变革规划与运营及价值管理

第 一天：变革规划——从方略到标的拆解

引言

变革的世纪

为何要变革-内外部环境剧烈变化，业界结构变化

怎样具备更好的形式

明星公司的评选指标

业界的未来趋势和隐患

变革是永恒的

迎向变革

为何我们要面对变革？

为何人们拒绝变革？

人们在变革中的行为表现有哪些

变革给我们带来的什么结果？

作为个人，怎样看待变革又怎样准

迎接变革？

怎样使自己适应变革？

变革的思索模式

WHY-为何要变？

WHAT-现况怎样？有差距吗？

HOW-新的东西是怎样的？怎么做呢？

成为主动变革的促成者-管人者在变革中所担当的定位和职责

变革中领导的作用，而不只是管人者

在变革中怎样担当一个领航者的定位

整合现有的架构

整合相关者

怎样开展远景领导

组织和整合的区别

整合相关者的要则

怎样充分地发挥变革中人的力量

怎样以身作则地成为变革的先驱

变革管控核心痛点回顾（结合公司实例）

实例导入：公司“油电共进”方略下，变革规划和执行典型情境

痛点提炼：规划缺办法、标的难拆解、业务不协同，价值说不清

适配公司的“四步变革规划法”

步骤一：方略解读（怎样从高层方略中提取变革方向）

步骤二：业界洞察（外部趋势对公司业务的影响）

步骤三：业务访谈（内部痛点和诉求的真实挖掘）

步骤四：拟定标的（将洞察转化为可衡量的变革标的）

抓手包总览

方略解码卡（模板以及填写说明）

洞察画布（含PESTEL+竞争六力）

访谈清单（分研发/货品/营销/售后四类）

变革标的模板（SMART + 价值树）

变革的规划和办法

发现组织问题，明晰变革的标的

拉升业绩

拉升效率

创造新的赢利点

构筑持续竞争力

达成一流公司标的

变革规划

构筑危机意识，评定外部环境:

成立领导队伍，详述所有要达成的标的。

评定现在的组织和历史

表述和交流未来的愿景（开拓精神）：

规划打法性规划

变革打法性的问题—对方向的掌握

确定方向

事务规划和确定方向的区别

远景、方略、规划和预算之间的关系

有效远景的特质

确定方向的要则

要害优势和核心竞争力

怎样从公司年度方略中提取变革诉求

解读公司最 新方略文件（示例：“盈利本领拉升”“电动化加速”“数智化转型”）

识别方略要害词和变革触发点（如：ID.系列销量占比、售后毛利拉升）

区分“方略举措”和“变革项目”的差异

方略解读抓手

方略地图分解法（财务→买方→内部流程→研习成长）

要害成功因素拆解法（CSF）：从方略标的倒推必要条件

方略-变革映射矩阵（将每一条方略映射到至少一个变革主题）

实操上手

分组差事：基于公司202X方略（给定简化版），每人提取3个变革标的草案

组内互评：采用方略解码卡检验标的和方略的衔接性

讲师点评和修正示范

对影响因素的一般拆解

横向拆解

外部因素

领 导 者

员工

组织

信念

外部因素

市场

资源

技艺

一般社会环境

纵向拆解

市场洞察的三大核心拆解

宏观拆解

竞争动向

买方拆解

市场洞察的拆解抓手和运用

宏观趋势拆解-PEST拆解法

业界拆解-集中度拆解法

业界拆解-价值链拆解法

业界拆解-五力拆解模型

诉求和市场环境拆解法

竞争态势拆解法

业界成功要害因素KSF拆解法

要害内容锁住

新能源渗透率和区域差异（对公司货品布局的影响）

用户全生命周期价值（从购车到置换，售后、权益）

直营/代理/传统经销模式演进以及对营销/售后的冲击

AI在研发（生成式规划）、营销（智能客服）、售后（预测性维修）的运用

洞察抓手和办法

资料源清单（乘联会、中汽协、内部CRM/DMS，用户访谈纪要）

外部报告解读招数（麦肯锡/罗兰贝格/埃森哲汽车报告迅速提炼法）

竞品对标矩阵（选取比亚迪、特斯拉、蔚来等等要害竞品，列出对比维度）

实操：实地完成一张“公司202X年Q4要害洞察画布”

