课程背景
快消业界货品周转快、渠道碎片化演变、网点海量分散、线上线下已相互交融，公司普遍存在渠道改革跟不上、管控相对粗放、资源投放不科学、门店营运一刀切等等痛点：
市场不分圈层，不按照市场容量
、渠道
ROI分配人力、促销等等资源，高潜力市场投入不足，低效渠道持续浪费费用；
同渠道门店无准则化分级，仅凭主观判断扶持门店，具体来看，优质门店得不到倾斜，低效门店持续占用资源和政策；
各渠道定位模糊，线上
各渠道
/平台，落地时，线下
KA商超、便利店、餐饮、特通、批市等等，未匹配渠道核心诉求拟定专属操作打法；
门店无统一成功图像准则，陈列混乱、助销物料缺失、促销执行走样，终端样貌参差不齐，品牌曝光和转化大打折扣；
业务员买方拜访无准则化流程，流于形式，事务效能低下；
铺市只重数量不重质量，动销仅靠特价促销，缺乏情境化数智化、跨界营销、三商联盟、线上线下联动、口碑裂变等等多元新型长效营销手段。
本课锁住快消业界专属渠道营运推演，执行层面，以
STP模型
为基础，实操中，围绕
渠道优先级划分
→分渠道差异化营运→门店分级准则搭建→门店8要素成功图像→准则化买方拜访→科学铺市打法→全维度动销打法→多元革新营销模式完整闭环
，配套
多品类真实快消实例，输出全套可直接落地抓手表单，支援公司构筑准则化、可复制、高投产比的渠道终端精耕架构。
课程收益
1. 系统构筑快消全渠道营运认知，精准掌握线上、线下各渠道定位、客群痛点和专属打法，熟练掌握经销商、零售商协同赋能招数，有效拉升渠道配合度，告别心得化、同质化的粗放营运模式。
2. 熟练掌握市场分层、渠道排序、门店分级等等核心实操办法，能够结合公司现况，定制分渠道铺市打法和分级门店扶持政策，依托配套抓手表单，输出适配公司的可落地渠道营运规划方案。
3. 精通门店8要素终端成功图像建设准则，可自主完成终端准则化整改和样貌升级。熟练掌握业务员全流程拜访SOP，规范终端运维动作，破解执行流于形式问题，有效拉升终端落地质量和整体营运效率。
4. 掌握市场容量和ROI双维度分级办法，结合二八法则完成渠道和门店精细化分层。可精准甄别优质和低效渠道，构筑科学资源投放推演，锁住核心终端赋能，削减无效投入，持续拉升渠道整体盈利和投产比。
5. 掌握通用终端动销和分渠道专项动销打法，搭建常态化动销架构。熟练运用数智化私域、跨界联动、三商联盟、用户裂变等等革新模式，摆脱单纯价格战倚重，达成渠道长期稳定增长。
课程大纲
前言：快消渠道内卷困局
——传统粗放渠道营运的致命短板复盘
一、快消业界渠道
的六大
共性痛点
1. 渠道资源分配无资料依据
2. 门店无量化分级，一刀切扶持
3. 各渠道营运打法同质化
4. 终端无准则化建设准则
5. 业务员拜访无准则
6. 动销仅靠特价买赠
实例：
SZSS零食品牌不分渠道优先级，在实际应用里，乡镇小店投入大量促销费用，整体投产比很低。
实例：
SDL
饮料品牌所有门店统一政策，就一线经验说，核心
KA 门店主推竞品，社区小店滞销品积压。
二、快消
业界
渠道精耕八环闭环模型
1. 渠道优先级划分
2. 分渠道差异化营运
3. 门店分级准则搭建
4.
