管好一个点，带好一队人——银行网点负责人全面经营实战

前言：把握定位 找准痛点 拉升本领

导入交流：请在纸上用三个要害词写出“我眼中的网点负责人”

1. 银行网点的定位

2. 银行网点负责人的定位

3. 银行网点负责人的痛点

标的：网点负责人本领拉升——抓管控、带队伍、谋演进、控隐患

第 一讲：网点日常营运和管控

导入交流：请回忆上次晨会是“布置差事”多，还是“交流交流”多？请用一个数字（1-10）代表你对昨天晨会成效的满意度

一、网点一日营运事务-全流程规范化拉升买方满意度

1. 营业前晨会

实例：两种典型的晨会组织对比

1）查验仪容仪表

2）复盘前一日情况

3）布置当日事务要点

2. 工前准备：巡厅堂、美环境、保安全，开门迎宾

3. 营业期间三管控：营销管控、服务管控、资讯管控

4. 营业终三查验：场所查验、隐患查验、当日收束

二、网点阶段性事务开展

1. 严抓网点内控

1）做好员工服务查验，行为排查和隐患教育

2）做好网点常规事务和突发性事务的管控

实例：借助买方大额现金取款，发现涉诈隐患人员

3）做好网点现金、印章、要害单证等等物品管控

2. 开好例会

1）明晰会议议题和议程

抓手：例会内容表（周、月、季度和年例会）

2）将控会议时间

3）要抓会后落实情况

3. 盯紧指标

1）指标拆解

2）指标动态调整

3）指标落实

4）考核和绩效分配

三、时间将控五个步骤：平衡处理好复杂事务

交流环节：各位网点负责人日常事务当中是怎样分配事务时间的？具体有什么好的心得？

三个要点：标的明晰、严格执行、抬头看路

第 一步：整理——整理事务思路，明晰事务重点

第二步：列单——列出事务事务清单，逐项完成

第三步：组织——分工放权、队伍协同

第四步：执行——今日事今日毕，强调执行本领

第五步：回顾——及时复盘，持续改进

四、认识考核架构，读懂考核指标

1. 弄懂3类指标

1）规模类指标：弄懂本行的网点分级管控

2）演进类指标：弄懂本行综合类KPI考核

3）演进类指标：弄懂本行各条线的专项营销考核

2. 考核指标解读的办法

——一看二找三谋划

实例：怎样化解分行旺季营销活动方案的调整

五、做好标的差事分解

1. 差事分解三大要则

要则一：责任到人

要则二：循序渐进

要则三：队伍配合

2. 差事分解四个步骤

第 一步：分解到具体的时间周期

第二步：分解到具体的买方层面

第三步：分解到具体的岗位

第四步：分解后要督导、检视和收束

3. 差事分解五不要

1）不要平均主义

2）不要鞭打快牛

3）不要半途而废

4）不要吹毛求疵

5）不要一成不变

六，做好绩效的二次分配

1. 分配方案要易于领会，便于执行

2. 分配方案要合理、公正、公平、透明

3. 进程要持续跟踪，合理动态调整

实例：合理的绩效分配，充分调动全员积极性

七、做好和上级领导交流

交流1：上级行新换了一把手，请问您是主动第 一时间去呈报事务，还是等等领导召唤？

交流2：您轮岗到一个新网点或者提拔到新网点事务，一段时间内由于各种原因业务指标下滑得厉害，落地时，请问您觉得应该是尽快去上级行呈报还是等等业务指标回升了之后再去？