访谈规划（针对不同定位）

研发人员访谈提纲：重点问技艺瓶颈、平台复用率、验证周期

货品经理访谈提纲：重点问用户诉求采集方式、货品定义流程、竞品响应速度

营销区域经理访谈提纲：重点问线索质量，渠道冲突、促销有效性

售后服务顾问访谈提纲：重点问一次修复率、备件供应、买方投诉类型

访谈招数

怎样挖掘隐性诉求（采用“五次为何”追问法）

怎样从“抱怨”中提炼变革机会（区分“个人情绪”和“系统问题”）

处理抵触心理：变革部门访谈中常见的防御话术和化解

要点收束和避坑指南

常见访谈误区：跨部门推诿、资料不共享、只说成绩不谈问题

访谈记录模板（问题→影响→根因→初步变革方向）

上手：分组还原访谈（营销经理 vs 变革专员），具体来看，5分钟访谈+3分钟复盘

变革标的拟定要则

SMART要则（具体、可衡量、可达成、相关、时限）

价值导向要则：每个标的必须连接销量、利润或者买方满意度

从“活动标的”到“结果标的”的升级（例：开展培训 → 本领拉升率 → 业务指标改进）

重点领域拆解示范（研发、货品、营销、售后）

研发领域：

总标的：缩短新车型开发周期10%

拆解子标的：模块化规划覆盖率拉升、仿真测试迭代次数减少、规划变更次数下降

货品领域：

总标的：拉升货品定义准确率（上市6个月销量达成率）

拆解子标的：用户诉求洞察样本量增加、竞品迅速迭代周期缩短、配置组合精进

营销领域：

总标的：线索到成交转化率拉升20%

拆解子标的：内容精准度（点击率），跟进时效（平均响应分钟数）、试驾转化率

售后领域：

总标的：买方净推荐值（NPS）拉升15个点

拆解子标的：一次修复率、服务预约便捷性（线上占比）、等待时长

指标库精进迭代办法

现有指标库问题诊断：进程指标多、结果指标少、资料不可得

精进办法：从“指标树”到“指标因果链”

