课程收益
掌握买方经营思路和认知，拉升公司持续成功经营本领，拉升买方经营的认知，从“单一差事执行者”转型为“买方经营者”，促成公司达成可持续增长和高质量演进。
掌握“销售导向”和“诉求导向”的核心差异，周全拉升拉升以买方诉求为导向的认知；领会“买方经营”和“货品推销”的差异
掌握在未来市场买方经营招数，开拓买方招数、抓手办法运用
拉升挖掘诉求招数，掌握各类挖掘诉求招数，拉升买方关系以及拉升买方粘性
课程大纲
未来市场的三大颠覆性挑战
数智化生态重构买方决策路径
个性化诉求倒逼服务模式升级
存量竞争时代的粘性生死战
诊断现况：传统买方经营的四大认知误区
"销售导向" vs "诉求导向"的本质冲突
将"买方接触"等同于"诉求洞察"
将"满意度"错当"忠诚度"的致命陷阱
忽视买方生命周期价值（CLV）的动态管控
买方经营的要害
演进关系
构筑信任
带出诉求
破解难题
核心理念升级：从"经营货品"到"经营关系"
买方心理和行为拆解
买方为何会购买？
买卖的核心要素
达成消费的核心
怎样弄懂买方心理？
动机理论
榜样的力量
要害按照钮
高成交率模式拆解
高端买方经营心理和行为拆解
买方为何会购买？
弄懂顾客的两大购买动机为何？
怎样发觉买方的问题，揭开他们真正的诉求。
怎样抓着「要害性的依据」来促成交易。
资料驱动的买方画像2.0
基础属性
行为轨迹
情感诉求
何为顾客心理学
营销心理学之范围
心理定势和习惯
环境和暗示
动机和激励
从众和领导
影响高端买方购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
信念影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
信任构筑的"黄金三法则"
价值前置
透明化交流（成本/隐患可视化）
社会证明架构
买方诉求状况
完全明晰型
半明晰型
不明晰
诉求洞察的四维雷达
业务情境痛点（实地上手：买方访谈话术规划）
决策链情感动机（实例：突破要害决策人）
未言明的增长渴望
未来趋势衍生的潜在诉求
买方的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应办法
买方的个性模式分类和交流
追求型和逃避型
自我判定型和外界判定型
自我意识型和顾他意识型
配合型和拆散型
诉求转化的"价值金字塔"
基础层：破解保值性问题
增值层：拉升效率/降低成本
顶层：赋能买方财富升级
高粘性买方经营：从交易到伙伴关系
粘性底层推演：切换成本和情感账户
抓手：买方粘性指数（RRI）测算模型
三级粘性增强架构
*Level1 基础粘性
个性化服务响应制度
预测式维护预警
Level2 价值粘性
买方成功经理（CSM）的闭环管控
共享价值仪表盘（联合KPI追踪）
Level3 生态粘性
买方顾问委员会运作
双向资源整合平台
发挥影响力和说服力的秘诀
在潜意识中影响买方的本领
掌握七种购买讯号
发掘更多潜在买方的办法
怎样开发更多的客源
怎样接近你的潜在买方
确实掌握买方购买动机
顾客类型拆解和化解招数
顾客购买的四大心理阶段
激发购买意愿的招数
怎样打动人心的货品解说招数
成功的商谈招数 处理买方的反对异议
阐述并强化买方购买欲望
获得竞争优势
对“货品和服务”开展竞争力拆解
拟定竞争展示方案
确定长处和不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己和竞争对手开展比较
货品呈现招数
怎样以买方为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理和倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现招数
获得买方反馈的办法（碰头）
处理买方反馈的进程（碰头）
买方异议处理（分享和碰头）
购买影响力识别和处理招数
获得承诺
何时以及怎样获得承诺（碰头）
买方不愿做出承诺的情境处理
跟进的交流招数
业务绩效拉升标的
买方诉求挖掘准确率
高价值买方触达效率）
早期预警买方离职挽回率
跨部门协同制度重构
铁三角模型：买方经理+解题打法专家+交付专家
买方声音（VOC）传导架构
三级传导：前线反馈→资料中台→方略会议
考核指标革命
淘汰指标：单一销售额考核
新增指标：
买方健康度（Health Score）
诉求转化率
口碑推荐率（Viral Coefficient）
小组上手：拟定部门级买方经营升级规划
刘成熙老师高端买方经营和交流招数授课实地
精彩见证-刘成熙老师高端买方经营和心理学类课程授课公司（部分选录）累计100天以上
序号
授课公司买方名称
课程名字
老师简介
Introduction to lecturers
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中高层管控干部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。