课程背景
在“数字中国”和“网络强国”方略纵深推进的时代浪潮下，软件和资讯技艺服务业正迎来前所未有的演进机遇，同时也面临着市场竞争格局的重塑。一方面，国家对信创业界和要害领域网络安全的高度重视，为具备自主研发本领的公司打开了全新的增长空间；另一方面，买方诉求日益情境化、复杂化，市场竞争从单一的货品或者技艺比拼，升级为基于业界领会的解题打法本领和生态架构的综合对抗。众多技艺型公司在演进进程中，逐渐触及从“机会驱动”到“方略驱动”的转型瓶颈：怎样将领 先的技艺实力，转化为买方可感知的市场价值？怎样突破传统业务的增长惯性，前瞻性地布局并抢占新兴赛道？怎样告别倚重“英雄”的销售模式，构筑一套可复制、可扩展、高效率的现代化营销和销售管控架构？本课专为处于要害转型期的科技公司中高层管人者规划，旨在打破认知局限，系统性地构筑从市场洞察、方略定位、价值营销、队伍锻造到架构精进的闭环本领，支援公司在激烈的市场竞争中找到破局点，炼就持续领 先的增长引擎。
课程收益
1、拉升方略洞察力：
掌握宏观、中观、微观的系统拆解办法，能够立足国家方略和区域规划，精准研判业界趋势，发掘并锁定高潜力的新市场和新机遇。
2、构筑价值营销力：
学会从买方痛点出发，提炼并练出货品和解题打法的核心价值主张，掌握将技艺优势包装为市场优势的办法，拉升品牌影响力和货品溢价本领。
3、掌握市场扩张力：
系统研习标的市场选项、增长路径规划和营销架构构筑的办法论，掌握B2B/B2G市场进入（Go-to-Market）的要害打法，破解“怎样拓展更多业界/市场”的难题。
4、强化销售管控力：
熟稔大买方复杂销售的全流程管控，掌握赢单打法、进程管控以及买方经营的要害办法，能够指导队伍赢得高价值订单并深化买方关系。
5、锻造队伍领导力：
研习高绩效销售队伍的组建、激励、赋能和信念建设之道，掌握科学的队伍管控抓手，炼就一支有战斗力的“销售铁军”，精进整体营销架构。
课程大纲
第一节：宏观格局审视
1. 1、数字中国：解读国家顶层规划
2. 2、信创机遇：把握自主可控风口
3. 3、区域方略：立足湖南辐射全国
第二节：业界赛道研判
4. 1、边界模糊：IT和OT融合趋势
5. 2、情境深耕：从通用货品到业界方案
6. 3、生态竞合：从单打独斗到业界共赢
第三节：公司自我剖析
7. 1、本领盘查：评核核心技艺和资源
8. 2、基因重识：发挥央企来由优势
9. 3、增长瓶颈：识别当前业务短板
实例碰头以及落地抓手
10. 实例1：华为军团模式：从“卖货品”到“纵深业界情境”的组织变革。
11. 碰头2：结合“数字湖南”演进规划，我司在政务、工业、能源等等领域有哪些潜在的“根据地”市场？
12. 抓手3：S-T-P方略定位拆解表（市场细分-标的市场选项-定位）。
第一节：标的市场选项
13. 1、买方分级：识别高价值业界买方
14. 2、区域锁住：炼就样板市场根据地
15. 3、诉求画像：绘制决策链要害定位图谱
第二节：核心竞争力炼就
16. 1、方案领 先：从单点货品到组合方案
17. 2、服务卓越：构筑全生命周期服务架构
18. 3、品牌占位：树立细分领域专家样貌
第三节：增长路径规划
19. 1、存量深耕：拉升老买方钱包份额
20. 2、增量拓展：系统性进入新业界市场
21. 3、模式革新：探索订阅制和营运服务
实例碰头以及落地抓手
22. 实例1：深信服（Sangfor）：怎样从网络安全货品，成功拓展至云计算和基础架构领域。
23. 碰头2：针对我司的网安货品，我们应优先选项哪个业界作为突破口？为何？
24. 抓手3：Ansoff矩阵（市场渗透、货品开发、市场开发、多元化）增长路径规划表。
25.
第一节：价值主张提炼
26. 1、买方痛点再锁住：识别业务核心难题
27. 2、独特卖点差异化：构筑货品护城河
28. 3、价值量化可感知：用买方语言讲故事
第二节：解题打法包装
29. 1、情境化命名：让买方一听就懂
30. 2、可视化呈现：成功实例和资料支撑
31. 3、组合式定价：满足不同层次诉求
第三节：品牌内容炼就
32. 1、思想领导力：发布业界白皮书
33. 2、标杆实例传播：炼就买方成功样板
34. 3、线上阵地建设：构筑专精内容矩阵
实例碰头以及落地抓手
35. 实例1：金蝶云：从财务软件到公司SaaS服务，怎样重塑价值主张和品牌样貌。
36. 碰头2：我们怎样将一款“系统集成项目”包装成一个高价值、可复制的“业界解题打法”？
37. 抓手3：价值主张画布（Value Proposition Canvas）。
38.
