课程背景
经济增速放缓、资本市场冷淡，靠烧钱，跑马圈地的增长模式已经成为过去。而
互联网流量平台红利渐次见顶，公司获客成本也越来越高。故而，在演进和生存的矛盾中，唯一的解法就是向内发力——施行精细化营运，有效能够拉升转化率，不浪费每一个用户线索。
而公司在现实落地中，又往往会遇到这些共性问题：
• 传统业界转型难，公司高层营运思路缺失，不知道从何入手？
• 缺少营运架构和轮廓，做起事情来东一榔头、西一棒子，运行层面，没有章法、也没有结果
• 不知道怎样衡量营运成效，不知道哪些是有效的、哪些是无效的
• 经典的增长黑客理论倚重于海外市场和货品，和国内经济形式和用户习惯不适配
本课将增长黑客理论和中国市场特色、用户特点、以及互联网营运理论有机结合到一起，而且结合了主讲老师10+年的营运实战心得，收束和提炼出一套适配中国公司、经过多次实践检验的精细化营运架构和办法论，系统性论述精细化营运的底层推演，激活、留存、转化各个阶段的营运思路和落地办法，同时配合大量经典实例、实用抓手、碰头操练、针对性反馈，有效支援中国公司拉升营运本领和转化率，真正做到培训带来公司员工的认知形成、行为改变。
课程收益
• 周全构筑营运架构认知，领会精细化营运的底层推演。
•
掌握激活、留存、转化三个阶段的核心办法论，打开营运思路。
•
明晰转化率拉升的要害阶段、核心要素、要害行为，以及针对性的营运打法。
•
获得10个拿来即用的营运抓手和模板，迅速将办法论落地。
• 获得精细化营运落地的办法和组织形态。
• 借助大量实例、碰头、针对性反馈，形成公司个性化的精细化营运落地规划。
课程大纲
一、认知重构：精细化营运的底层推演和核心办法论
1.
1. 为何需要精细化营运
• 经济环境和资本环境，烧钱、跑马圈地的增长模式已经成为过去
•
互联网流量平台红利见顶，在实际应用里，获客成本越来越高
•
向内发力：精细化营运能够拉升转化率，不浪费每一个用户线索
1.
实例：
某公司借助精细化营运，达成年收入翻倍
2.
2. 精细化营运的底层推演和核心办法论
•
全链路视角
•
理论轮廓：增长黑客AARRR
•
要则和办法论
•
锁住要害指标
•
北极星指标
•
AHA Moment
•
留存指标
•
高潜转化指标
•
AB Test
•
迅速实验
•
将控变量
•
实际运用：灵活将控
•
资料驱动
•
梳理用户旅程
•
确定要害节点
•
明晰衡量成功准则
•
拆解资料指标
1.
抓手：
AARRR增长模型，用户决策心理地图、资料架构模板
2.
碰头：
买方货品的买方旅程为何、有哪些要害节点、能够设置哪些资料指标
•
以买方为中心
•
理论轮廓：从货品视角，转化为买方视角
•
要则和办法论
•
情境化营运
•
主语变成买方
•
还原买方情境
•
挖掘买方动机
• 怎样挖掘买方动力：获得价值、规避隐患、情感共鸣
•
怎样突出价值：特征利益转化
•
减少买方摩擦
•
分层、分类营运
•
买方分层
• 买方画像
• 买方行为
• RFM模型
1.
实例：
某抓手性货品，运用以买方为中心修改官网首页，达成注册率翻倍
2.
抓手：
AARRR模型、以买方为中心落地模型、买方分层模型
3.
操练：
运用以买方为中心，重新修改一下第一次建联，跟买方说的话术
二、激活阶段的精细化营运：怎样炼就惊艳的第一印象？
1. 激活的本质
• 用有限的时间让买方感受到价值
• 有限时间
• 感受价值
2. 定位激活的要害行为 AHA Moment
• 何为 AHA Moment
• 定位 AHA Moment 经典实例
• Instagram： 发布第一张用精美滤镜修饰的照片，实操中，并迅速获得点赞评论
• Zoom：当你作为参会者，运行层面，只需点击一个链接就能一键稳定接入高质量会议时
• Facebook：用户在注册后7 天内添加至少7个好友
• 某SaaS抓手：新买方采用并且用懂某个核心功能
• 定位 AHA Moment的办法
• 假设：列出可能的要害行为
• 资料拆解：定位几个和长期留存、转化正相关的要害行为
• 用户调研：确定和交叉验证要害行为
• AB Test：锁住一个要害行为开始开展将控变量实验
• 魔法数字：要害行为的次数
• 反馈精进：根据实验结果确定 AHA Moment
抓手：
AHA Moment定位抓手
碰头：
买方当下货品的AHA Moment可能有哪些
2. 规划带出路径和办法
• 从无到有，实操中，带出到AHA Moment
• 感受到核心价值，执行层面，到达AHA 状态
1.
