课程背景
当前市场环境风云变幻，竞争格局日趋激烈。对于致力于在英才服务和咨询领域深耕的公司而言，唯有主动出击、拓展市场，方能把握时代脉搏，从实践看，立于不败之地。本次“市场开拓先锋”专项培训，就一线经验说，旨在响应组织内部对“营销本领拉升年”的方略部署，锁住“拓市场”的核心差事。培训深刻融入“每一次接触都是机遇，落地时，每一个人都是资源”的价值理念，致力于强化队伍成员“领会货品、领会人、领会场、会听、会说、会要结果”的六大核心营销本领。借助系统性的理论研习、实战实例剖析以及情境上手，助力参训者积极转变定位，从实践看，达成从“被动响应”到“主动开拓”的跨越，掌握“进得门，往细里说，开得口，有的聊”的实战招数。课程将带出参训者以“雄鹰”般的方略远见洞察市场，以“战狼”般的坚韧不拔执行差事，触达买方痛点，深挖买方诉求，落地时，甚至“没事找事”般创造超预期价值，从实践看，最终锻造一支能够为组织赢得持续增长的卓越市场开拓队伍，全方位促成公司各项业务迈上新台阶。
课程收益
1、方略视野拉升：
深刻领会宏观政策、经济趋势以及业界动态，拉升市场前瞻性和方略规划本领。
2、买方洞察深化：
掌握系统化的买方研究办法，精准识别并深度挖掘政府、事业单位以及大型国央企买方的核心诉求和痛点。
3、营销实战增强：
周全拉升从市场准入、价值呈现、交流谈判到买方关系维护和拓展的全流程营销实战本领。
4、协同作战精进：
强化队伍内部协同和资源整合意识，研习构筑高效的营销支撑架构，拉升整体作战效能。
5、结晶导向强化：
树立以结果为导向的营销思路，掌握有效的绩效追踪和改进办法，确保持续达成市场拓展标的。
课程大纲
模块一：市场洞察和市场拓展
第一节：宏观环境解读
1、政策风向标：把握国家英才方略导向。
2、经济新常态：洞察业界升级和英才诉求。
3、区域演进策：解读区域英才集聚机遇。
第二节：中观市场透视
1、业界生态圈：拆解英才服务业界链构成。
2、竞争新格局：识别主要对手和潜在势力。
3、演进新趋势：预判英才服务模式变革。
第三节：微观买方研究
1、买方类型谱：辨识不同买方核心诉求。
2、决策链条图：拆解要害人以及其影响力。
3、携手切入点：寻找价值共鸣的契合点。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某区域英才演进集团怎样借助宏观拆解抓住新兴业界英才服务机遇。
碰头2：怎样将宏观趋势和我们的日常市场开拓事务具体结合？
抓手3：PESTEL拆解模型和区域英才政策解读清单。
第一节：市场规划
1、存量市场析：评核现有业务增长空间。
2，增量市场探：发现新兴服务领域机会。
3、潜力买方群：锁定高价值标的买方。
第二节：买方分类和研究
1、国央公司买方特点和研究
2、事业单位买方特点和研究
3、大中小公司买方特点和研究
第三节：竞争对手情报搜集和拆解
1、对手画像绘：周全弄懂竞争者优劣势。
2、竞争打法辨：洞察对手市场打法。
3、差异化定位：构筑自身独特竞争力。
实例碰头以及落地抓手
实例1：领 先人力资本机构怎样借助市场细分成功打入特定业界买方。
碰头2：我们当前的标的市场是否充分清晰？怎样进一步精准化？
抓手3：市场细分和标的买方画像模板 (Excel)。
第一节：领会“人”：买方诉求多维探索
1、显性诉求辨：听懂买方明晰表述。
2、隐性诉求掘：挖掘买方未尽之言。
3、潜在诉求引：启发买方未来期望。
第二节：领会“场”：买方组织和决策情境
1、组织架构图：洞悉买方内部运作模式。
2、决策流程探：把握要害节点和影响者。
3、信念氛围感：适应买方组织交流风格。
第三节：领会“货品”：构筑解题打法思路
1、服务价值化：将专精服务转化为买方利益。
2、方案定制化：匹配买方特定情境诉求。
3、痛点破解力：锁住核心问题提供良策。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某咨询公司怎样借助深度诉求访谈，为大型国企提供超预期的英才演进方案。
