课程背景
随着公司自身业务持续演进以及外部环境变化，以及国际市场的巨大方略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，破解痛点的进程中发现营销英才不足，管控英才梯段断层明显，包括对现代化经营管控、整体队伍建设速度较为缓慢、公司营销学识库不完整，导致新的营销人员无法迅速成长，等等问题。公司再突破的时候也都遇到营销增量的问题，公司持续投入营销培训，拉升营销人员的营销招数，但依然不见营销起色，另外一方面营销费用大增，换个角度看，导致利润下降。
传统的人精式营销难以满足公司方略演进诉求。架构化市场营销方略宝典炼就-方略、组织、英才，一体化，用架构化来支撑营销架构，开展新的营销战场，突破红海，进入蓝海，带领公司再上一个台阶。公司从倚重人精式营销（个人本领），转向架构化营销（队伍+专精化+价值创造），提供更具备竞争力的货品和服务。架构化营销将借助三个阶段成就公司营销增量：三个阶段：营销策划+销售管控+货品规划。1.用流程的方式构筑架构化营销架构：对公司来说，任何人进入营销架构，按照架构化走，都将为公司的营销带来价值。沉淀买方，沉淀学识，沉淀货品，透过学识管控，将营销遇到的问题，列成清单一一破解，成功实例和失败实例，构筑详细的营销学识库，减少营销费用的支出。2.用表单化强化营销资讯化资料管控：为数智化营销提供强海量资料，让营销管人者，公司最 高层领导能随时根据资料对市场做出准确判断，进而调整公司的资源和投入，拉升经营管控的科学化。3.用行为改进的方式，支援营销人员养成营销习惯和专精的营销素养练出，体现公司专精水平。
本课实战开展，产出相关表单方案等等，深受公司参训者喜欢，能落地执行。
课程特色：
透过讲师纵深浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使研习轻松愉快。
讲师业界心得充实，可针对实际状况开展拆解。
授课讲师充实的实务心得和操作手法使参训者能即学即用。
针对个案开展拆解和研究，理论和实务能充分结合
课程大纲
经营管控的核心
经+营=拉升业绩+创造利润+布局未来持续增长
经营效率为何要害?
公司持续成功=经X营=方略方向 X 经营本领（效率vs效能）
经营效率vs效能-为何?
队伍整体发挥的战斗力
正确的做事vs做正确的事
公司经营的效率和指标
市场营销的本质
怎样借助交流的手段让买方认识能满足其需要的商品。
市场营销方略的内涵
知觉：明晰认识公司本身和所处环境之变化趋势
规划：公司面对环境变化的基本因应构想
实践：高度的行动力（资源）缔造卓越实绩
回馈：找到要害差距并修正
为何对方略不满意-没有找到真正的差距
何为业绩差距
何为机会差距
怎样找到差距
找出差距 - 列出当下所有的问题
选出要害的差距 - 考虑对成本，方略层面的影响
决定负责人
实战碰头1：面向未来3-5年的业务演进，识别当下业务上存在的要害的业绩或者机会差距
方略市场洞察拆解
宏观拆解
竞争动向
买方拆解
市场洞察的拆解抓手和运用
宏观趋势拆解-PEST拆解法
业界拆解-集中度拆解法
业界拆解-价值链拆解法
业界拆解-五力拆解模型
竞争态势拆解法
三四规则矩阵拆解
诉求和市场环境拆解法
业界成功要害因素KSF拆解法
拆解公司当下的现况，开展SWOT拆解，并得出方略矩阵。
公司本领拆解
优劣界定—资源/本领拆解矩阵
方略思路模式-不同方略构面的重点
营运范畴界定和调整
核心资源创造和积累
事业网络建构和强化
不同方略类型说明
市场渗透
市场演进
货品演进
垂直整合
水平整合
多元化
携手联盟
全球化
差异化
低成本
实战碰头2 - 市场洞察
识别未来3年的主要市场演进趋势以及其影响
宏观拆解（市场、业界、技艺等等）
买方诉求和痛点
我们的核心竞争
形成方略焦点（举措）-方略焦点
革新焦点-未来业务组合
核心业务
成长业务
新兴机会
革新模式
货品, 服务和市场革新
业务模式革新
营运革新
资源利用
实战碰头3 - 方略意图和革新
业务规划
买方选项
价值主张
价值获得
活动范围
持续价值
隐患管控
形成方略焦点的抓手和运用
公司资源/本领拆解矩阵
业务优先性评价：勾住力—竞争力拆解
货品竞争力拆解-GE矩阵
波士顿（BCG)矩阵
基于价值链的业务模型拆解
SWOT整合拆解和对策矩阵
利益相关者拆解法
权力/动态性/利益矩阵拆解法
实战碰头4 - 业务规划
现有业务规划到期望业务规划，以及会遇到什么挑战
产出结果-市场营销方略拆解和策划对应表单
营销流程-市场拆解以及策划流程
营销流程-销售流程
营销表单-市场拆解以及策划表单
3.1、PEST宏观趋势和业界拆解表
3.2、标的买方+内部资源和本领拆解表
3.3、营销策划方案书
从最真实的现象说起
何为您达成标的的打法?