第一节：营销引擎规划
39. 1、线索获取：布局线上线下获客渠道
40. 2、线索孵化：构筑潜客培育流程
41. 3、商机转化：营销和销售无缝衔接
第二节：渠道生态构筑
42. 1、伙伴选项：明晰渠道携手方准则
43. 2、伙伴赋能：提供货品技艺销售支持
44. 3、伙伴激励：规划共赢的利润分配架构
第三节：市场架构落地
45. 1、组织架构：市场和销售协同作战
46. 2，预算规划：确保资源投入产出比
47. 3、绩效衡量：设定要害市场活动KPI
实例碰头以及落地抓手
48. 实例1：用友网络（Yonyou）：怎样构筑庞大而高效的渠道伙伴生态架构。
49. 碰头2：在拓展新的业界市场时，我们应优先选项直销模式还是渠道模式？各自的利弊为何？
50. 抓手3：B2B营销漏斗（Marketing Funnel）管控表。
51.
第一节：复杂销售布局
52. 1、关系地图：绘制买方组织决策链
53. 2、诉求带出：从技艺参数到业务价值
54. 3、竞争博弈：拟定差异化竞争打法
第二节：销售流程准则化
55. 1、阶段划分：定义销售周期要害节点
56. 2、赢单要害：明晰各阶段核心差事
57. 3、隐患预警：识别并管控丢单隐患
第三节：销售抓手赋能
58. 1、买方资讯库：沉淀买方资产
59. 2、解题打法库：准则化售前材料
60. 3、项目复盘表：收束心得和教训
实例碰头以及落地抓手
61. 实例1：阿里云：怎样赢得大型政企“上云”项目中的信任和携手。
62. 碰头2：复盘一个我们近期失败的招投标项目，要害的丢单原由于何？在哪个销售阶段能够被纠正？
63. 抓手3：BANT轮廓（预算、权限、诉求、时间）+MEDDIC销售资格评核表。
64.
65.
第一节：方略买方管控
66. 1、买方分层：构筑大买方金字塔模型
67. 2、关系升级：从供应商到方略携手伙伴
68. 3、高层互访：构筑长期信任制度
第二节：存量价值挖掘
69. 1、诉求延伸：交叉销售和向上销售
70. 2、服务续约：拉升买方服务满意度
71. 3、价值共创：和买方联合进业界务革新
第三节：服务架构保障
72. 1、专属队伍：配置铁三角服务小组
73. 2、响应制度：构筑SLA服务承诺
74. 3、买方反馈：构筑NPS买方净推荐值架构
实例碰头以及落地抓手
75. 实例1： 海康威视：在智慧城市项目中，怎样借助深度买方经营达成业务持续增长。
76. 碰头2： 怎样为我们的方略大买方规划一个年度服务和价值拉升规划？
77. 抓手3： 方略买方（大买方）年度规划（Key Account Plan）Excel模板。
78.
第一节：销售队伍组建
79. 1、英才画像：定义出色销售特质
80. 2、科学招聘：结构化面试和筛选
81. 3、融入带出：规划新员工百日成长规划
第二节：日常管控和激励
82. 1、标的管控：设定清晰的业绩指标（OKR/KPI）
83. 2、进程带练：定期开展销售复盘和Coaching
84. 3、多元激励：物质奖励和精神激励并重
第三节：本领演进和信念
85. 1、赋能架构：构筑销售培训地图
86. 2、学识管控：沉淀出色销售心得
87. 3、信念练出：倡导携手和拼搏精神
实例碰头以及落地抓手
88. 实例1： 阿里巴巴“中供铁军”：其强大的销售队伍信念和管将控度是怎样炼成的。
89. 碰头2： 怎样有效激励队伍中的“老油条”和“明星销售”？怎样练就有潜力的“新人”？
90. 抓手3： 销售人员本领素质模型（Competency Model）。
91.
第一节：营销数智化
92. 1、CRM建设：达成买方资讯全景视图
93. 2、进程在线：追踪销售行为全进程
94. 3、资料拆解：洞察销售转化效率
第二节：绩效度量和评核
95. 1、结果指标：关注合同额和回款率
96. 2、进程指标：监控商机数量和转化率
97. 3、人效指标：评核队伍和个人效率
第三节：复盘和精进
98. 1、定期复盘：构筑业务拆解会（QBR）制度
99. 2、打法迭代：基于资料调整市场打法
100. 3、组织进化：驱动营销架构持续升级
实例碰头以及落地抓手
101. 实例1：Salesforce的运用：怎样借助CRM系统赋能全球销售队伍，达成业绩精准预测。
102. 碰头2： 我们当前营销管控架构中，最应该优先用资料开展量化管控的环节是哪一个？为何？
103. 抓手3：营销和销售要害绩效指标（KPI）仪表盘（Dashboard）规划轮廓。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
公司高管、部门总监、部门经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。