碰头2：怎样“没事找事”，主动挖掘并带出买方的新诉求？
抓手3：买方诉求深度访谈提纲 (5W2H法)。
第一节：营销标的设定和分解
1、标的SMART：确保营销标的清晰可行。
2、指标层层解：将大标的化为小差事。
3、资源预配置：保障标的达成所需支持。
第二节：营销打法和组合
1、关系营销打法
2、技艺营销打法
3、服务营销打法
4、项目营销打法
第三节：营销打法和战术
1、狼性信念和营销突破
2、营销高手和身先士卒
3、实例拆解和心得迭代
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家成长型英才服务公司怎样拟定年度营销规划并成功打开新局面。
碰头2：在拟定营销规划时，怎样平衡短期标的和长期方略演进？
抓手3：大买方营销和本领的抓手箱
模块二：营销攻坚和本领拉升
第一节：独特价值主张提炼
1，核心优势明：找准自身不可替代性。
2、买方获益点：清晰阐述能带来的价值。
3，差异化承诺：形成独特市场印记。
第二节：服务货品化和故事化呈现
1、服务模块化：让无形服务更易领会。
2、成功实例讲：用事实打动潜在买方。
3、情感共鸣造：构筑深层次买方链接。
第三节：营销材料和抓手包构筑
1、专精演示稿：炼就精彩的“敲门砖”。
2、解题打法册：周全展示服务本领。
3、数字营销件：适应线上推广新趋势。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某知名咨询机构怎样将其复杂服务货品化，并形成强大的市场勾住力。
碰头2：我们现有服务的价值主张是否清晰？怎样让买方一听就懂、一见倾心？
抓手3：价值主张画布 (Value Proposition Canvas)。
第一节：“会听”：积极聆听和精准提问
1、聆听层次升：从听到懂，洞察真意。
2、提问有招数：以问带出，探寻诉求。
3、反馈要及时：确认领会，构筑信任。
第二节：“会说”：结构化呈现和影响力表述
1、推演表述力：条理清晰，重点突出。
2、情境化交流：根据对象调整语言风格。
3、异议处理法：从容化解买方疑虑。
第三节：“会要结果”：带出决策和促成携手
1、顾问式销售：从推销货品到破解难题。
2、要害时刻控：把握推进携手的时机。
3、双赢结果求：追求长期可持续携手。
实例碰头以及落地抓手
实例1：顶 尖销售顾问怎样运用SPIN等等招数赢得政府部门大型咨询项目。
碰头2：在和政府或者国企买方交流时，哪些交流招数最为要害？
抓手3：顾问式销售流程和要害话术轮廓。
第一节：领会大买方采购特性
1、决策链条长：识别多层级审批流程。
2、合规要求高：熟稔招投标和政策规范。
3、关系维护重：构筑长期信任和携手。
第二节：大买方拓展和“进门”打法
1、资讯全搜罗：精准定位要害联系人。
2、价值初探访：以专精赢得初步认可。
3、多渠道渗透：构筑多元化接触路径。
第三节：大买方关系深度维护和增值
1、诉求响应快：及时破解买方关注问题。
2、价值持续创：主动提供业界洞见。
3、信任关系固：成为买方信赖的伙伴。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某服务机构成功攻克大型央企买方并构筑长期方略携手的心得。
碰头2：针对我们主要服务的政府以及国企买方，怎样才能“进得门，开得口，有的聊”？
抓手3：大买方档案和关系拓展规划表 (Excel)。
第一节：专精谈判准备和心态构筑
1、知己知彼明：拆解双方利益和底线。
2、多套方案备：增加谈判灵活性。
3、笃定从容态：保持积极专精的姿态。
第二节：核心谈判打法和博弈招数
1、价值导向谈：强调携手能带来的收益。
2、替代方案寻：探索双赢的解题打法。
3、僵局破解法：运用智慧化解分歧。
第三节：合同签署和携手启动
1、要害条款审：确保合同内容无隐患。
2、携手共识固：再次确认双方权利义务。