何为价值驱动因素?和您的打法有什么连结？
竞争者采用的打法有何不同？他们做得怎样？
您的部属弄懂并支持您的打法吗?
您的部属有动机、有本领完成您的打法吗？
方略一致性
SP作为“主轮”，牵引公司关注长期方略，定期开展方略审视，保障方略对标
BP作为支撑方略和行动的一致性，确保方略从公司规划，到组织标的，到部门和岗位标的，到个人标的，达成架构的贯通和衔接
除了SP、BP之外，还有一个很要害的规划内容，就是项目规划（PP）
组织架构和流程的匹配性
组织架构，管控架构和流程
要害职位的设置和本领要求
管控和考核准则
组织架构对要害差事执行的支撑
界定并练就要害英才
方略标的和营运模式拆解
要害本领和英才定位定位
核心主力打法和人员规划
英才识别、本领开发和扩展
后备链规划和职业规
要害差事规划
支持业务规划、尤其是价值主张的达成
业务增长举措和本领建设举措并举
考虑达成要害差事所需要的相互倚重关系
方略标的的各项细节，必须衔接到接行动规划。
拟定有效执行的制度
年度营运规划应分解为季度、月度乃至于每周的规划，逐层规划。
构筑OKR规划落地跟踪制度
对于所有执行偏差和规划偏差，构筑迅速破解难题的群策群力制度。
成功销售的共同点：客观态度
对销售机会进展状况的评核
对销售人员自己招数，本领，学识以及素质的评核
对销售流程的认识
销售队伍模式对管控风格的要求
销售模式的核心分类
架构式销售以及人精式销售
营销和销售管控基本架构
选项买方
争取买方
保有买方
演进买方
买方的选项
选项买方的准则？怎样确定优先级？谁是你的买方？谁不是？
在细分市场下，买方有哪些特定的诉求？
怎样进入迅速增长的市场。
不能改变的，寻求买方配合。
能够改变的，我们配合买方。
防止尝试成为所有可能顾客的最 佳供应者。
选项以及投资标的顾客，确认投资在最能获利的机会中。
新买方拓展管控
买方分解管控
存量买方管控
买方7大要害节点
数智化驱动管控
销售进程管控招数
售前准备
构筑关系
掌握诉求
货品呈现
强化信心
化解异议
资讯收集
基本诉求和购买环境
参与购买者
预算和资金来源
订购进程及时间构架
竞争态势
研究买方诉求的价值
买方对我们的货品/服务有诉求
买方有预算采购我们的货品/服务
买方有采购时间规划
需要我们什么？（What）
为何要？(Why)
谁做决策？ (Who)
买方诉求研究的方向
买方是基于想破解难题，才做出购买的决定
人们不爱破解小问题，只爱破解大问题
买方的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交。
带出买方认识问题的严重性，并鼓励采取行动
买方诉求的种类
经营的诉求
管控的诉求
个人的诉求
买方的购买环境
不同买方购买环境下的销售打法
影响公司采购决定的五种定位
以经济效益为出发点的: Economic Buyer
以技艺把关为出发点的: Technical Buyer
以用户运作为出发点的: User
以双方连络交流为出发点的: Coordinator
以支援我们赢单为出发点的：Coach
销售竞争力拆解注意事项
构筑信任路径图
买方营销心理拆解
设施
货品
服务
交流进程
怎样拉升商谈本领
构筑信任路径
USP独特销售主张
SPIN提问法则
FABE说服招数
异议处理招数
谈判进程和成交条件
谈判的打法选项
谈判的结构拆解
谈判的阶段和要点
产出-架构化市场销售进程管控对应表单
4.1、初筛买方资讯登记、评分评级表
4.2、买方社会评价表
4.3、买方系统资料建档申请表
4.4、重点买方中长期规划
4.5、买方攻关规划
4.6、买方交流记录表
4.7、销售日志表
4.8、报价单
4.9、谈判打法表
4.10、项目立项审批表
4.11、销售事务周报
规划和分解销售指标
市场划分的方式
事务的流程
以标的为导向式的管控
标的管控的步骤
有效的销售标的的分配
销售标的达成的管控掌控
销售规划、指挥和将控
行销和管控的规划
有规划性管控顾客
事务指令的下达
事务命令和报告的管控
部属的事务职务拆解
部属行动管控和准则
部属的时间将控掌控
业务人员激励和管控
弄懂激励本质
高績效事务者的激勵因素
正面激励部属的要点
反面激励部属的要点
激励管控的特性和功能
激励的程序和障碍
预防性激励招数
有效激励招数的特性
怎样激励业务人员
怎样开好业务会议
怎样处理部属的抱怨
精彩见证-刘成熙本课授课公司（部分选录），累计180天以上
1
鑫茂科技（深圳）
打法规划和方略管控
2009.7.3
2
富士康科技集团
方略规划和决策
2009-11-14
3
德赛集团
成功企划实务招数
2009.12.19-20
4
武汉三良行
方略标的分解和执行本领
2009-3-16-17
5
