课程背景
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，怎样透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一十分要害的课题，而这个标的的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，故而，研究者从不同的角度出发，也各自演进出不同的命题以及解释办法，都有其正确性，但也都有其无法周全的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，在实际应用里，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在和必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，在实际应用里，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有准则答案，但它有一个架构以及系统，能够归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须借助研习以及心得才能心领神会，故而，「谈判」应该是一种思路、一种心态、一种态度，一种判断、一种能让你懂得审视，学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能和本领，一种能在行为和结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
谈判招数是一种抓手，一种本领，它能适用于销售，就一线经验说，采购，项目，投资，并购，不一而足，但相同的条件，在实际应用里，都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的标的：
弄懂商务谈判的基本理论和架构
怎样作好谈判前的准备
规划谈判打法和差事分配
通盘拆解谈判的结构和元素
运用以及化解谈判的战术和陷阱
掌握商务谈判各阶段的招数和模式
透过实例拆解和上手落实研习成效
推荐依据
刘老师，曾从具备8年的律师生涯和7年的高管实战心得，20年管控咨询和培训心得。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，推演紧密，参与重大公司大型谈判，以及具备众多中外携手项目谈判心得。在担任高管后主管方略拟定以及销售和市场营销。
在授课中，大胆采用打法以及招数，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。在谈判招数课程中，刘老师更多不仅是谈判招数学识的研习，更多是谈判艺术境界的修养。怎样谈出双方最满意，最双赢的方面，是谈判双方最期待的。谈判招数课程服务的买方上百家。如：佳兆业集团，运行层面，深圳富士康科技集团、深圳航空，三一重工、东莞步步高、美的集团，野宝车料、中电投资、顺达电脑、华 为技艺、招商地产、星河湾地产、碧桂园集团……等等。
课程大纲
科学理论和实际变数的融合
谈判是一个进程
谈判招数是一种运用的抓手
广义的谈判——布局，造势和用术
谈判发生的要件拆解
谈判的目的——达成协议和有利结果的权衡
怎样创造谈判环境
正确解读谈判-谈判和博弈
商务谈判的特点
隐患和利益的均衡
商务谈判的形式——契约
商务谈判的标的(依实际状况拆解)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
商务谈判的议题（依实际状况拆解）
收束显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因和判别
商务谈判的分类基准——优势，劣势或者均势
商务谈判的分类办法——权利平衡关系
从整体以及个别议题拆解权利平衡关系
典型劣势的成因和实例拆解
谈判的打法
打法决定的要则和办法—关系和利益的衡量
打法决定的要则和办法—先例和风格的衡量
竞争打法
隐患判断和评核
取舍长期和短期的利益
总体损益的评核
交易范畴的设定
替代方案
让步模式和规划
严守竞争守则
运用竞争战术
携手打法
信任的基础
确立携手要素
切忌一相情愿
寻找要害点
建构资源而非武器
选定方案的办法和步骤
让步打法—展望未来和诱敌纵深
规避打法
妥协打法
谈判的客观结构
谈判的地点选项
谈判的交流管道以及运用
建构交流管道防止僵局
谈判的期限以及作用
谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益和目的
决策进程和时间架构
参与人拆解
个人利益和整体利益的平衡
显性利益和隐性利益的判别
谈判中的观众
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面
协助对手开展内部谈判
3.谈判的议题结构
议题的分类
议题的转变
议题的相关和排斥要则
谈判的立场和利益
隐藏性诉求
谈判的结构和细节
虚设门槛和交叉对抗
确定谈判的标的
正确的谈判心态.