交流3：请问您会主动邀请上级行领导来网点调研吗？

1. 和上级领导交流的两个主要目的

1）协调事务和资源

2）请领导赋能

2. 向上交流四步法

1）确定交流标的

2）还原交流情境

3）交流时灵活处理

4）及时反馈结果

次讲：怎样带好队伍

导入交流：迅速选项——倘若队伍是一艘船，您更倾向做哪种船长？

一、网点负责人的定位

对比：管人者VS普通员工

从管事到管人；从个人到队伍

1. 人员管控需要具备的三个基本要素

1）善于发现员工的优点

2）包容员工的缺点（不能拿员工的性格说事儿）

3）学会搭班子

实例：换位思索，破解前、后台分管副职的矛盾，形成合力

2. 事务管控的五个方面

1）管时间：333法则

2）管会议：开短会，拉升效率

3）管差事：定标的、管进程、拿结果

4）管绩效：拟定、带练和交流、评价、结果运用

5）管团建：拉升队伍凝聚力

二、最 大程度激发员工的事务积极性

交流：瓜迪奥拉、克洛普、穆尼尼奥，安切洛蒂这四位世 界 级足坛名帅从带队伍的角度看，在实际应用里，你们更欣赏谁？为何？

1. 以身作则，做有担当的管人者

2. 做有温度、懂员工的管人者

实例：自己做支行行长的经历为实例

三、和员工高效交流

1. 构筑共同标的

2. 语言和文字便于领会

3. 开放聆听，及时响应

4. 恰当态度

5. 信任放权

四、员工的练就

1. 练就员工的意义

——队伍利益和个人成长一致、助推队伍携手达成共同标的

2. 练就员工三个步骤

1）当好引路人

2）练就业务牵头人

3）炼就队伍领头人

五、做好青年员工的管控

交流：各位负责人认为现在的青年员工管控难度在哪里？有什么好的管控办法？

1. 青年员工的特点和优势

2. 青年员工管控的方式

1）以示范引领为先，在实际应用里，激发前行动能

2）以挖掘长处为要，厚植演进潜能

3）以温暖人心为本，注重个性诉求管控

实例：手把手支援拟定职业规划，实操中，让青年员工不再佛系

六，调动积极性，让老员工发挥余热

1. 尊重和充分弄懂

1）多弄懂老员工家庭情况和各方关系

2）多弄懂老员工日常表现和异常行为

3）多弄懂老员工诉求

2. 激励到位

1）绩效考核到位

2）精神激励（情绪管控）到位

3. 扬长避短、挖掘潜能

实例拆解：自己十几年老买方经理“老张”