门店
8要素成功图像
5. 准则化买方拜访
6. 科学铺市打法
7. 全维度动销打法
8. 多元革新营销模式
实战差事：
填写公司渠道现况诊断问卷，梳理自身渠道核心短板。
首讲：底层规划
——市场分层分级和全渠道架构精准分类
一，
三类市场（区域）分级
1. 核心市场
2. 重点市场
3. 一般市场
实例：
KF地级市分级管控
实战上手：
结合公司现有市场情况，完成区域分级。
二，
五大
渠道
分类
1. 现代渠道
1）仓储会员店
2）综合商超
3）精品超市
4）连锁便利店
5）折扣店
6）美妆集合店
2. 传统
渠道
1）批发市场
2）菜市场
3）社区小店
4）乡镇集市
3. 电商渠道
1）货架电商
2）内容直播电商
3）即时零售O2O
4）社区团购
5）品牌私域D2C
6）跨境电商
7）B2B线上批发
4. 餐饮渠道
1）正餐餐饮
2）快餐连锁
3）酒店民宿
4）自营食堂
5）休闲茶饮
6）连锁烘焙
7）小吃快餐
8）团餐配餐
5. 特殊渠道
1）校园院所
2）交通出行
3）文旅文体
4）商业娱乐
5）集采福利
6）自助装置
次讲：精准赋能
——渠道优先级判定和渠道门店分层营运
一
、
分渠道差异化营运
1. 一级渠道
2. 二级渠道
二
，渠道优先级判定
1. 三大核心判定维度
1）市场容量
2）投资回报率（ROI）
3）渠道影响力
2. 三级
渠道优先级划分
1）A级渠道
2）B级渠道
3）C级渠道
三、同渠道买方
/
门店分级
1.
门店分级三大核心评价指标
1）市场容量
2）利润贡献
3）市场份额
2.
A/B/C三级门店定位
1）
A级
买方
/
门店
a定位：品牌样貌窗口、新品测试基地，区域动销样板、培训观摩点
b支持：专属陈列位，月度专属促销、业务员高频拜访
2）
B级
买方
/
门店
a定位：稳定销量贡献主力，准则化基础营运扶持
b支持：准则陈列、季度常规促销、固定周期巡店维护
3）
C级
买方
/门店
a定位：填补市场空白、拉升区域覆盖率，从实践看，轻量化低成本维护
b支持：基础铺货物料、年度少量促销，从实践看，减少人力专项投入
实例：
FLM
品牌
A/B/C 门店分级扶持落地，运行层面，核心门店销量同比拉升32%
实战上手
：
分组碰头公司分渠道差异化营运打法以及优先级划分
第
三
讲：终端建标
——门店成功图像搭建和买方拜访准则化SOP
一，
渠道
成功图像
（以现代渠道为例）
1. 终端管控8
要素
1）分销
：
SKU数量和货品组合
2）陈列：位置和形式
3）价格：建议零售价和促销价
4）新鲜度：货品效期管控
5）库存：271货品结构、安全库存、滞销品管控
6）助销：POSM运用、统一品牌样貌
7）导购：职责、KPI、样貌、话术、服务、纪律等等
8）促销：活动规划、执行、检核、收束复盘等等闭环管控
2.
三级门店差异化落地细则
1）A级门店：炼就品牌标杆样板店
2）B级门
店：精简长尾
SKU
3）C级门店：铺市
引流
+主力刚需SKU
3.
成功图像落地验收流程
1）构筑KPI考核方案
2）搭建督导巡查制度
3）跟踪整改考核执行
实例：
FLM品牌现代渠道成功图像执行指引分享
实战上手
：
分组碰头和输出
“
公司
现代渠道成功图像
”
二，
买方拜访准则化
SOP
1.
不同等级门店拜访频次
设定
1）A级门店：每
月
X
次深度拜访
2）B级门店：每
月
Y
次拜访
3）C级门店：每月Z次基础巡店
2. 拟定拜访规划
1）拜访时间
2）拜访买方/门店
3）拜访路线
3.
拜访前准则化准备动作
1）资料准备：上月销量、库存、门店扶持政策等等
2）物料准备：POSM、临期品调换品、新品样品等等
3）标的准备：订货、新品铺市、陈列整改、活动落地、库存清理等等
4. 拜访中
准则化五步动作
1）
看：门店
8要素落地核查、竞品陈列和活动观察
2）问：门店痛点、动销难点、库存压力，政策诉求等等深度交流
3）讲：新品卖点、门店专属政策，当期促销活动、动销方案
4）做：库存盘查、补货、精进陈列、投放助销品，破解难题
5）定：明晰下单量、下次活动时间，问题整改时限，书面确认
5.
