良好关系

3、五连问： 带出买方诉求的招数

第三节：商机储备和考核

1、储备意义： 强调充足商机储备的意义

2，储备量要求： 商机储备量的具体准则

3、商机核实： 确保商机质量的流程

落地抓手：

抓手1：买方诉求拆解表 (Customer Needs Analysis)

抓手2：交流记录和跟进规划表

实例分享：

实例1：五大连贯提问在实际销售情境中的运用

实例2：罗律师高效交流招数的实例拆解

实地碰头：

问题1：怎样借助有效交流招数，纵深挖掘买方的真实诉求，构筑长期稳定的买方关系？

问题2：怎样构筑科学合理的商机储备和考核制度，激励销售队伍持续开发新买方，拓展业务？

第一节：竞标的周期

1、周期阶段： 拆解竞标周期的要害环节

2、买方认可： 赢得买方认可的要害因素

3、决策流程： 竞标决策流程的要害节点

第二节：竞标的决策结构

1、要害点： 竞标决策结构的要害点拆解

2、权力结构： 拆解大型采购组织的权力结构

3、决策拆解： 理破解策流程和结构的相互关系

第三节：买方组织的立场分类

1、立场类型： 拆解买方组织中不同定位的立场

2、教练打法： 演进内部支持者的意义 3.长期和短期：拆解不同支持者的作用

实例分享：

实例1：绘制买方内部权力地图的实际运用

实例2：利用决策链鱼骨图拆解竞标打法

落地抓手：

抓手1：买方权力地图 (Power Map)

抓手2：竞争对手拆解表 (Competitor Analysis)

实地碰头：

问题1：怎样在竞标进程中，准确识别和拆解买方内部的权力结构，拟定有针对性的交流打法？

问题2：怎样演进和维护买方内部的“教练”，获取要害资讯，拉升竞标成功率？

第一节：中标成交的最后一步

1、要害环节： 谈判和签约的意义

2、隐患防范： 谈判前后的隐患管控

3、关系巩固： 巩固高层关系的意义

第二节：回款和隐患管控

1、要害环节： 强调回款的意义

2、账期将控： 严格将控账期的打法

3、信誉审查： 评核买方信誉的办法

第三节：销售进程的闭环管控

1、闭环价值： 强调销售闭环管控的意义PDCA

2、复杂问题： 强调领导力在破解难题中作用

3、项目平衡： 重点项目和辅助项目的平衡

实例分享：

实例1：华为铁三角战法在中标成交和闭环管控中的运用

实例2：经典LTC流程的闭环管控实践

落地抓手：

抓手1：商务谈判打法表

抓手2：项目回款隐患管控表

实地碰头：

问题1：怎样在商务谈判中，既能争取到对公司最有利的条件，又能维护和买方的良好关系？

问题2：怎样构筑有效的回款隐患管将控度，确保项目资金及时回笼，降低坏账隐患？

第一节：队伍炼就

1、六大素养： 出色业务人员的核心素质

2、队伍风格： 练出狼性营销队伍

3、架构构筑： 构筑营销架构的轮廓

第二节：队伍管控

1、核心要素： 队伍管控的要害要素

2、有效性管控： 销售进程中的动作管控

3、细节执行： 强调销售动作的准则化

第三节：队伍成长

1、本领拉升： 减少对个人心得的倚重

2、闭环抓手： 利用抓手构筑大项目销售闭环

3、持续改进： 每月拉升拆解会的作用

实例分享：

实例1：华为铁三角战法在队伍炼就和管控中的运用

实例2：OKR标的管控在销售队伍中的实践

落地抓手：

抓手1：销售队伍本领评核表

抓手2：OKR标的管控模板

实地碰头：

问题1：怎样炼就一支具备高绩效、高凝聚力、高执行本领的销售队伍，达成公司销售标的？

问题2：怎样借助系统化的培训、激励和管控，持续拉升销售队伍的整体本领和专精素养，适应市场变化？

（课程收束以及后续作业安排）

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博闻智咨询|吴越舟老师