课程背景
随着公司自身业务持续演进以及外部环境变化，以及国际市场的巨大方略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，破解痛点的进程中发现营销英才不足，管控英才梯段断层明显，包括对现代化经营管控、整体队伍建设速度较为缓慢、公司营销学识库不完整，导致新的营销人员无法迅速成长，等等问题。公司再突破的时候也都遇到营销增量的问题，公司持续投入营销培训，拉升营销人员的营销招数，但依然不见营销起色，另外一方面营销费用大增，落地时，导致利润下降。市场经营管控的目的为何？达成业绩增长，即“多打粮食”。达成业绩增长，配套构筑市场经营考核和激励制度规划，持续激励市场营销人员和支撑人员。
课程特色：
透过讲师纵深浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使研习轻松愉快。
讲师业界心得充实，可针对实际状况开展拆解。
授课讲师充实的实务心得和操作手法使参训者能即学即用。
针对个案开展拆解和研究，理论和实务能充分结合
课程大纲
公司经营管控的应有认知
时代在变，环境在变的趋势拆解
未来趋势，经营导向的掌握要领
破除行动惯性陷阱
亲身体验，在实际应用里，个案实证的成功要领
碰头:我们的未来共识(经营的基础)
经营管控为何要害?
公司持续成功=经X营=方略方向 X 经营本领（效率vs效能）
麦肯锡关于增长的三个层面的主要论点
要成功起动增长，公司必须
取得增长的资格
形成增长的决心
构筑独特的本领平台，获得增长的动力
市场洞察和拆解
市场洞察的三大核心拆解
宏观拆解
竞争动向
买方拆解
市场洞察的拆解抓手和运用
宏观趋势拆解-PEST拆解法
业界拆解-集中度拆解法
业界拆解-价值链拆解法
业界拆解-五力拆解模型
诉求和市场环境拆解法
竞争态势拆解法
业界成功要害因素KSF拆解法
形成方略焦点（举措）
方略焦点
未来业务组合
核心业务
成长业务
新兴机会
革新模式
货品, 服务和市场革新
业务模式革新
营运革新
资源取得和利用
买方拆解和问题发现-新买方开发
买方特征拆解：市场区域、销售本领、演进潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等等。
业务状况拆解：销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、和竞争者的关系以及和本公司的业务关系和携手关系。
交易现况拆解：买方的销售活动现况、存在的问题、公司的方略、未来的展望、公司的样貌、声誉、财务状况、信用状况等等。
业务规划
买方选项
选项买方的准则，怎样确定优先级
在该细分市场下，买方有哪些特定的诉求？
价值主张
买方诉求 –货品和服务符合买方的最终诉求
独特性 – 买方真正认可我们的货品和服务
影响力 – 是否能支援买方达成增值和收益
价值获得
价值达成-怎样竞争
怎样获利？
我们依靠什么勾住买方并获取利润？
活动范围
经营活动中的定位和范围
哪些外包、外购？
持续价值
买方诉求的转移趋势
价值链中的地位
我们怎样保护利润
隐患管控
不确定性拆解
潜在隐患，市场， 对手，技艺
财务模型和设定-降本增效
安全性-有没有本领偿还债务
效率性-投入的经营资源是否被有效地利用了起来
收益性-是否充分地取得了经营结晶（利益）
成长性-是否具备较高的成长性-是否还有继续成长的空间
形成方略焦点的抓手和运用
公司资源/本领拆解矩阵
业务优先性评价：勾住力—竞争力拆解
波士顿（BCG)矩阵
基于价值链的业务模型拆解
SWOT整合拆解和对策矩阵
利益相关者拆解法
权力/动态性/利益矩阵拆解法
产出结果-市场经营拆解和增长打法
市场经营指标的拟定
财务面 ：公司整体财务运作的指标的订定，须符合股东的期望和经营规划、市场经营打法等等
顾客面 ：主要标的市场选定方式，营销4P ，方略标的核心指针订定、业务管控的指标订定、怎样建构顾客价值架构等等
流程面 ：革新流程、营运流程、售后服务流程等等
员工面 ：营销人力开发、人力报偿、人力维持标的、总务标的等等
部门标的的承接
部门业务重点：和公司业务相互影响的因素 ，考虑情况
确定业务准则。成功的要害要素，满足业务重点所需的打法手段，落实情况
要害业绩指标，判断一项业绩准则是否达成的实际因素，完成情况