谈判资讯的收集和整理
资料的概念和属性
资料的种类和分类
资料的真实性判定
寻找共同点
检验方案
谈判的队伍构成和差事区分
谈判天平上的砝码
确定总体方略和规划
议题和议程
经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思索
双赢思路
长期携手的要素—相对的双赢
资讯再收集—观察、发问和聆听
良好的开局
影响开局的气氛因素
强化信心的准则和办法
蚕食对方的信心
建构有利的情势
客观证据和主观判断
怎样应付对方的恶劣态度
暗示和回应暗示
掌握谈判节奏
提案的功能
怎样判断议题的进展
提案的招数和用语
怎样回化解方的提案
拆解议题和组合议题
搭配变数和筹码
报盘的要则和招数
报盘的误区
报盘评论和报盘解释
让步方式和议价招数
识别谈判中的困境
怎样清除对抗
怎样打破僵局
怎样扭转僵局
结束的时机和方式
防止谈判后的蚕食
草拟和签署
姿态性战术
侵略性战术
非侵略性战术
辨证性战术
战术的搭配和运用
实例引见
谈判情境上手
拆解和检讨
精彩见证-刘成熙老师商务谈判招数授课实地，综合满意度93以上
精彩见证-刘成熙老师商务谈判招数授课公司（累计160天以上）
序号
授课公司
课程名字
上课梯次
参训人员
1
富士康科技集团中央人资以及其他事业群
商务谈判招数
从2002.1到今高效谈判以及管控类相关课程累计有几十梯次
理级管控干部以上
2
广东志高空调股份有限公司
商务谈判招数
2天
经理以上
3
深圳华 为技艺服务有限公司
优势商务谈判招数
2天
高层管控经理
4
深圳招商房地产有限公司
销售谈判招数
2天
高层管控干部
5
浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司
大买方谈判招数
2天
中高层管控干部
6
惠州德赛能源科技有限公司
采购谈判招数
2天
各职能部门主管,经理
7
康佳集团股份有限公司
采购高效谈判招数
2天
高层管控决策人员
8
福建实达电脑装置有限公司
销售谈判招数
2天
中层以上干部
9
中兴通讯有限公司
谈判招数
2天
各事业群营销部经理主管
10
腾讯计算系统有限公司
构筑顾客关系之销售招数
2天
销售部
谈判招数
11
友达光电（苏州）有限公司
商务谈判招数
2天
各职能部门主管,经理
12
友达光电（苏州）有限公司
商务谈判招数
2天
高级营销人员
13
中电投资股份有限公司
采购谈判招数
2天
中高层管控干部
14
唯冠科技（深圳）有限公司
商务谈判招数
2天
中高管人人员
2天
中高管人人员
15
深圳野宝车料有限公司
商务谈判招数
2天
各部门主管,经理
14
斯比泰电子深圳有限公司
商务谈判招数
2天
各职能部门主管,经理
17
广东粤供水有限公司
商务谈判招数
2天
各职能部门主管,经理
18
大亚湾核电营运管控有限责任公司
商务谈判和交流招数
2天
处长级别以上干部
19
通用汽车金融（上海）有限公司
商务谈判招数
2天
销售经理
20
广州公开课
商务谈判招数
2天
电信、银行等等要害买方
21
通用汽车金融（上海）有限公司
商务谈判招数
2天
销售主管
22
华南理工大学
总裁班
2天
董事长 总裁
23
华北电力大学
总裁班
2天
董事长 总裁
24
通用汽车金融（上海）有限公司
商务谈判招数
2天
销售主管
25
星河房地产有限公司
商务谈判招数
1天
销售主管
瑞安房地产
商务谈判招数
2天
销售主管
26
广东大地通讯集团
商务谈判招数
1天
区域主管
27
三菱电机空调影像装置（上海）有限公司
双赢谈判招数
1天
区域主管
28
惠浦电子（深圳）有限公司
高效商务谈判招数
1天
区域主管
29
富士康科技集团
双赢谈判招数
1天
区域主管
30
星河湾地产
双赢谈判招数
2
销售主管
31
易居中国
优势谈判招数
2011年7月8日
销售人员
32
九龙仓集团
优势谈判招数
2011年8月25日
销售人员
34
广州农村商业银行
怎样维护和拓展中高端买方以及谈判招数
2011/8/19
支行行长
35
一汽-大众销售有限责任公司
商务谈判招数
2011年9月28-29号
区域总监
36
广州天河城物业
商务谈判招数
2011年10月17
中高层管人人员
37
中科院学识产权投资有限公司
商业谈判招数
2011-11-12
中高层管人人员
38
一汽-大众销售有限责任公司
商务谈判招数
2011年12月20-21号
区域总监
39
深圳清华大学研究院培训中心
商务谈判招数
2011年12月24-25号
东莞区域中小公司民营公司家
40
日立电梯（中国）有限公司
商务谈判招数
2012年2月27-28日
中高层管人人员
41
日立电梯（中国）有限公司
商务谈判招数
2012年4月27-28日
中高层管人人员
42
东莞市轨道交通有限公司
《双赢谈判招数》
2012年5月8日
中高层管人人员
43
亚荣源科技（深圳）有限公司
双赢的商务谈判招数
2012年9月1-2日
中高层管人人员
44
香港千和船务（集团）有限公司
商务谈判和交流招数
2012年9月9-10号
中高层管人人员
45
日立电梯（中国）有限公司
商务谈判招数
2012年12月27-28日
中高层管人人员
46
深圳市怡亚通供给链股份有限公司
商务谈判招数
2013年01月07日
中高层管人人员
47
日立电梯（中国）有限公司