示例：营销活动数量 → 单条线索成本 → 线索成交率 → 最终单车利润

实操上手

分组选题：从真实痛点中选一个（如ID.系列销量拉升、售后备件周转精进）

输出：变革标的树（至少三级）+ 精进后的3个要害指标

小组互评 & 讲师点评

第二天：价值营运——打通变革和业务增长

变革价值营运三大典型困境深度复盘

商业模式规划本领不足：传统心得 vs 系统规划

跨部门共识困难：变革统筹部门和业务部门对收益认知不一致

资料脱节和黑箱：变革靠心得估算、进程不可视、收益无法追踪

价值营运办法论：变革价值地图（VCM）

VCM核心推演：变革举措 → 行为改变 → 进程指标 → 结果指标 → 财务/买方价值

VCM绘制步骤（五步法）

抓手展示：价值地图模板

从传统心得到系统规划：商业模式画布（BMC）的运用

BMC九要素简介（价值主张、买方细分、渠道、收入来源等等）

实例：公司直营/代理模式的BMC对比拆解

变革项目怎样借助BMC发现价值漏洞（如：收入来源单一，渠道冲突）

打通“变革举措 → 销量/利润/满意度”的因果链

因果链构筑抓手：推演模型（Input-Activity-Output-Outcome-Impact）

示例一：售后APP功能精进 → 服务预约率拉升 → 客单价上升 → 售后利润增加

示例二：货品定义流程变革 → 上市时间缩短 → 销量窗口期延长 → 总销量拉升

常见断点和验证办法（相关性拆解、小范围A/B测试）

破解和业务部门的共识问题

价值测算沙盘推演法（给定假设条件，运行层面，共同演算收益）

最小可行变革（MVCh）论证流程：小投入验证 → 资料说服 → 推广决策

实操：分组选项一个变革举措，完成其因果链图

价值交流抓手

变革价值测算表（输入-输出-收益，在实际应用里，分短期/中期/长期）

收益倚重关系图（识别哪些收益需要业务部门配合才能达成）

价值呈报PPT准则结构（问题-举措-收益-证据-请求）

和业务部门谈判打法

怎样用资料推翻“心得直觉”（实例：营销总监认为“线索越多越好”，就一线经验说，具体来看，实际线索质量下降）

分阶段承诺收益（先试点，在实际应用里，再推广，降低对方隐患感知）

利益捆绑规划：将变革收益和业务部门KPI挂钩（如售后利润拉升和区域经理奖金）

定位担当实战

情境：变革部门 vs. 营销部门（就线索转化项目收益分配达成一致）

定位卡发放（变革总监、营销总监、财务代表）

上手和复盘：成功达成共识的要害话术和让步打法

协调型标的和标的共享

领 导 者—“部门墙”形成的主要原因

练就集体认同感—协调型领导人的主要职责

练就员工对组织的认同感

轮岗—练就协调型的高效手段

跨部门协同-透明流程组织构筑办法

聚集主要人员

创造一个动态的规划流程

分配权限

达成标的

共创-将“群策群力”作为演进的动力

关注“延伸性”-重新思索的促成力

开发方略思索“系统思路-全局思路”-以组织标的去看流程

鼓励横向领导力-跳出盒子,改变办法

赋予真正的权力和责任-创造使想法变为行动和结晶的信念

注入迅速的周期变化并迅速拟定决策-持续的驱动力

变革的根本—改变人们的行为

对待变革的各种态度的看法

组织的纵向落差

组织的横向鸿沟

组织信任的基础

可预测性

职务本领的定义

修订个人盟约

个人盟约的三个面向

修订个人盟约的办法和制度

变革管控事务—平衡的艺术

怎样维持平衡

过渡管控队伍—TMT的构筑

TMT的定义和组成

TMT的事务范围

领导人的态度

改变行为的进程

拆解—思索—改变

目睹—感受—改变

破解资料脱节：从“心得估算”到“资料测算”