部门标的的分解和展开
公司标的怎样分到各部门
各部门标的怎样分到各职位
部门业务重点：和公司业务相互影响的因素
确定业务准则。定义成功的要害要素，满足业务重点所需的打法手段。
确定要害业绩指标，判断一项业绩准则是否达成的实际因素。
怎样针对不同职位开展标的分解
拟定标的完成行动的规划之步骤
整体标的架构化、彻底化
责任分解-个人PBC
构筑激励管控系统
管控模式（标的管控，进程管控）
激励模式（物质层面，换个角度看，精神层面，成长层面）
销售员工的有效激励
事务绩效=自身本领 × 被激励的程度
激励的维度
激励的办法来源
标的激励法（当下被广泛运用）
行为强化法
需要满足法（马斯洛诉求层次理论）
事务激励法（赫兹伯格双因素理论）
期望带出法（效度X信度）
公平激励法
公司信念和价值观
市场销售提成和奖金制度构筑
销售事务人员（区域营销总，营销总监，销售经理，业务人员）
支撑事务人员（市场推广，品牌策划，方案支撑）
按照相应系数设置奖金
部门绩效型正态分配
按照每一职等等别，依人员绩效排序。
按照整体部门人员，依个别绩效排序。
人力资本相关会议将审核各部门人员评等等比例。
施行结合绩效考核的EVA奖金池架构，强化公司的整体支持系统
EVA为何
EVA的目的
EVA的计算特点
运用EVA构筑基于业绩基础的股权还原奖金规划
由于EVA是一个公司在扣减股东资本成本后测算出的经济利润。
超过零的部分是经营者为股东创造的超出期望的剩余价值。
EVA奖金方案为经营者提供了上不封顶的奖励空间，具体来看，最 大程度上鼓励价值的创造。
基于EVA的奖金池的配套制度
构筑公平、双赢、透明的财务核算架构，形成主人翁意识。
构筑兼具效度和信度的绩效考核架构，赏罚分明，鼓励先进。
构筑营销、供给链、制造、研发、人力资本和行政、财务和成本等等核心小组，换个角度看，定期探讨公司的改进方案。
督察，杜绝公司一切浪费、低效甚至贪腐等等负面行为，拉升员工对EVA的认可和信心。
业绩增长附带的议题是隐患的将控和成本的将控。
业绩增长和防止低质量买方和订单的平衡
激励销售人员和大量拉升的营销成本的平衡
短期人力成本和长期利润回收的平衡
从最真实的现象说起
何为您达成标的的打法?
何为价值驱动因素?和您的打法有什么连结？
竞争者采用的打法有何不同？他们做得怎样？
您的部属弄懂并支持您的打法吗?
您的部属有动机、有本领完成您的打法吗？
方略一致性
SP作为“主轮”，牵引公司关注长期方略，定期开展方略审视，保障方略对标
BP作为支撑方略和行动的一致性，确保方略从公司规划，到组织标的，到部门和岗位标的，到个人标的，达成架构的贯通和衔接
除了SP、BP之外，还有一个很要害的规划内容，就是项目规划（PP）
组织架构和流程的匹配性
组织架构，管控架构和流程
要害职位的设置和本领要求
管控和考核准则
组织架构对要害差事执行的支撑
要害差事规划
支持业务规划、尤其是价值主张的达成
业务增长举措和本领建设举措并举
考虑达成要害差事所需要的相互倚重关系
市场经营考核进程管控-拟定有效执行的制度
市场方略标的的各项细节，必须衔接到接营运规划上。
对于引致市场营运规划要求结果的各个相关行动方案，必须加以碰头并具体列明。
对于达成营运规划和行动方案所需的要害职能、差事和活动，必须明晰定义。
清晰定义完成规划，每个职位所需担当的定位、职权和责任。
确认达成标的和完成事务所需的人力、财务与其它资源是否充分。
年度营运规划应分解为季度、月度乃至于每周的规划，逐层规划。
规划执行的督导制度，亦应每周、月、季度、年度定期检讨，逐层落实，成为一个闭环和连续的系统。
对于所有执行偏差和规划偏差，构筑迅速破解难题的群策群力制度。
精彩见证-刘成熙本课授课公司（部分选录），累计180天以上
1
鑫茂科技（深圳）
打法规划和方略管控
2009.7.3
2
富士康科技集团
方略规划和决策
2009-11-14
3
德赛集团
成功企划实务招数
2009.12.19-20
4
武汉三良行
方略标的分解和执行本领
2009-3-16-17
5
凯德置地（中国）投资有限北京公司
公司方略规划和打法管控
2009/10/21
6
凯德置地（中国）投资有限上海公司
公司方略规划和打法管控
2009/11/2
7
凯德置地（中国）投资有限成都公司
公司方略规划和打法管控