凯德置地（中国）投资有限北京公司
公司方略规划和打法管控
2009/10/21
6
凯德置地（中国）投资有限上海公司
公司方略规划和打法管控
2009/11/2
7
凯德置地（中国）投资有限成都公司
公司方略规划和打法管控
2009/11/5
8
凯德置地（中国）投资有限广州公司
公司方略规划和打法管控
2009/11/6
9
国家新媒体业界基地
年度经营标的和打法规划
2010.05.27
10
北京交通大学经管学院汽车EMBA中心-福田汽车专班-总裁高级研修班
基于方略的绩效考核和高效执行本领
2010.12.07-08
11
网尚信念
方略KPI拟定以及分解
2010.06.13-14
12
富士康科技集团
方略KPI设定和绩效管控
2010.08.12-13
13
广东九丰集团
方略规划和执行
2011.5月23-24号
14
东信网络
区域方略规划和执行
2012.1.30-31
15
浙江欧诗漫集团有限公司
公司成长管控
2012. 1.3日
16
四川汉龙集团有限公司
公司方略规划和打法管控
2012年.4月.23.24日
17
浙江欧诗漫集团有限公司
公司成长管控
2012.5.7日
18
广州航新航空科技股份有限公司
公司方略管控
2012年6月16-17
19
柯尼卡美能达咨询（深圳）有限公司
公司经营方略和打法管控
2012年8月10-11日
20
佛山市顺德区工业规划协会
《公司方略管控》
2013年4月13日
21
香港亚洲商学院MBA高级研修班
《公司方略管控》
2013年4月14日和21号
22
佛山市顺德区瑞德电子实业有限公司
公司经营方略和打法管控
2013年5月11日
23
无锡华地控股集团
领 导 者的方略管控
2013年12月3-4日
24
深圳大百汇集团
公司方略规划和打法管控（9小时）
2013年12月11
25
深圳清华大学研究院培训中心革新创业学院
卓越经营—公司年度经营规划
2013年12月28日
26
中山市古镇镇青年商会
公司方略规划和打法管控
2014年3月6日-7日
27
欧文托普（中国）暖通空调系统技艺有限公司
公司成长管控
2014年3月28
28
陕西长岭电子科技有限责任公司
公司经营打法和执行实务
2014年8月15-16日
29
上海永升物业管控有限公司
方略规划
2014年9月18-19日
30
上海虹日国际电子有限公司
区域市场方略规划和执行
2015年6月16日
31
广西投资集团来宾发电有限公司
《中西方管控的差异和融合》2期
2015年12月22-23
32
凯德置地上海
方略标的管控和分解执行
2015年6月10-11日
33
凯德置地北京
方略标的管控和分解执行
2015年6月17-18日
34
凯德置地成都
方略标的管控和分解执行
2015年6月24-25日
35
广西投资集团来宾发电有限公司
《中西方管控的差异和融合》2期
2015年12月22-23
36
凯德置地广州
方略标的分解和执行
2016年4月20-21日
37
广州瓷妆化妆品有限公司
方略规划和执行
2016年12月16-17号
38
长春盛程房地产开发有限公司
公司方略思路
2017年1月14-15号
39
澳洋集团有限公司
公司方略革新和变革
2017年3月31-4.1号
40
浙江清华长三角研究院英才培训部总裁班
革新的力量驱动公司演进
2017年4月8-9号
41
凯德中国管控商学院
方略标的管控和分解执行
2017年4月10-11号
42
中核检修有限公司
系统思索和方略解码
2017年4月12号
43
张家港永嘉集装箱码头有限公司
公司方略革新和变革
2017年4月18号
44
中核检修有限公司
系统思索和方略解码
2017年4月19号
45
佳能中国有限公司
方略思路
2017年6月1号
46
广东筠诚投资控股股份有限公司
基于方略的标的管控和分解
2017年6月20号
47
广东温氏集团养禽事业部
基于方略的标的管控和分解
2017年7月7号
48
广州大广高速公路有限公司
方略规划下的年度经营标的和打法规划
2017年7月28号
49
一汽大众销售有限责任公司
方略思路
2017年9月11号
50
广州大广高速公路有限公司
方略规划下的年度经营标的和打法规划
2017年7月28号
51
广东伟经集团有限公司
公司革新管控和变革之道
2017年11月12号
52
深圳前海用友力合金融服务有限公司
基于BLM模式的方略和执行（2天新版）
2017年11月6-7号
54
福建省经济和资讯化委员会-省级高级管人者培训班
公司革新演进方略
2017年11月23日
55
一汽大众销售有限责任公司
方略思路
2017年11月22号
56
中国邮政集团公司吉林省分公司
