课程背景
在当前存量竞争时代，面向水厂、水电厂等等基础设施领域的销售模式正经历深刻变革。传统的“货品推销”模式已难以为继，买方不再满足于简单的装置采购，而是期望供应商能成为破解其营运难题、助力其降本增效、达成安全生产的“价值共创伙伴”。买方采购决策日益复杂，对供应商的服务本领、响应速度和关系深度提出了前所未有的高要求。本次培训旨在支援销售队伍完成两大核心转型：一是从“卖货品”向“经营价值”的思路转型，深刻领会服务怎样驱动销售，将销售行为升维为支援买方破解难题、创造收益的顾问式服务；二是从“做项目”向“营买方”的行为转型，系统掌握大买方关系经营的办法论，深化买方关系的质量、广度和深度，构筑长期、稳固、多赢的方略携手关系。借助架构化的研习和实战上手，赋能销售队伍在新市场环境下，达成业绩的持续性突破和增长。
课程收益
1、思路重塑：
树立“以买方为中心”的服务营销思路，领会服务创造价值的核心推演，达成从机会型销售到经营型销售的根本转变。
2、诉求洞察：
掌握系统性挖掘买方显性以及隐性诉求的抓手和办法，能够精准识别买方业务情境下的真实痛点和潜在机会点。
3、价值练出：
研习怎样基于买方痛点，提炼并呈现我方货品和服务的独特竞争优势，掌握将技艺优势转化为买方商业价值的顾问式方案呈现招数。
4、关系突破：
掌握针对不同层级（基层、中层、高层）买方决策链定位的关系构筑、维护和升级打法，构筑多维度、立体化的买方信任网络。
5、架构落地：
学会运用项目化管控抓手，拟定可执行、可追踪的买方经营年度规划和行动方案，形成销售进程的闭环管控架构。
课程大纲
第一节：宏观格局：洞悉业界演进新航向
1、政策驱动：水务改革新机遇
2，经济转型：基建投资新推演
3、技艺浪潮：智慧水务新未来
第二节：中观赛道：审视市场竞争新格局
1，边界模糊：跨界竞争者入局
2、诉求升级：买方诉求多元化
3、生态构筑：从单一携手到共生
第三节：微观视角：回归买方经营第一性
1、定位重塑：从供应商到合伙人
2、价值锚点：从货品功能到买方收益
3、关系升级：从交易关系到信任资产
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为怎样凭借其在ICT领域的技艺积累，赋能智慧水务，达成从装置商到解题打法伙伴的转型。
碰头2：结合“双碳”标的和“新基建”政策，我们所在区域的水厂/水电厂买方，未来3-5年可能出现哪些新的业务痛点和增长机会？
抓手3：SWOT-C拆解轮廓（优势、劣势、机会、挑战、对策），用于系统评核内外部环境。
第一节：破冰探寻：进入买方的业务世界
1、事前研究：构筑买方学识图谱
2、初步接触：构筑专精信任样貌
3、有效提问：激发买方的表述欲
第二节：深潜挖掘：探明买方的真实诉求
1、领会业务：描绘买方营运流程图
2、识别问题：定位流程中的要害瓶颈
3、揭示影响：量化问题带来的负面冲击
第三节：机会锁住：锁定高价值销售机会
1、识别动机：探寻诉求背后的动因
2、评核潜力：判断机会的价值和可行性
3、确认方向：和买方就问题达成共识
实例碰头以及落地抓手
实例1：某国产仪表公司怎样借助支援某大型水厂拆解管网漏损资料，从一个备件供应商升级为管网精进项目携手伙伴。
碰头2：针对一个典型的水厂买方，其生产营运环节（如取水、净水、输配，污水处理）分别存在哪些我们能够介入的“痛点”或者“痒点”？
抓手3：SPIN顾问式提问法运用表单。
第一节：绘制权力地图：识别要害决策定位
1、组织架构：梳理买方内部决策部门
2、定位定位：区分采用者、影响者、决策者
3、关系网络：拆解定位间的呈报和影响关系
第二节：洞察个体动机：领会“公”和“私”
1、业务标的：解读各定位的KPI和事务职责
2、个人诉求：拆解其对晋升、安全、便利的渴望
3、潜在顾虑：挖掘其对隐患、变革、失败的担忧
第三节：构筑痛点矩阵：形成立体打击火力
1、关联痛点：将业务痛点和个人痛点连接
2、量化痛苦：用资料计算痛点带来的损失
3、呈现GAP：清晰展示现况和期望的差距
实例碰头以及落地抓手
实例1：汇川技艺销售队伍怎样借助精准识别产线主管、装置经理、厂长三类定位的不同诉求，成功推广其高效节能解题打法。
碰头2：当我们向水电厂推荐一套自动化升级方案时，技艺科长、生产副厂长和总工程师的核心关注点分别为何？我们应怎样交流？
抓手3：《买方决策链（DMU）拆解以及痛点地图》Excel表单。
第一节：对标竞品：明晰我方独特价值区
1、对手扫描：拆解主要竞争者的优劣势
2、自我剖析：提炼我方货品和服务的亮点
3、价值定位：找到“人无我有，人有我优”的领域
第二节：价值量化：让买方收益清晰可见
1、直接收益：测算为买方带来的增收和节支
2、间接收益：展示对效率、安全、合规的拉升
3、情感收益：体现为买方带来的省心和安心
第三节：方案呈现：从技艺语言到买方语言