3、项目启动顺：高效开启携手新篇章。
实例碰头以及落地抓手
实例1：复杂商业谈判中，怎样运用双赢思路最终达成携手协议。
碰头2：在谈判中遇到强硬对手或者不合理要求时，应怎样化解以“要到结果”？
抓手3：谈判准备清单和BATNA拆解表。
模块三：销售招数和队伍炼就
第一节：政府买方带出本领
1、组织架构和决策链特点
2、采购模式和要害影响人
3、交流风格和服务期望
第二节：事业单位买方带出本领
1、类型划分和诉求差异
2、项目运作和预算特点
3、关系构筑和信任构筑
第三节：公司买方带出本领
1、业界特性和业务痛点
2、决策流程和价值诉求
3、竞争格局和化解招数
实例碰头以及落地抓手
实例1：某销售队伍针对不同类型买方拟定个性化方案，成功拉升签约率。
碰头2：怎样迅速识别并有效切入我方标的买方群的要害决策环节？
抓手3：买方画像和要害买方（KA）管控表 (Excel)。
第一节：顾问式销售流程和要害招数
1、诉求挖掘：SPIN等等提问招数运用
2、方案呈现：价值练出和优势凸显
3、异议处理：化解顾虑促成携手
第二节：专精谈判打法和实战招数
1、谈判准备：设定标的和拟定预案
2、进程掌控：交流、施压和让步艺术
3、双赢结局：达成协议和巩固关系
第三节：高效逼单和买方关系维护招数
1、成交信号识别和临门一脚促成
2、买方期望管控和满意度拉升打法
3、长期携手：买方转引见和增值服务招数
实例碰头以及落地抓手
实例1：某销售顾问运用谈判招数，成功化解僵局并达成高价值订单。
碰头2：在面对强势买方的压价时，怎样运用谈判打法守住底线并寻求共赢？
抓手3：销售谈判情景上手和复盘表 (Excel)。
第一节：“铁三角”协同作战模式拆解和运用
1、定位分工：买方经理(AR)、方案专家(SR)、交付支持(FR)的职责和配合招数
2、运作制度：高效资讯共享和联携手战流程招数
3、实战借鉴：华为“铁三角”在市场开拓中的高效协同招数
第二节：高效销售队伍交流和协同招数
1、内部交流：拉升销售会议效率和资讯同步准确性的招数
2、跨定位协同：消除协同障碍和处理队伍内部冲突的招数
3、队伍士气：实用激励办法和积极销售氛围营造招数
第三节：销售抓手运用和个人效率拉升招数
1、CRM系统实战招数：高效管控买方资讯和追踪销售机会
2、销售自动化抓手运用：拉升线索开发和买方交流效率
3、资料拆解招数：活用销售漏斗和业绩指标开展自我精进
实例碰头以及落地抓手
实例1：某公司销售队伍借鉴“铁三角”模式，达成大买方攻坚本领显著增强。
碰头2：怎样在我们队伍中有效运用协同作战理念，拉升整体销售效能和配合默契度？
抓手3：销售队伍协同作战SOP和交流协同查验表 (Excel)。
第一节：营销人员核心本领模型构筑
1、本领准则定：明晰卓越营销者画像。
2、后备链练就划：规划英才成长路径。
3、学识管控建：沉淀共享营销智慧。
第二节：实战化营销培训和带练制度
1、实例教学法：在实战中研习拉升。
2、导师传帮带：加速新成员成长。
3、定期分享会：助推心得交流互鉴。
第三节：激发潜能：营销人员激励和赋能
1、标的激励策：激发队伍争先创优。
2、成长赋能路：提供持续研习机会。
3、信念氛围造：营造积极向上营销环境。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家迅速演进的科技公司怎样炼就其高绩效市场营销队伍。
碰头2：怎样有效激励营销队伍成员，尤其是面对“拓市场”的压力和挑战时？
抓手3：营销队伍本领评核和演进规划表。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
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公司董事长、总经理、公司高管、营销总监、销售经理、销售主力等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。