七、加强员工心理资本建设

1. 心理资本以及现况

2. 拉升员工心理资本的四个路径

1）增强员工的笃定

2）增强员工的希望

3）增强员工的乐观

4）增强员工的韧性

三讲：业务演进才是硬道理

导入交流：您刚轮岗到一个新的网点第 一个月，您会将主要精力放在哪个客群？为何？

一、 根据网点资源禀赋拓展买方

1. 拆解资源，做好定位

2. 拟定打法，发掘业务机会

3. 和资源构筑链接，加快转化

1）做好买方关系管控

2）拉升资源链接的转化率

模式1：重点中心突破模式

模式2：扇形平行推进模式

模式3：多层后备链联动模式

实例：营销惠普公司（HP)落户建行的事例

二、普惠金融买方营销

1. 当前银行网点营销普惠金融买方面临的困境

1）买方难营销、周期长、落地率变低

2）优质客源变少并且竞争激烈

3）存量买方维护耗时巨大

2. 普惠金融新买方拓展

1）借助市场监管局或者企查查，紧盯新成立的公司

2）借助科技局、税务局，寻找AB级纳税等级的科技型普惠公司

3）借助业界园区，寻找业界集群的批量买方

4）挖掘同业有贷款的优质买方

3. 普惠金融存量买方维护

实例：量身炼就、公私联动，留住存量普惠买方

三、识别普惠金融营销进程中的隐患点

1. 望其表——借助多种外部合规渠道查询公司基本情况

2. 闻其声——自身经营、公司主素质、口碑、风缓措施、携手意愿

3. 问其理——借助16个基本问题基本弄懂公司全方位情况

抓手：买方访谈16问表格

交流：各位负责人在买方的尽职调查中都有什么小窍门或者绝招？

四、拉升网点服务大中型对公买方的本领

1. 提前谋划，锚定买方

1）存量大中型买方维护

2）新增大中型买方渠道

2. 主动化解、分层维护

1）弄懂买方

2）分层维护

3）主动走访

4) 队伍协同

实例：借助提供非金融综合服务方案，节约资本性支出，加深和学校买方的携手

五、大中型对公信贷业务要点

交流：各位负责人觉得网点有必要开展大中型买方的信贷业务吗？为何？

1. 营销大中型买方的信贷的要害：弄懂买方诉求，为买方创造价值

1）收集资讯，做好买方诉求拆解

2）拟定有针对性的融资方案

3）满足买方诉求的同时，算好本行的效益账

3. 常用大中型信贷业务货品的营销要点

抓手：常用大中型信贷货品表

1）流动资金贷款

2）固定资产贷款

3）贸易融资（表内，表外业务）

4）票据以及票据贴现业务

5）保函类业务

六，代发工资业务营销

1. 做好代发工资业务的三个准备

1）构筑完善的代发工资营销架构

2）构筑完整的代发工资资讯通道

3）构筑完善的代发工资考核架构

2. 存量买方挖潜中营销成功率较高的四大客群

1）基本户客群

2）有贷户客群

3）存款日都较大的客群

4）往年代发，今年大幅减少或者停止代发的客群

3、新代发买方渠道拓展

1）业界园区

2）政府部门和协会的资讯收集

4、做好对买方的常态化以及精准营销维护

1）常态化走访

2）根据资金留存情况做好分类维护

3）根据AUM 情况做好分层维护

实例：捕捉资讯、迅速行动、综合联动，成功营销某大型上司公司集团买方代发业务

七、外汇业务拓展

1. 基础外汇业务货品

货品：国际结算类、贸易融资类、资金交易和避险类、账户和支付抓手类

抓手：国际业务货品表1.2.3.4

2. 外汇政策要点

——经常项目，资本项目、跨境人民币

抓手：经常项目外汇管控政策要点表、资本项目外汇管控政策要点表、跨境人民币业务政策要点表

3. 挖掘公司外汇业务诉求

1）全方位弄懂买方生产经营情况

2）拟定针对性的本外币服务方案

实例：普惠业务营销遇到困难，实操中，外汇业务成为敲门砖

八，乡村金融业务

1. 乡村金融业务拓展的难点

1）找不到买方，往细里说，缺乏业务机会

2）货品找不到落脚点

2. 乡村金融拓展的要点

1）以当地农委、供销社以及农村携手社为主要携手平台

2）以村庄业界为切入点，走访村委会

3）搭建金融服务情境，以点带面，渐次开展业务

实例1：烟农贷

实例2：和供销社携手，为榨菜种植户提供贷款

九、科技金融

1. 演进科技金融提的要害意义

2. 根据科技型公司分类（按照生命周期）匹配的主要信贷货品

1）初创期：科小、革新型—普惠贷、创业贷

2）成长期：专精特新，瞪羚公司—流贷、装置贷、项目贷

3）成熟期：小巨人，单项冠 军、独角兽—一揽子对公+财富管控+上市带练以及投业界务

3. 拓展科技型公司的步骤

收集名单→筛选买方→分解差事→分层营销→按照期督导→迅速落地→激励到位→

实例1：某区县行网点拓展科技类制造业客群

实例2：建行投资长鑫科技

十、绿色金融

1. 基层网点演进绿色金融格外是绿色信贷的意义

2. 绿色金融涵盖的业务范围

1）绿色信贷

2）绿色债券

3）绿色租赁

4）绿色理财和投资

5）绿色供给链金融

6）碳金融类

7）绿色消费金融类

8）绿色服务和咨询类

3. 因地制宜开展绿色金融业务

1）城市更新治理

2）生态环境整治

3）产能更新换代

4）低碳生态农业

十一、做好公私联动

交流：各位负责人认为网点公私联动的主要我问题为何？你们的破解办法有哪些？

1. 树立公私联动的意识

1）以身作则，潜移默化

2）构筑合理的激励考核制度

2. 做好网点的交叉培训

