课程背景
当前市场竞争日益激烈，买方诉求日趋复杂多元，公司正从传统的货品销售模式向以买方为中心的价值共创模式转型。在此来由下，方略买方作为公司最宝贵的资产，其意义愈发凸显。怎样科学识别、评核、管控并深化和这些核心买方的关系，已成为公司达成可持续增长、构筑核心竞争力的要害议题。可是，许多公司在实践中仍面临挑战：缺乏系统性的买方价值评核架构导致资源错配；未能有效挖掘买方深层以及潜在诉求，错失增长良机；买方关系维护停留在表面，难以形成真正的方略伙伴关系；缺乏对买方全生命周期的精细化管控，导致买方离职隐患增加。本课锁住方略买方的分级管控和全生命周期营运，旨在引入先进理念、实用模型和有效办法，支援公司构筑一套从宏观洞察、价值评核、诉求深挖到关系精进的闭环管控架构，赋能营销以及相关队伍拉升方略买方经营本领，最终达成和核心买方的长期共赢。
课程收益
1、掌握架构化评核办法：
系统研习多维度买方价值评核模型和分级准则，能够科学识别和界定高价值方略买方，达成营销资源的精准锁住和高效配置。
2、拉升深度诉求洞察力：
掌握顾问式访谈、工作坊共创等等多种诉求挖掘技艺，有效洞察买方的显性痛点和隐性诉求，从“满足诉求”升级为“引领诉求”，驱动价值销售。
3、构筑长效伙伴关系打法：
精通方略买方全生命周期管控的要害阶段和打法，学会运用联合规划、高层交流、关系精进等等手段，将买方关系从交易型拉升至方略共赢的伙伴层级，最大化买方终身价值。
课程大纲
第一节：业界趋势和市场竞争
1、标的业界演进阶段判断
2、市场洞察和竞争拆解
3、新兴技艺运用渗透趋势
第二节：探析买方诉求进化路径
1、买方业务模式演变规律
2、决策链要害定位新诉求
3、潜在诉求和未来增长点
第三节：买方关系突破路径
1、要害买方关系和突破
2、普遍买方关系和突破
3、组织买方关系和突破
实例研讨以及沙盘推演
1、实例研讨：华为怎样基于宏观趋势调整大买方方略
2、沙盘还原： 宏观政策变化对不同类型方略买方影响推演
第一节：买方透视和评核
1、买方组织架构和三种关系
2、买方关系突破的节奏拆解
3、买方关系突破的价值拆解
第二节：模型构筑：买方价值评核实战
1、多因子评分模型规划
2、买方盈利性测算办法
3、方略价值定性评核表
第三节：分级运用：资源精准匹配打法
1、方略买方层级划分准则
2、不同层级资源配置要则
3、买方分级动态调整制度
实例研讨以及沙盘推演
1、实例研讨：阿里巴巴的方略买方分级和管控实践
2、沙盘还原： 运用价值评核模型对还原买方群开展分级和资源分配
第一节：显隐之间：识别买方真实诉求
1、区分表层诉求和根本痛点
2、洞察买方营运流程挑战
3、预见买方未来演进瓶颈
第二节：挖掘利器：系统化诉求获取办法
1、顾问式访谈提问招数
2、跨部门工作坊共创诉求
3、买方行为资料拆解洞察
第三节：信任基石：构筑方略伙伴关系
1、提供超越货品的解题打法
2、绘制买方组织关系图谱
1、 主动交流传递专精价值
实例研讨以及沙盘推演
1、实例研讨： 华为借助深度诉求挖掘赢得要害项目
2、沙盘还原： 还原高层拜访，运用诉求挖掘招数探寻携手机会
第一节：旅程规划：绘制买方全生命周期图
1、识别要害携手生命阶段
2、设定各阶段管控标的
3、监控关系状态转变信号
第二节：关系深化：长效携手管控打法
1、共创方略演进携手蓝图
2、构筑常态化高层互访制度
3、构筑多层级对接交流网络
第三节：价值衡量：精进长期携手效益
1、设定关系健康度要害指标
2、构筑买方反馈闭环流程
3、基于评核结果迭代打法
实例研讨以及沙盘推演
1、实例研讨：阿里巴巴的方略买方全生命周期管控架构
2、沙盘还原：还原处理方略买方关系中的要害挑战（如高层变动、危机经过）
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
营销领导、营销部门负责人、主管、营销业务主力、产研销一体化队伍相关人员等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。