2009/11/5
8
凯德置地（中国）投资有限广州公司
公司方略规划和打法管控
2009/11/6
9
国家新媒体业界基地
年度经营标的和打法规划
2010.05.27
10
北京交通大学经管学院汽车EMBA中心-福田汽车专班-总裁高级研修班
基于方略的绩效考核和高效执行本领
2010.12.07-08
11
网尚信念
方略KPI拟定以及分解
2010.06.13-14
12
富士康科技集团
方略KPI设定和绩效管控
2010.08.12-13
13
广东九丰集团
方略规划和执行
2011.5月23-24号
14
东信网络
区域方略规划和执行
2012.1.30-31
15
浙江欧诗漫集团有限公司
公司成长管控
2012. 1.3日
16
四川汉龙集团有限公司
公司方略规划和打法管控
2012年.4月.23.24日
17
浙江欧诗漫集团有限公司
公司成长管控
2012.5.7日
18
广州航新航空科技股份有限公司
公司方略管控
2012年6月16-17
19
柯尼卡美能达咨询（深圳）有限公司
公司经营方略和打法管控
2012年8月10-11日
20
佛山市顺德区工业规划协会
《公司方略管控》
2013年4月13日
21
香港亚洲商学院MBA高级研修班
《公司方略管控》
2013年4月14日和21号
22
佛山市顺德区瑞德电子实业有限公司
公司经营方略和打法管控
2013年5月11日
23
无锡华地控股集团
领 导 者的方略管控
2013年12月3-4日
24
深圳大百汇集团
公司方略规划和打法管控（9小时）
2013年12月11
25
深圳清华大学研究院培训中心革新创业学院
卓越经营—公司年度经营规划
2013年12月28日
26
中山市古镇镇青年商会
公司方略规划和打法管控
2014年3月6日-7日
27
欧文托普（中国）暖通空调系统技艺有限公司
公司成长管控
2014年3月28
28
陕西长岭电子科技有限责任公司
公司经营打法和执行实务
2014年8月15-16日
29
上海永升物业管控有限公司
方略规划
2014年9月18-19日
30
上海虹日国际电子有限公司
区域市场方略规划和执行
2015年6月16日
31
广西投资集团来宾发电有限公司
《中西方管控的差异和融合》2期
2015年12月22-23
32
凯德置地上海
方略标的管控和分解执行
2015年6月10-11日
33
凯德置地北京
方略标的管控和分解执行
2015年6月17-18日
34
凯德置地成都
方略标的管控和分解执行
2015年6月24-25日
35
广西投资集团来宾发电有限公司
《中西方管控的差异和融合》2期
2015年12月22-23
36
凯德置地广州
方略标的分解和执行
2016年4月20-21日
37
广州瓷妆化妆品有限公司
方略规划和执行
2016年12月16-17号
38
长春盛程房地产开发有限公司
公司方略思路
2017年1月14-15号
39
澳洋集团有限公司
公司方略革新和变革
2017年3月31-4.1号
40
浙江清华长三角研究院英才培训部总裁班
革新的力量驱动公司演进
2017年4月8-9号
41
凯德中国管控商学院
方略标的管控和分解执行
2017年4月10-11号
42
中核检修有限公司
系统思索和方略解码
2017年4月12号
43
张家港永嘉集装箱码头有限公司
公司方略革新和变革
2017年4月18号
44
中核检修有限公司
系统思索和方略解码
2017年4月19号
45
佳能中国有限公司
方略思路
2017年6月1号
46
广东筠诚投资控股股份有限公司
基于方略的标的管控和分解
2017年6月20号
47
广东温氏集团养禽事业部
基于方略的标的管控和分解
2017年7月7号
48
广州大广高速公路有限公司
方略规划下的年度经营标的和打法规划
2017年7月28号
49
一汽大众销售有限责任公司
方略思路
2017年9月11号
50
广州大广高速公路有限公司
方略规划下的年度经营标的和打法规划
2017年7月28号
51
广东伟经集团有限公司
公司革新管控和变革之道
2017年11月12号
52
深圳前海用友力合金融服务有限公司
基于BLM模式的方略和执行（2天新版）
2017年11月6-7号
54
福建省经济和资讯化委员会-省级高级管人者培训班
公司革新演进方略