构筑变革资料采集规范（经过类型、资料字段、采集频率、口径定义）

资料源盘查：现有系统（CRM，DMS、MES、APP埋点）能提供哪些变革资料

常见资料缺失情境和补数方案（抽样调研、人工记录、第三方资料）

破除变革进程“黑箱”：构筑变革健康仪表盘

仪表盘三层次：进度层（里程碑完成率）、隐患层（资源、倚重、阻碍）、收益层（领 先/滞后指标）

抓手演示：采用Power BI或者Excel模板迅速搭建

实例：某数智化变革项目的仪表盘解读

动态指标架构规划

领 先指标（预测性）规划：

研发：每周代码提交次数、测试用例借助率

货品：用户访谈完成率，原型测试满意度

营销：内容打开率，试驾预约率

售后：APP日活、工单超时率

滞后指标（结果性）规划：

研发：车型上市延期天数、单车研发成本

货品：上市6个月销量达成率，配置选装率

营销：线索成交率、单车营销费用

售后：买方离职率，换个角度看，单都售后毛利

指标卡示例（每个领域输出一张指标卡，运行层面，含定义、计算公式、资料源、刷新频率）

收益追踪和敏捷调整制度

构筑两周一次的价值复盘会流程（会前资料准备、会中决策、会后行动）

收益偏差拆解模板（实际 vs 标的，偏差原因分类：外部、内部、执行）

营运调优动作库（针对常见问题：指标下降，进度滞后，资源不足）

综合实战工作坊

分组选题（从公司真实痛点中选）

选题一：代理制营销架构下的资料打通和线索分配精进

选题二：ID.系列用户全生命周期价值拉升（从试驾到置换）

选题三：售后备件预测和库存周转效率变革

选题四：研发-货品-营销协同流程重构（减少内耗）

输出结晶要求

变革价值地图（VCM）完整版

要害指标库（至少5个指标，区分领 先/滞后）

和业务部门的交流论证PPT轮廓（5页以内）

小组呈报和点评

每组10分钟呈报 + 5分钟问答

点评维度：方略衔接度、因果链清晰性、资料可行性、共识说服力

邀请内部高管或者变革专家还原决策，实地反馈

精彩见证-刘成熙革新和变革系列课程授课实地

精彩见证-刘成熙革新和变革课程授课公司（事实胜于雄辩）

累计200天以上

序号

公司名称

课程名称

上课时间

1

富士康科技集团从2006年累计几十梯次

革新思路

2006-2009

2

帝斯曼（中国）

革新思路

2008.12.29-30日

3

DSM（中国）公司

革新思路

2009.05.25-26日

4

DSM（中国）公司

革新思路

2009.09.24-25日

5

富士康科技集团

革新思路

2009.11.23-25日

6

富士康科技集团

革新思路

2009.12.01-02日

7

深圳市共青团团委

革新思路和革新管控

2009.12.17日

8

中国铁道部铁道团中央

革新思路和理性决策

2010.01.17日

9

兄弟工业（深圳）有限公司

革新思路

2010.02.25日

10

兄弟工业（深圳）有限公司

革新思路

2010.02.26日

11

兄弟工业（深圳）有限公司

革新思路

2010.03.3日

12

兄弟工业（深圳）有限公司

革新思路

2010.03.4日

13

兄弟工业（深圳）有限公司

革新思路

2010.03.9日

14

兄弟工业（深圳）有限公司

革新思路

2010.03.10日

15

兄弟工业（深圳）有限公司

革新思路

2010.03.11日

16

兄弟工业（深圳）有限公司

革新思路

2010.03.12日

17

富士康科技集团

革新思路

2010.04.01-02日

18

深圳市龙岗区公务员

革新思路

19

富士康科技集团

革新思路

2010.04.19-21日

20

德赛集团-蓝微电子

革新思路

2010.05.08-09日

21

群光实业（武汉）有限公司

公司革新和变革管控

2010年05月12-13日

22

兴业银行

卓越领导和革新

2010/9/7-8号

23

旺旺集团

突破习惯领域和革新思路

2010-8-26；

24

旺旺集团（突破习惯领域和革新思路）

突破习惯领域和革新思路

2010-9-10

25

旺旺集团（突破习惯领域和革新思路）

突破习惯领域和革新思路

2010-9-21

26

厦门TDK有限公司

革新和变革管控

2010-11-4

27

嘉旺餐饮连锁

自主革新招数

2010-11-27

28

富士康科技集团

革新思路（2梯次）

2011年3月21-24

29

富士康科技集团晋城园区

革新思路（1梯次）

2011年5月7号

30

东莞虎彩集团

革新思路

2011年7月28和29

33

云南驰宏锌锗股份有限公司

公司革新管控和变革之道

2011年10月24

34

云南驰宏锌锗股份有限公司

公司革新管控和变革之道

2011年10月28

35

云南驰宏锌锗股份有限公司

公司革新管控和变革之道

2011年11月5

36

中国移动广西南宁分公司

革新思路和革新管控

2011/11/15-16

37

交通银行苏州分行

革新思路

2012/5/19

38

信达奥银基金

革新思路

2012/6/3

39

广西凤糖生化股份有限公司

革新思路

2012/6/4

40

中国移动 广东公司买方服务（佛山）中心

革新思路

2012/7/3-4

41

太仓港协鑫发电有限公司

高层领导的管控思路革新

2012年7月17-18

42

广州环亚制衣有限公司

公司革新管控和变革之道

2012年8月12

38

信达奥银基金

革新思路

2012/6/3

39

广西凤糖生化股份有限公司

革新思路

2012/6/4

40

中国移动 广东公司买方服务（佛山）中心

革新思路

2012/7/3-4

41

太仓港协鑫发电有限公司

高层领导的管控思路革新

2012年7月17-18

42

深圳钰浚集团

革新思路训练

2012年8月16

42

中原地产代理（深圳）有限公司

革新思路训练

2012年8月23

43

太仓港协鑫发电有限公司

高层领导的管控思路革新

2012年11月28-29

44

中国移动 广东公司买方服务（佛山）中心

革新思路

2012年12月12-13日

45

爱德万测试（苏州）有限公司

变革管控（变革中的领导力）

2012年9月13-14日

46

微密科技（宜兴）有限公司

炼就组织再成长的动力-突破习惯领域培训

2013年1月25－26日

47

国信证券股份有限公司

革新思路和六顶思索帽

2013年3月27-28日

48