实例：
某SaaS货品的 AHA Moment定位以及路径规划
1.
激活路径：拉升激动指数
• 还原情境
• 什么类型的买方
• 在上面状态、什么时候、什么地方
• 弄懂货品并且进入注册流程
• 激发动力
• 价值前置
• 买方的真实诉求和情境为何
• 买方需要破解什么问题
• 买方最急需的价值为何
• 相比于竞对，我们能为买方提供哪些独特的价值
• 利用社会信任（实例、背书）
• 让买方参与其中
• 页面一致性、专精性
• 减少摩擦和顾虑
• 移除多余步骤
• 适时助推
实例：
多个经典货品拉升激动指数的实战实例
抓手：
拉升激动指数的激活抓手、激活资料追踪表
碰头：
针对买方货品，怎样带出更多用户到达AHA Moment？
1.
怎样衡量激活好坏
• 激活率：完成要害行为比例
• 激活漏斗转化率：从无到有，每个要害节点转化率
• 留存率：激活后的留存情况
抓手：
激活资料和营运动作追踪表
碰头：
针对买方货品，用户到达AHA Moment的路径为何，哪些地方能够精进？
1.
三、留存阶段的精细化营运：怎样养成用户习惯，形成超级用户？
1. 得留存者得天下
• 何为留存
• 净用户增长=新注册用户-老用户离职
• 留存的复利效应
实例：
BranchOut的兴衰要害是留存，从硅谷宠儿到贱卖
2. 怎样衡量留存好坏
• 定义留存的要害行为和频率
• 采用频率：天然频率
• 采用功能数量
• 采用端口
• 绘制留存曲线
• 全部买方
• 买方分层（不同来源、特征和画像、规模、情境......）
抓手：
留存曲线绘制模板、留存资料对比跟踪表
3. 留存的不同阶段
• 激活后的中期留存：形成采用习惯
• 长期留存：持续感受价值，召回、防止离职
• 离职买方挽回：重新发现价值
1.
留存买方的办法
碰头：
结合自身情况，收束怎样对一个货品形成习惯或者倚重
• 有粘性的货品=用得越多积累的好处越多+用得越多离开后的损失越大
• 增加用户在货品中的储藏价值
• 行动=动力*本领*触发
• 借助价值和激励，拉升动力（盲盒随机性）
• 借助带出和赋能，拉升本领
• 借助提醒、换回，就一线经验说，拉升触发
• 形成正向激励和循环
• 行为-反馈-动力-触发
• 单人闭环、多人闭环
抓手：
留存买方的抓手库
实例：
Facebook、LinkedIn的参与闭环
碰头：
结合买方货品，碰头不同留存阶段对应的留存办法
四、转化阶段的精细化营运：怎样识别转化机会，将资源用在刀刃上？
1.
1. 识别转化的要害行为
• 积分制：给行为赋分和权重
• 高潜行为
• 浏览购买页并详细对齐
• 达成 AHA Moment
• 多端浏览货品资讯
• 提出要害决策问题
1.
实例：
某 SaaS货品的高潜行为定义实例
2.
碰头：
不同分类的买方，执行层面，会有哪些行为代表有比较强的转化潜力
3.
2. 触发转化动作
•
还原情境
• 即时触发转化或者下一步销售动作
•
挖掘动机
• 甜蜜情境和核心价值为何
•
减少摩擦
• 行为摩擦
• 个人顾虑（价格，服务、竞对......）
抓手：
拉升转化抓手库
1.
3. 挽回转化离职
•
挖掘离职原因
•
针对性挽回和打消顾虑
碰头：
到转化阶段的离职原由于何，哪些是短期能够挽回的，哪些是短期无法挽回的
五、精细化营运的整合运用和落地
1.
1. 精细化营运是组织本领，不是个人本领
• 分清大脑和通道
• 构筑中台本领（资料拆解、AB Test，触达话术......）
• 构筑项目组集中推进
1.
2. AHA Moment不仅用于激活阶段，换个角度看，而是贯穿始终
2.
3. AARRR模型的拓展运用
• 老买方买方成功
• 渠道营运
• 活动组织和策划
碰头：
经过课程研习，分组碰头产出下一步精细化营运施行方案和规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘彤烨老师
适合谁听
公司创始人、营运负责人、增长负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。