2017年11月23日
55
一汽大众销售有限责任公司
方略思路
2017年11月22号
56
中国邮政集团公司吉林省分公司
革新驱动公司演进方略
2018年8月28号
57
南通通海港口有限公司
基于BLM模型的方略和执行
2019年2月16号
58
广州中智光华公司管控咨询有限公司-公开课
革新的力量：革新驱动公司成长
2019年3月1-2号
59
杭州光华赋能教育科技有限公司-杭州公开课
拟定行动方略和事务规划
2019年3月15-16号
60
凯德中国管控商学院
标的管控
2019年5月16-17号
61
广州华进联合专利商标代理有限公司
方略管控
2019年5月12号
62
郑州宇通客车股份有限公司
方略解码-第 一期
2019年5月23-24号
63
广东省广业培训学院有限公司
方略标的分解和年度经营规划拟定
2019年12月12号
64
深圳市艾姆诗数码科技有限公司
公司方略管控和经营思路招数
2020年5月23号
65
湖南长远锂科股份有限公司
全局意识和公司方略思路
2020年6月13-14号
66
广西梧州丰业房地产开发有限公司
方略规划以及打法管控培训
2020年7月25-26日
67
深圳市星河环境技艺有限公司
全局意识和公司方略思路
2020年8月14-15号
68
汤浅蓄电池（顺德）有限公司
革新思路和理性决策
2020年9月4号
69
广发期货有限公司
公司方略革新和变革
2020年11月14-15号
70
郑州宇通客车股份有限公司
方略解码-第二期
2020年12月5号
71
广东科迪新材料科技有限公司
方略解码和执行
2021年1月31日-2月1日
72
深圳公开课
公司方略革新和变革
2021年4月16-17号
73
郑州宇通客车股份有限公司
方略解码第三期
2021年5月29号
74
昆明金域医学检验所有限公司
区域市场方略规划和执行
2021年6月18-19号
75
北京公开课
方略解码
2021年9月23-24号
76
宇通客车股份有限公司
方略解码第四期
2021年10月16-17号
77
江苏吴中医药演进股份有限公司
公司革新突破和再成长之道
2021年11月20号
78
广西和声电子有限公司
方略执行和落地
2021年11月27-28号
79
一汽-大众成都分公司
基于BLM模式的方略和执行-第 一期
2023年2月26
80
一汽-大众成都分公司
BEM方略解码和执行-第二期
2023年4月7号
81
一汽-大众成都分公司
BEM方略解码和执行-第三期
2023年4月16号
82
宇通客车股份有限公司
方略解码-第五期
2023年5月13-14号
83
宇通客车股份有限公司
方略解码-第六期
2023年8月19-20号
84
先导科技集团
公司方略管控
2023年8月26-27号
85
深圳市丰巢科技有限公司
区域市场经营规划和执行落地-第 一期
2023年9月14号
86
深圳市丰巢科技有限公司
区域市场经营规划和执行落地-第二期
2023年9月22号
87
某国际物流集团
营销宝典炼就-方略，组织、英才
2023年10月19-20号
88
宇通客车股份有限公司
方略解码-第七期
2023年10月28-29号
89
极海微电子股份有限公司
方略解码和执行
2023年11月24号
90
深圳市斯远电子技艺有限公司
BEM 方略解码-工作坊
2023年12月2-3号
91
广东恒兴集团有限公司
方略解码工作坊
2023年12月14-15号
92
深圳市某电子有限公司
BEM方略解码项目-一阶段
2023年12月25号
93
深圳市某电子有限公司
BEM方略解码项目-二阶段
2024年1月3号
94
深圳市某电子有限公司
BEM方略解码项目-三阶段
2024年1月16号
95
吉田拉链（深圳）有限公司
方略规划和市场洞察
2025年10月22-23号
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品质 效能 诚信 实践
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘成熙老师
适合谁听
实际状况开展拆解。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。