1、结构规划：采用买方易于领会的提案推演
2、故事包装：用成功实例增强方案的说服力
3、价值可视化：运用图表、资料直观呈现收益
实例碰头以及落地抓手
实例1：某泵阀公司在报价高出对手15%的情况下，借助一份详尽的《全生命周期成本（LCC）拆解报告》，最终赢得某大型水务集团的集采订单。
碰头2：怎样将我们货品的“高可靠性”这一技艺优势，转化为买方财务总监能听懂的“降低备件库存和减少停机损失”的商业价值？
抓手3：买方价值主张画布（Value Proposition Canvas）。
第一节：识别“阵地”要害人
1、定义基层：圈定操作工、技艺员、班组长
2、定位内线：找到愿意提供资讯的要害个人
3、评核关系：判断当前关系的亲密度和可靠性
第二节：构筑情感链接
1、专精崇拜：用技艺本领赢得尊重
2、日常关怀：在事务之外构筑个人情谊
3、价值提供：主动分享业界资讯和学识
第三节：维护日常交流
1、拜访有道：让每一次接触都有价值
2、响应及时：高效破解基层人员的“小麻烦”
3、行为日历：规划规律性的交流和跟进
实例碰头以及落地抓手
实例1：三一重工的销售人员怎样借助和项目实地的操作手构筑深厚友谊，提前获取装置采购和更换资讯，屡次赢得先机。
碰头2：除了送礼物、吃饭，我们还能借助哪些“业务行为”来有效拉近和水厂一线操作人员和维护工程师的关系？
抓手3：《买方基层关系维护和资讯获取登记表》。
第一节：解码中层“动力学”
1、定位识别：定位项目经理、部门主管等等中坚力量
2、利益拆解：领会其“承上启下”的核心诉求
3、决策风格：判断其是技艺导向还是关系导向
第二节：施行“点穴式”攻关
1，投其所好：围绕其关注的KPI提供支持
2、化解隐患：支援其向上级呈报时更有底气
3、构筑同盟：使其视我们为破解难题的战友
第三节：获取要害承诺
1、促成立项：带出其将我们的方案纳入庄重流程
2、引荐高层：请求其支援我们链接更高层级决策者
3，排除障碍：借助其力量协调内部不同意见
实例碰头以及落地抓手
实例1：某国内PLC厂商销售经理，怎样借助支援某水电厂技艺改造负责人撰写技改报告和效益拆解，成功获得项目主导权。
碰头2：当买方的装置部经理对我们的方案表示认可，但迟迟不向主管副总呈报时，我们应该怎样拆解其顾虑并有效促成？
抓手3：《要害买方攻关规划鱼骨图》。
第一节：对焦高层视野
1，定位高层：识别厂长、总经理、董事长等等决策核心
2、解读方略：领会其对公司长期演进的思索
3、洞察格局：拆解其在业界和社会中的定位和抱负
第二节：构筑高层对话
1、创造机会：借助高层论坛、协会活动等等构筑接触
2、准备议题：以业界趋势、政策解读等等作为交流切入点
3、对等等交流：展现我方作为方略伙伴的格局和价值
第三节：锁定长期携手
1、共创价值：探讨在技艺革新、模式升级上的携手可能
2、签订轮廓：将携手意向固化为方略携手协议
3、高层互访：构筑定期交流制度，巩固携手关系
实例碰头以及落地抓手
实例1：远东电缆怎样借助和主要买方构筑高层方略携手关系，从电缆供应商升级为综合能源解题打法服务商，锁定长期订单。
碰头2：倘若我们想和一个区域水务集团的董事长构筑联系，直接拜访之外，还有哪些更有效、更自然的“破冰”路径？
抓手3：买方高层关系拓展“七种武器”轮廓（如：高层拜访、方略共创、标杆参观、实例背书、业界发声、定制服务、生态圈融入）。
第一节：年度买方经营规划（Account Plan）
1、复盘拆解：回顾上一年度的得和失
2、标的设定：明晰新一年的财务和关系标的
3、打法规划：规划达成标的的核心路径和打法
第二节：行动规划分解和执行
1、差事分解（WBS）：将年度标的拆解为季度、月度行动
2、资源匹配：明晰各项差事所需的人力、物力和支持
3、进程追踪：构筑可视化的销售进展管控看板
第三节：定期复盘和动态调整
1、买方拆解会：定期召开，集体研讨要害买方进展
2、红绿灯制度：识别并预警项目隐患
3、闭环精进：收束成功心得，迭代销售打法
实例碰头以及落地抓手
实例1：拆解华为“铁三角”销售模式下，买方拆解会（ATAC）的运作流程和核心精髓，怎样达成跨部门协同作战。
碰头2：请以你负责的一个要害买方为例，实地上手拟定其下一季度的要害行动规划（Key Action Plan），明晰要害差事、责任人和完成准则。
抓手3：《大买方年度经营规划（A-P）》Excel模板。
（课程收束以及后续作业安排）
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博闻智咨询|吴越舟老师
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交付流程
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