能战之师™-激发团队战斗力实战攻略

导入：课程结构

（一）为何要研习平安

1、“数”说平安：中国平安的高质量演进成就

2、平安高速演进的背后：和时俱进的主力练就

3、本领演进：以专精本领驱动买方经营深度

4、结构精进：从优质英才到优质队伍

（二）向平安学什么-平安高绩效队伍的准则

1、三好：行为支撑质量，质量驱动业绩

2、五星：管控-增员-练就-产能-绩效

3、三好五星的评级维度：

管控：会议管控-参会率-事务投入度

增员：有效招聘-3月转正率-新人留存度

练就：主管陪访-考核借助率-绩优人力占比

产能：平均活动-商机转化率-高产能人员占比

绩效：平均绩效环比-人都业绩-总业绩

（三）怎样研习

1、课程轮廓

2、课程画布

3、课程目录

一、管控篇

导入：

1、【实例】销售图腾-阿里，华 为和平安（纪律和士气）

2、中国平安的会议管控

3、管控驱动销售队伍：会议管控、参会率、员工投入度

（一）会议管控

1、用会议练出销售队伍脚本

扭转我党命运的要害时刻-会议

2、平安星级部课经管会议制度

开好经管会

落好一周两会五日

【抓手】：一周两会五日重点事务行事历

3、测评：判断会议管控的效度

（二）参会率

1、参会率影响会议质量

【实例】：平安的晨会怎样拉升参会率

2、拉升参会率的三个层次

3、“身到”：用纪律和科技确保

【实例】平安考勤制度变化

4，“脑到”：合理规划会议时长

高效会议：时间宜短不宜长

5，“心到”：充分卷入会议

卷入会议的三种方式

【视频】：中国平安黄河营业部参会管控

（三）员工投入度

1、会议拉升员工投入度

【实例】情感投入：平安晨会用仪式激励员工

【实例】行为投入：会议为员工设定行动方案

【实例】认知投入：阿里销售会议的分享制度

2、会议带动一天事务投入

用销售会议串起一周事务投入

3、测一测：会议对员工投入的影响

4、群体管控和个体管控结合

（四）评核操练

1、队伍管控评核

2、队伍管控归因拆解

二、增员篇

导入：

1、【实例】平安的人力投入和人效变化

2、【评核】队伍增员评核

3、增员保障队伍：有效招聘、3月转正率、新人留存度

4，从招聘到留存：平安6K增养一体

（一）有效招聘

1、规划动员：构筑招聘“靶向准则”

【实例】：平安增员画像-识别-筛选动态架构

【实例】平安绩优人员的迅速复制

操练：写出你的英才画像

2、有效面试：结构化面谈考察

3、交流勾住：愿景勾住英才

要决：和你有关、证据确凿、故事呈现

PK赛：编故事，在实际应用里，讲故事

4、转化上岗：收入规划

（二）3月留存率：培训支持

1、转正留存的要害要点

2、训练出单：培训赋能成长

【实例】：平安寿险销售人员培训课程架构

规划个性化培训路径

3，资源支持：让销售后顾无忧

（三）有效留存

1，增员漏斗层层转化

（四）评核操练

1、操练：增员归因拆解

三、练就篇

导入：

1、【实例】中国平安：练就方式变革驱动队伍结构精进

2、721：平安员工成长练就架构

3、三位一体，层层推进成长

4、练就赋能队伍：主管陪访、考核借助率、绩优人力占比

5、评核：队伍练就评核

（一）主管陪访

1、训练带练PESOS

【Prepare准备】

视频观看：对照版

小组碰头：好的地方和需要调整地方

视频观看：完整版

要点要则

【Explain 说明】

视频观看：对照版

视频观看：完整版

要点要则

情景上手：分定位视频内容上手

【Show 示范】

视频观看：对照版

视频观看：完整版

要点要则

【Observe 观察】

观察三要诀：忍、准、狠

训练三要则：3R

视频观看：对照版

视频观看：完整版

要点要则

情景上手：分定位视频内容上手

【Supervise 带练】

视频观看：对照版

视频观看：完整版

要点要则

【抓手】训练规划表

2、陪同展业

视频观看：对照版

小组碰头：好的地方和需要调整地方

视频观看：完整版

陪同展业流程

五维评核陪访质量

陪访复盘

【抓手】陪访点检表

（二）考核借助率

1、强化考核：拉升考核借助率

2、训练规划规划

完善的标的设定：Work Hard or Work SMART?

【实例碰头1】：第 一周训练规划

【实例碰头2】：第二周训练规划

（三）绩优人力占比

1、组织演进矩阵：绩优人力占比

【实例】华 为和海康威视绩优人力占比

（四）评核操练

1、操练：练就归因拆解

四：产能篇

导入：

1、【碰头】产能高等于绩效高吗？

2、【实例】从黑马到困兽：高产能不等于高绩效

3，产能的背后是活动量做支撑

活动量定义

4、产能强化队伍：平均活动量、商机转化率，高产能人员占比

（一）平均活动量

1、活动督导价值

碰头：部属的业绩标的无法达成的障碍有哪些？

从活动量看进程转化

2、成功督导的步骤

拟定个人标的的基本要则

确立衡量的准则

和营销员达成一致

持续督导

（二）商机转化率

1、活动量管控抓手-百分卡

采用百分卡的好处

百分卡采用步骤

2、拉升转化率的办法

【实例】平安活动量的可视化督导

（三）高产能人员占比

1、督导的功能就是影响从量变到质变的进程

2、高产能人员占比

（四）评核操练

1、操练：产能维度评核 & 差异拆解

五：绩效篇

导入：

1、三好五星铸就队伍业绩

2、业绩好：业绩倍增螺旋

3、复盘改进，持续精进

4、绩效增益队伍：平均绩效占比、人都绩效、总业绩

（一）平均绩效占比

1、绩效维度评核：回顾标的，评核结果

2、复盘：归因拆解

3、拆解原因：管人者应注意防止主观判断

4、充分收集资讯支持原因

5、拆解原因：追根究底

（二）人都绩效

1、绩效面谈

面谈要则

会谈重点:PEP

绩效面谈SOP

视频：绩效面谈SOP

2、【抓手】：员工绩效带练记录表

（三）总业绩

1，反馈追踪

正面反馈STAR法

改进型反馈STAR-AR法

2、绩效改进：从个人到队伍

课程收束

一、 平安三好五星队伍评核架构

二、 课堂产出展示: 高绩效销售队伍三好五星评核和差异拆解画布

三、 参训者收束分享：课堂产出分享、学识点回顾、研习心得分享

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|萧宗文老师