商务谈判招数
2013年8月30-31号
公司员工
48
深圳花样年商业管控有限公司
营销心理学和交流谈判招数
2013年9月29
招商系统等等管控干部
49
远誉广播(上海)有限公司
双赢谈判招数拉升
2013年10月26-27号
中高层管控
50
广东海印集团股份有限公司
商务谈判招数研习
2013年12月12号
各个商场负责人。
51
广东海印集团股份有限公司
商务谈判招数研习
2013年12月20号
各个商场负责人。
52
远誉广播(上海)有限公司
双赢谈判招数拉升
2014年01月04-05号
中高层管控
53
佳能（中国）有限公司
谈判招数（广州）
2014年07月03号
销售以及管人人员
54
佳能（中国）有限公司
谈判招数（成都）
2014年07月04号
销售以及管人人员
55
佳能（中国）有限公司
谈判招数（上海）
2014年07月09号
销售以及管人人员
57
佳能（中国）有限公司
谈判招数（北京）
2014年07月10号
销售以及管人人员
58
佳能（中国）有限公司
谈判招数（北京）
2014年07月11号
销售以及管人人员
59
博商管控科学研究院总裁班
商务谈判
2014年7月27号
公司家和老板
60
日立电梯（中国）有限公司
商务谈判招数
2015年8月15-16日
中高层管人人员
61
仲利国际租赁有限公司
进阶谈判招数
2015年8月21-22号
法务部人员
62
东阳（博罗）电子有限公司
商务谈判招数研习训练
2015年12月12-13号
公司各个部门中高层管人人员
63
广发银行信用卡中心
双赢谈判实务招数拉升
2016年1月21-22日
直营渠道南区，北区中区项目经理、主任
64
广发银行信用卡中心
双赢谈判实务招数拉升
2016年1月26-27日
直营渠道南区，北区中区项目经理、主任
65
深圳佳兆业集团
双赢谈判实务招数拉升
2016年5月21
集团投资融资相关人员
66
仲利国际租赁有限公司
谈判招数
2016年7月8-9号
法务部人员
67
顺丰速运有限公司
双赢谈判招数
2016年8月1-2号
物流快递公司一线理赔人员
68
日立电梯中国有限公司
商务谈判招数
2016年8月12-13号
方略部门
69
广汽集团
双赢商务谈判招数
2016年9月28号
中高层管控
70
太平人寿保险有限公司山西分公司
双赢商务谈判招数
2017年4月17号
银行保险季度百万理财经理、全省银保内勤以及分管总
71
日立电梯中国有限公司
商务谈判
2017年8月1-2号
电梯维保管人人员
72
仲利国际租赁有限公司
谈判招数
2017年8月6-7号
各个分公司人员
73
日立电梯中国有限公司
商务谈判
2017年10月30-31号
电梯维保管人人员
74
深圳市银宝山新股份有限公司
双赢商务谈判招数
2017年11月26号
大买方经理、业务经理/业务员（销售助理）
75
华润电力有限公司
商务谈判招数
2018年5月31号
中高层管控
76
青岛中瑞汽车服务有限公司
商务谈判和交流招数
2018年6月3-4号
中高层管控
77
顺丰速运有限公司
谈赔&风控双轨本领拉升
2018年8月1-2号
理赔人员
78
华润电力投资有限公司
商务谈判招数
2019年1月11号
中高层管控
79
青岛中瑞集团
商务谈判招数
2019年4月12号
中高层管控
80
青岛中瑞集团
商务谈判招数(第二期)
2019年5月5号
中高层管控
81
浙江信达地产有限公司
房地产商务谈判招数
2019年7月6-7号
职能部门人员
82
青岛中瑞集团
商务谈判招数(第三期)
2019年8月2号
中高层管控
83
安信证券股份有限公司
高效谈判招数
2019年9月5-6号
深圳公司资讯技艺中心18人、全国各营业部
84
仲利国际
法务业务进阶谈判招数
2019年10月18-19号
业务主任--资深主任（年资2-3年)
85
日立电梯中国有限公司
商务谈判
2020年9月18-19号
中高层
86
广东九极生物科技有限公司
商务谈判
2020年11月4号
全国分公司经理
87
东莞平安产险
销售谈判招数
2022年7月8号
中高层
88
杭州青藤会总裁班
商业谈判招数
2022年10月15-16号
各公司会员-中高层
89
昆明贝泰妮生物科技销售有限公司
双赢商务谈判
2023年4月18-19号
商务部，其中还有OTC部门、销管、技艺资料部等等
90
正大制药投资（北京）有限公司
双赢谈判招数
2023年8月18号
公司中层主力
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INCLUDEPICTURE "C:\\Users\\Jackzeng\\AppData\\Roaming\\Tencent\\Users\\258010782\\QQ\\WinTemp\\RichOle\\9E({7G@3[`[E{D_8TTQJRJM.png" \* MERGEFORMATINET
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘成熙老师
适合谁听
中高层管控干部 课程时数2天12小时（9:00-12:00。13:30-16:30）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。