拜访后闭环准则化动作
1）实地记录：库存、销量，门店诉求、待整改问题登记
2）问题闭环：无法实地破解的问题上报或者求助，设定整改时限
3）资料同步：进销存，门店拜访资料等同步至数智化渠道系统
第
四
讲：终端拓量
——传统渠道集中铺市六步落地法
一，
调查拆解
1. 存量终端摸排
2. 增量终端筛选
3. 竞品动态调研
二、标的方案规划
1. 明晰核心标的：标的区域、渠道、售点和销量
2. 细化执行方案：货品组合，铺市政策、激励方案、分组分工，路线规划
3. 费用利润测算：测算费用，奖金和利润
三
，战前筹备
1. 物资人员筹备：
人，车、货、
POSM、单据、抓手、礼品、赠品等等
2. 货品资料准备：货品卖点以及政策解读
3. 人员专精本领赋能：传授交流、谈判招数
4. 队伍士气动员：出征仪式，鼓舞士气
四
、进程
管控
1. 准则化落地执行：谈判，上架、陈列、助销，记录
2. 实时动态跟进：微信群实时跟踪，分享
3.
每日复盘精进
1）晚间召开复盘会，梳理当日问题
2）早会同步精进打法，明晰当日标的
五、
复盘表彰
1. 拆解结果和进程，收束得失
2. 表彰先进、兑现奖励
3. 拟定下一步规划
六、售后运维
1. 完成铺市进程中的未尽事宜
2. 关注货品动销，及时破解难题
案
例：
秦皇岛
X经销商KH货品5
天集中铺市分享。
第
五
讲：长效增量
——全维度动销架构和革新营销落地
一，门店基础动销
六要素
1. 铺货率：网点数量、质量，货品组合、奖励政策
2. 推荐率：推荐人、政策、意愿、本领
3. 拜访率：频次、质量、成效
4. 活化度：货品陈列，特殊陈列、终端氛围、城市活化
5. 促销度：针对渠道，消费者、核心店、核心区，KOC促销
6. 客情度：创造价值（物质，精神）
二，分渠道专项动销打法
1. 综合商超：主题陈列，节假日满减、导购推广，会员专属等等
2. 正餐餐饮：
厨师
/店长阶梯返利、宴席
捆绑套餐，满额赠饮引流等等
3. 社区小店：进货奖励、扫码有奖、邻里团购拼单，临期调换等等
4. 即时零售：专属爆款单品、满减组合、限时秒杀，流量扶持等等
5. 校园超市：组合装，主题促销、社团赞助、积分兑换、限时优惠等等
三、库存动销精进
1.
落地
271货品结构管控法
2. 拟定临期货品专项清库方案
3. 构筑滞销品常态化调换制度
四、
五大革新营销模式
1.
数智化营销
1）
数智化抓手落地
——
业务员巡店系统、门店进销存资料看板、渠道
ROI线上核算
2）
私域数智化营运
——门店社群会员营运、线上优惠券线下门店核销、会员分层复购激励
3）本地短视频数智化
实例：
YL集团全域私域架构搭建
2.
跨界营销
1）
匹配推演
——客群同源，流量互补、价值互补、成本分摊
2）
落地模式
——联合陈列，互发优惠券、联合主题活动、客流互换
实例：
KKKL×JWYB的跨界携手
3.
三商联盟
1）厂家
2）经销商
3）零售商
实例：
YL+HBJL+SM方略携手，执行层面，销量利润双突破
4.
线上线下联动营销
1）线上引流至线下
2）线下引流至线上
3）线上线下同步促销
实例：
PG×WM（含DD）全域联动营销
5.
病毒裂变营销
1）
门店老客裂变
——老客带新客赠货品、裂变优惠券、多人拼团优惠
2）
渠道裂变
实例：
QD啤酒一物一码社交裂变
实战上手：
结合公司货品，分组规划一个线上线下联动，跨界营销方案
课程收束：
一、重点内容归纳
二，落地
行动方案
1.
15天：
完成市场（区域）分级和渠道分类
、分渠道差异化营运、渠道优先级和买方
/门店分级；
2.
30天：
完成
渠道成功图像和买方拜访准则化
SOP；
3. 60
天：
试点铺市方案。拟定全维度动销打法，试点数智化营销、跨界营销，三商联盟、线上线下联动以及病毒裂变营销
三、实地答疑
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张长青老师
适合谁听
营销管人人员、销售管人人员以及销售代表、渠道管控/营运人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。