课程背景
当前，数智化浪潮席卷各行各业，招标采购领域正经历深刻的数智化转型。传统招标采购模式效率低下、资讯不对称、监管难度大等等痛点日益凸显，倒逼业界加速拥抱数智化、智能化。和此同时，政策层面亦积极带出，鼓励“互联网+招标采购”模式革新，为招标采购数智化服务业界带来了前所未有的演进机遇。可是，市场竞争日趋激烈，买方诉求日益多元，招标采购数智化服务公司面临着市场开拓路径选项、渠道建设模式革新、买方诉求精准把握等等多重挑战。本系列课程立足招标采购数智化服务业界演进现况和趋势，紧密围绕公司市场开拓和渠道开发的核心诉求，系统性地构筑了一套从宏观环境洞察、市场机会挖掘、渠道打法拟定到队伍本领拉升的实战型课程架构。旨在支援公司管人者以及市场营销队伍纵深领会业界演进规律和推演，掌握市场开拓和渠道开发的打法轮廓和落地抓手，拉升市场拓展效率和渠道营运效能，最终在激烈的市场竞争中抢占先机，达成可持续增长。
课程收益
1、系统掌握市场开拓和渠道开发的核心打法和办法论，
构筑数智化时代下招标采购服务市场拓展的全新思路模式，有效化解市场竞争和挑战。
2、纵深领会招标采购数智化服务业界的市场特性和演进趋势，
精准把握市场机会和买方诉求，为公司方略决策提供有力支撑。
3、熟练运用一系列实战抓手和办法，
包括业界研究模型、渠道拓展轮廓、买方拆解办法等等，拉升市场拆解、渠道建设和队伍管控等等方面的专精本领。
课程大纲
第一节：宏观环境扫描
1、政策护航：解读招标采购政策红利
2，经济承压：洞悉宏观经济下行隐患
3、技艺驱动：把握数字技艺革新浪潮
4、诉求升级：洞察采购降本增效诉求
第二节：中观格局透析
1，蓝海依旧：研判市场规模增长潜力
2、群雄逐鹿：拆解竞争对手多元格局
3、生态重塑：洞察业界链条价值转移
4、模式革新：前瞻商业模式演进趋势
第三节：微观用户解剖
1、诉求分层：细分用户采购类型诉求
2、决策链路：拆解用户采购决策流程
3、价值认同：挖掘用户核心价值诉求
4，体验至上：关注用户服务体验期望
实例分享：
实例1：阿里政采云借力政策东风，迅速抢占政府采购数智化服务市场实例
落地抓手：
PESTEL模型： 宏观环境因素拆解模型（Excel表单）
波特五力模型： 业界竞争结构拆解模型（轮廓）
实地碰头：
问题1：在当前宏观环境下，业界面临的最大机遇和挑战为何？
问题2：怎样利用宏观环境扫描结果，指导公司市场开拓的方略方向选项？
第一节：市场细分打法
1、业界维度：锁住重点垂直业界市场
2、区域维度：锁定高潜力区域市场
3、买方规模：锁定大中型公司买方群
4、业务类型：锁住核心招标采购业务
第二节：标的客群画像
1、业界属性：拆解标的业界采购特点
2、组织结构：拆解买方采购决策结构
3、采购痛点：锁住买方数智化转型难题
4、价值偏好：洞察买方对服务价值诉求
第三节：买方诉求挖掘
1、显性诉求：满足买方基础功能诉求
2、隐性诉求：挖掘买方深层次业务痛点
3、个性诉求：定制差异化解题打法
4、前瞻诉求：引领买方未来采购趋势
实例分享：
实例1：某工程咨询公司深耕建筑业界，炼就专精招标采购数智化服务实例
落地抓手：
1、买方画像画布： 标的买方特征描绘抓手（轮廓）
2、诉求挖掘问卷模板： 结构化买方诉求调研表单（Excel表单）
实地碰头：
问题1：怎样有效开展市场细分，找到公司市场开拓的最 佳切入点？
问题2：在买方诉求挖掘进程中，怎样从“痛点”出发，炼就差异化竞争优势？
第一节：渠道模式选项
1、直销主导：深耕大买方直销模式
2、分销协同：构筑渠道伙伴携手架构
3、平台借力：融入业界平台生态系统
4、线上线下：融合全渠道营销网络
第二节：渠道拓展路径
1、伙伴招募：优选渠道携手伙伴准则
2、政策激励：拟定渠道激励扶持政策
3、本领赋能：构筑渠道赋能培训架构
4、生态共建：炼就渠道共赢携手生态
第三节：渠道营运管控
1、标的分解：量化渠道销售标的管控
2、进程监控：强化渠道营运进程管控
3、资料驱动：运用资料拆解精进渠道营运
4、关系维护：构筑长期渠道伙伴关系
实例分享：
实例1： 欧采云构筑开放平台生态，赋能渠道伙伴共赢演进实例
落地抓手：
1、渠道伙伴评核模型： 渠道携手伙伴筛选评核抓手（轮廓）
2、渠道营运管控看板： 渠道营运资料监控仪表盘（Excel表单）
实地碰头：
问题1：针对业界演进趋势，公司应怎样选项最适合自身的渠道模式？
问题2：怎样有效激励和管控渠道伙伴，拉升渠道整体销售效能？
第一节：营销模式革新
1、顾问营销：深化专家顾问式营销模式
2、内容营销：炼就专精内容营销架构
3、数字营销：布局全域数字营销渠道
4、情境营销：革新情境化营销体验
第二节：营销抓手运用
1、CRM系统：构筑买方关系管控平台
2、营销自动化：拉升营销自动化水平
3、资料拆解：运用资料驱动营销决策
4、社媒抓手：拓展社交媒体营销渠道
第三节：队伍本领拉升
1、本领模型：构筑营销队伍本领模型
2、英才引进：精准引进高潜力营销英才
3、培训架构：搭建系统化营销培训架构
4、激励制度：精进营销队伍激励制度
实例分享：
实例1： 易采云运用数智化营销抓手，达成买方精准触达和高效转化实例
落地抓手：
1、营销队伍本领模型： 营销队伍本领素质模型（轮廓）
2、营销活动成效评核表： 营销活动成效资料追踪表单（Excel表单）
实地碰头：
问题1：在数智化时代，公司应怎样革新营销模式，拉升市场竞争力？
问题2：怎样构筑一支高素质、高效率的市场营销队伍，支撑公司市场开拓标的达成？
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
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总经理、公司高管、部门经理、部门主管、主力员工等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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