课程背景
在“报行合一”、利率下行和买方信任度挑战加剧的来由下，银保理财经理的交流本领已成为核心竞争力。传统的货品话术推销不仅效率低下，更可能引发买方反感和合规隐患。
是否困惑：怎样让买方从“拒绝谈保险”到“主动咨询保障”？
是否棘手：面对不同性格的买方，怎样调整交流打法才能直击其诉求？
是否渴望：具备一套从构筑信任、挖掘诉求到成交转引见的准则化交流流程？
本课专为金融情境规划，将顾问式销售理念和DISC性格拆解抓手融入“健康险、分红险、资产配置”等等具体业务中，助力理财经理成为买方身边最值得信赖的财富管控顾问。
课程收益
• 心态破局：重塑金融销售的价值感，从“推销员”转变为“专精顾问”和“隐患管人者”。
• 流程致胜：掌握一套适用于金融货品销售的准则交流流程，做到步步为营，从容推进。
• 识人攻心：运用DISC抓手，迅速判断买方类型，用买方最喜欢的方式交流他最需要的货品。
• 情境赋能：针对健康险、分红险等等复杂货品，形成专属交流打法和价值呈现话术，拉升成交率。
课程大纲
导论：重塑交流价值
• 实例思索：为何买方不接你电话，却向他行理财经理买了大额保单
• 交流的六大要素：在强监管下怎样达成“专精”和“共情”的平衡？
• 揭秘顶 级理财经理的交流底层推演：从“卖货品”到“管隐患”和“创价值”。
模块一：道-顾问之心：金融销售的能量心态建设
1， 五大核心心态建设
价值心态：我是提供隐患解题打法的专家，不是推销员
共情心态：领会买方对“收益不确定、本金安全，条款复杂”的天然恐惧
合规心态：将“报行合一”、销售适当性作为交流的护身符和信任状
长远心态：经营买方终身价值，而非一次交易
研习心态：持续深耕金融、法律、税务学识，炼就专精护城河
2、 两大法宝迅速解除开口恐惧
法宝一：预演法——预演买方所有可能的拒绝（如“收益太低”，“时间太长”）
法宝二：转念法——将“我向他推销”转为“我为他规划”
模块二：法-识人之智：DISC买方性格拆解和金融交流打法
1、 迅速判断：四类金融买方的言行密码
D型（指挥者）：关注效率、结果和将控力，多为公司主、高管
I型（影响者）：关注感受、认同和关系，人际圈广
S型（支持者）：关注安全、保障和稳定，多为稳健型买方
C型（思索者）：关注资料、推演和条款，多为专精人
2、同频交流：进入不同类型买方的“频道”
对D型：直接讲结论、突出货品的“掌控感”和“杠杆效应”
对I型：多赞美、讲故事，突出货品的“身份感”和“未来美好愿景”
对S型：重承诺、讲保障，突出货品的“安全性”和“对家庭的守护”
对C型：给资料、讲条款，突出货品的“精算推演”和“IRR演示”
精准成交：按照下不同性格买方的“决策按照钮”
模块三：术-成交之径：金融顾问式销售准则化流程
第 一步：破冰和信任构筑——金融顾问的“专精样貌瞬间”
怎样借助“朋友圈定位”和“三句破冰术”构筑初步信任
第二步：诉求探询KYC——从“理财诊断”到“隐患透视”
抓手运用：SPIN提问法在养老、教育、传承、健康情境中的实战变形
怎样借助提问，让买方自己意识到保障缺口和资产配置隐患
第三步：价值呈现FABE——让复杂货品“听得懂、感觉需要”
怎样解说“分红险的非保证红利”？——针对C型买方和S型买方的两种讲法
怎样解说“健康险的条款细节”？——将免责条款转化为“您的保障范围十分清晰”
第四步：异议处理LSCPA——化解“收益，周期、公司”三大抗拒点
准则话术库：化解“我再看看”、“收益不如基金”、“保险公司安全吗”等等高频问题
第五步：自然促成和转引见——金融成交的“临门一脚”
四类性格买方的促成信号和促单招数
实战抓手：“资产检视”作为最自然的转引见入口
模块四：器-实战之场：金融复杂货品交流实战上手
1、综合实例实战：还原一位有潜在诉求的真实买方（提供来由资料），完成从接触到成交的全流程交流
2、核心情境攻克：
情境1：向D型公司主营销“保险金信托”
情境2：向S型宝妈营销“儿童教育年金”
附赠金融实战抓手包：✅ 《金融买方DISC性格判断和交流指南》✅ 《复杂金融货品价值呈现和异议处理话术库》✅ 《高净值买方KYC深度提问清单》
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|马文龙老师
适合谁听
：银行柜员、理财经理等等 教学办法：讲授法、视频教学、定位担当法、情境还原、小组上手等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。