革新驱动公司演进方略
2018年8月28号
57
南通通海港口有限公司
基于BLM模型的方略和执行
2019年2月16号
58
广州中智光华公司管控咨询有限公司-公开课
革新的力量：革新驱动公司成长
2019年3月1-2号
59
杭州光华赋能教育科技有限公司-杭州公开课
拟定行动方略和事务规划
2019年3月15-16号
60
凯德中国管控商学院
标的管控
2019年5月16-17号
61
广州华进联合专利商标代理有限公司
方略管控
2019年5月12号
62
郑州宇通客车股份有限公司
方略解码-第 一期
2019年5月23-24号
63
广东省广业培训学院有限公司
方略标的分解和年度经营规划拟定
2019年12月12号
64
深圳市艾姆诗数码科技有限公司
公司方略管控和经营思路招数
2020年5月23号
65
湖南长远锂科股份有限公司
全局意识和公司方略思路
2020年6月13-14号
66
广西梧州丰业房地产开发有限公司
方略规划以及打法管控培训
2020年7月25-26日
67
深圳市星河环境技艺有限公司
全局意识和公司方略思路
2020年8月14-15号
68
汤浅蓄电池（顺德）有限公司
革新思路和理性决策
2020年9月4号
69
广发期货有限公司
公司方略革新和变革
2020年11月14-15号
70
郑州宇通客车股份有限公司
方略解码-第二期
2020年12月5号
71
广东科迪新材料科技有限公司
方略解码和执行
2021年1月31日-2月1日
72
深圳公开课
公司方略革新和变革
2021年4月16-17号
73
郑州宇通客车股份有限公司
方略解码第三期
2021年5月29号
74
昆明金域医学检验所有限公司
区域市场方略规划和执行
2021年6月18-19号
75
北京公开课
方略解码
2021年9月23-24号
76
宇通客车股份有限公司
方略解码第四期
2021年10月16-17号
77
江苏吴中医药演进股份有限公司
公司革新突破和再成长之道
2021年11月20号
78
广西和声电子有限公司
方略执行和落地
2021年11月27-28号
79
一汽-大众成都分公司
基于BLM模式的方略和执行-第 一期
2023年2月26
80
一汽-大众成都分公司
BEM方略解码和执行-第二期
2023年4月7号
81
一汽-大众成都分公司
BEM方略解码和执行-第三期
2023年4月16号
82
宇通客车股份有限公司
方略解码-第五期
2023年5月13-14号
83
宇通客车股份有限公司
方略解码-第六期
2023年8月19-20号
84
先导科技集团
公司方略管控
2023年8月26-27号
85
深圳市丰巢科技有限公司
区域市场经营规划和执行落地-第 一期
2023年9月14号
86
深圳市丰巢科技有限公司
区域市场经营规划和执行落地-第二期
2023年9月22号
87
某国际物流集团
营销宝典炼就-方略、组织、英才
2023年10月19-20号
88
宇通客车股份有限公司
方略解码-第七期
2023年10月28-29号
89
极海微电子股份有限公司
方略解码和执行
2023年11月24号
90
深圳市斯远电子技艺有限公司
BEM 方略解码-工作坊
2023年12月2-3号
91
广东恒兴集团有限公司
方略解码工作坊
2023年12月14-15号
92
深圳市某有限公司
BEM方略解码项目-一阶段
2023年12月25号
93
深圳市某有限公司
BEM方略解码项目-二阶段
2024年1月3号
94
深圳市某有限公司
BEM方略解码项目-三阶段
2024年1月16号
95
吉田拉链（深圳）有限公司
方略规划和市场洞察
2025年10月22-23号
96
杭州伸美品牌管控有限公司
方略规划和方略解码共创项目
2025年10月31号
97
杭州伸美品牌管控有限公司
方略规划和方略解码共创项目-方略规划篇
2025年11月17-18号
98
杭州伸美品牌管控有限公司
方略规划和方略解码共创项目-方略解码篇
2025年11月26-27号
99
杭州伸美品牌管控有限公司
方略规划和方略解码共创项目-第三阶段-方略执行篇
2025年12月14号
100
杭州伸美品牌管控有限公司
方略规划和方略解码共创项目-第三阶段-要害战役拟定
2025年12月15号
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品质 效能 诚信 实践
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘成熙老师
适合谁听
实际状况开展拆解。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。