美的中央空调

革新思路

2013年4月26日

49

群光实业（武汉）有限公司

炼就组织再成长的动力—突破习惯领域培训

2013年5月15-16号

50

北京振冲工程股份有限公司

炼就组织再成长动力—突破习惯领域

2013年6月27日—28日

51

广发证券股份有限公司

革新思路和六顶思索帽

2013年6月30日

52

威立雅工业水处理（上海）有限公司

革新思路训练

2013年7月23-24日

53

百乐嘉利宝（苏州）可可有限公司

领导变革和变革管控

2013年8月19-20日

54

广东电网公司

组织变革管控（处级干部）

2013年9月22日

55

广东电网公司

组织变革管控（科级干部）

2013年10月31日

56

福建华冠光电有限公司

公司的危机管控和革新变革

2014年1月9-10

57

安徽佳通轮胎有限公司

革新思路训练

2014年7月12-13日

58

深圳市泰海科技有限公司

系统思路和革新

2014年8月27和28

59

艾锐势科技（深圳）有限公司

革新思路训练

2014年9月12-13日

60

中国银联客服中心

革新思路训练

2014年9月17日

61

珠海供电局

领 导 者革新思路

2014年9月29日

62

中国南方航空股份有限公司

新常态下的变革管控

2014年10月10-11日

63

珠海供电局

领 导 者革新思路

2014年10月16日

64

威立雅工业水处理（上海）有限公司

革新思路训练

2014年10月21-22日

65

美的暖通装置制造有限公司

革新思路训练

2014年10月21-23日

66

深圳清龙高速公路有限公司

革新思路训练

2014年12月18日

67

英格索兰(常州)抓手有限公司

革新思路以及革新管控

2015年1月7-8日

68

中国电信股份有限公司广西分公司

系统思索和革新运用招数训练

2015年1月21-22号

69

云南白药集团健康货品事业部

管控拉升三部曲-革新管控和变革之道

2015年4月17-18日

70

顺丰科技有限公司

系统思索和革新运用招数训练

2015年4月27-28号

71

广东粤海饲料集团

公司革新管控和变革之道

2015年5月11日

72

贵州中烟工业有限责任公司贵定卷烟厂

革新管控和变革之道

2015年7月22-23号

73

深圳艾锐势科技

革新思路之六顶思索帽

2015年9月1-2日

74

美的中央空调

革新思路管控

2015年11月20号

75

顺丰速运有限公司

革新思路

2015年12月1号

76

威立雅工业水处理（上海）有限公司

创造性思路

2015年12月10-11号

77

广东省公路建设有限公司

公司革新管控和变革之道

2015年12月25日

78

顺丰速运有限公司

公司革新管控和变革之道

2016年1月14-15日

79

清华长三角研究院总裁班

公司革新管控和变革之道

2016年3月26-27日

80

兰州银行

革新思路和问题破解

2016年5月14-15日

81

联想资讯货品（深圳）有限公司

革新思路

2016年7月29-30号

82

中信银行总行信用卡中心（营运部）

革新思路本领拉升

2016年8月7号

83

华帝股份有限公司

革新思路和革新管控

2016年8月26号

84

中工国际工程股份有限公司

革新思路

2016年9月23号

85

美的集团金融中心

全脑革新和问题破解

2016年10月8号

86

中国农业银行江分行

革新思路训练

2016年10月28号

87

威立雅（中国）环境服务有限公司

创造性思路

2016年12月5-6号

88

澳洋集团有限公司

公司方略革新和变革

2017年3月31-4.1号

89

浙江清华长三角研究院英才培训部丽水总裁班

革新的力量驱动公司演进

2017年4月8-9号

90

国家电网重庆电力公司

领导变革和变革管控

2017年6月5-6-7号

91

中机国际（国机集团下子公司，落地时，主要业务是展览和成套装置进出口）

革新思路

2017年7月29-30号

92

广东伟经集团有限公司

公司革新管控和变革之道

2017年11月12号

93

福建省经济和资讯化委员会-省级高级管人者培训班

公司革新演进方略

2017年11月23日

94

中国机械国际携手有限公司

革新思路

2018年3月22-23号

95

中国邮政集团公司吉林省分公司

革新驱动公司演进方略

2018年8月28号

96

南通通海港口有限公司

基于BLM模型的方略和执行

2019年2月16号

97

广州中智光华公司管控咨询有限公司-公开课

革新的力量：革新驱动公司成长

2019年3月1-2号

98

杭州光华赋能教育科技有限公司-杭州公开课

拟定行动方略和事务规划

2019年3月15-16号

99

创维液晶器件（深圳）有限公司

革新思路训练

2019年3月30号

100

郑州宇通客车股份有限公司

革新思路事务办法-课程内化放权认证讲师项目

2019年5月22号

101

浙江沪杭甬高速公路股份有限公司杭州管控处

革新思路训练（第 一期）

2019年6月14号

102

广州松下空调器有限公司

革新管控之执行本领和变革管控

2019年8月27-28号

103

浙江沪杭甬高速公路股份有限公司杭州管控处

革新思路训练（第二期）

2019年9月10号

104

贵定卷烟厂

革新思路和破解难题

2019年11月21-22号

105

深圳四季优美实业有限公司

革新思路和理性决策

2019年12月16-17号

106

汤浅蓄电池（顺德）有限公司

革新思路和理性决策

2020年9月4号

107

广州松下空调器有限公司

公司经营革新和组织变革

2022年1月13-14号

108

中国工商银行广东省分行

无边界管控

2022年9月1号

109

汤浅蓄电池（顺德）有限公司

领导变革和变革管控

2022年10月13号

110

浙江沁园水处理科技有限公司

公司革新管控和变革

2022年12月2号

111

汤浅蓄电池（顺德）有限公司

《公司价值革新和再成长之道》

2023年9月7号

112

深圳市亿和精密科技集团有限公司

转型升级——迎接转型，执行层面，执行层面，实操中，拥抱变化

2023年9月15日

113

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