3. 构筑综合营销队伍和资讯共享平台

1）做好队伍人员分工

2）充分交流、拆解买方资讯，发掘商机

4. 挖掘买方诉求并拟定综合服务方案

实例1：某央企子公司的营销实例

5. 持续跟踪并及时调整服务方案

实例2：某医疗器械公司信贷品种的调整实例

十二、高净值买方管控

1. 构筑和运用好高净值买方（存量、潜在买方）资讯表

抓手：《高净值买方情况一览表》

1）准确完善填写

2）及时更新相关资讯

3）周例会碰头拆解买方营销进度、资产变化以及变化原因

4）月度例会拆解买方升降级原因、潜力买方拓展

2. 挖掘潜力买方的三个渠道

渠道一：向系统要买方

渠道二：向有贷户要买方

渠道三：向买方要买方

3. 维护和拓展高净值买方的四种方式

1）借助货品链接

2）借助微信链接

3）借助活动链接

4）借助节日链接

4. 做好五个本领的建设

1）市场拆解本领

2）财富管控本领

3）信贷本领

4）平台搭建本领

十三、做好买方挽留

实例：一位私行买方大额存单到期的挽留

1. 挽留买方的首要要则：调查原因，缓解不满

2. 对症下药，尽早行动

3. 买方挽留的四大要害点

1）优质服务

2）关系维护

3）向买方展示专精性

4）做好对买方的情绪管控

四讲：内控合规和隐患管控

导入交流：请大家给合规压力强度按照1-5打分，并选项最容易被查验查出来的问题环节

一、银行网点的合规管控

1. 当前合规监管的现况和趋势判断

1）2026年上半年的总体处罚情况

2）网点是银行发生违规问题的高发和高隐患部位

3）基层网点合规隐患的主要类型、合规监管趋势判断

2. 借助四个步骤抓好网点的合规管控事务

步骤一：长教育

步骤二：善观察

步骤三：排问题

步骤四：快处置

案列1：某网点负责人伪造材料骗取买方资金

实例2：某网点负责人套取信贷资金，违规发放贷款

案列3：某行员工伪造印章

实例4：某行员工信贷业务中伪造买方签名

实例5：某行员工涉赌，违规信用卡套现

二、柜面业务隐患管控

1. 柜面隐患管控是商业银行隐患防控的主要领域

2. 柜面隐患产生的主要原因

1）操作不当，规章制度执行不到位

2）对规章制度掌握欠缺，不够周全，领会不透彻

实例：收缴买方大量假钞，未及时上报被处罚

3）内部欺诈

实例：老年买方现金存款，填少金额，被柜员私吞

3. 柜面隐患管控的办法（管好人、管好事）

1）持续纵深开展研习

2）抓好营运主管和买方经理的管控

3）紧盯现金管控

4）紧盯印章环节

5) 紧盯放权环节

抓手：网点负责人查库一览表

三，做好安全保卫以及应急突发经过

1. 网点负责人是安全保卫第 一责任人

2. 火灾应急处置

1）熟知预案

2）定期上手

3）会用器材

4）加强查验

3. 暴力经过应急处置

1）定期上手

2）保持镇静，迅速上报

3）保护人质、稳住歹徒

4）疏散群众，维持秩序

5）听从指挥，配合处置

4. 群体性经过以及舆情经过应急处置

1）安抚买方，稳定情绪

2）及时上报，取得支持

3）维持秩序、谢绝录音录像

4）做好舆情将控

实例：买方和保安发生冲突受伤的处置

四、处理买方投诉

1. 引起网点买方投诉的主要原因

1）服务意识不强

2）厅堂分流不及时，换个角度看，排队时间过长

3）业务办理效率低

4）货品营销进程中未尽到充分告知义务

2. 处理买方投诉的六个步骤

步骤一：亮明身份，表现重视

步骤二：先破解情绪，再破解难题

步骤三：耐心聆听

步骤四：复述回应

步骤五：破解难题

步骤六：变诉为金

结尾：以康波理论，探讨未来银业界需关注的方向

导入交流：倘若穿越到2030年的银行网点，从实践看，您觉得哪个岗位会消失？哪个新岗位会出现？

1. 康波理论的基本轮廓

2. 当前康波周期的历史定位

3. 康博视角下的当前经济特征

1）新旧动能转换期

2）K型分化加剧

3）价格架构面临重定价

4.当前国内经济金融形势的康波解读

1）宏观层面：追赶国的“结构性繁荣”

2）银行经营层面：周期转换中的压力和机遇

5. 银行需要重点关注的七个方向

1）信贷结构：从“重资产”转向“硬科技”

2）风控推演：从看“抵押物”转向看“技艺含量”

3）业务模式：从“存贷中介”转向“综合服务商”

4）资产配置：哑铃型打法-“成长+防御”

5）房地产敞口：从“核心资产”转向“防御性配置”

6）隐患管控：警惕“K型分化”带来的结构性隐患

7）数智化转型：拥抱AI重构经营效率

结语：课程回顾和收束、课后作业安排

1. 每一讲收束“一句话”小结

1）网点负责人不是“全能选手”，换个角度看，而是“系统搭建者”

2）时间将控、考核分解、向上交流缺一不可

3）用人之长，换个角度看，容人之短，实操中，暖人之心

4）业务不是“推销”，执行层面，而是“基于资源禀赋的深度经营”，从实践看，是“组合拳”而非“单打”

5）合规不是“枷锁”，实操中，执行层面，而是“铠甲”

6）未来的银行从业者，运行层面，要从“存贷中介”转型为“综合服务商”

2. 课后行动建议（“三个一”作业）

1）一张表：用《高净值买方情况一览表》和《例会内容表》梳理本网点下个月的经营重点

2）一次谈话：下周内和队伍中“最年轻”和“最年长”的各一位员工做一次半小时的深度交流，只聆听，不批评

3）一个隐患点：对照四讲的柜面/印章/放权查验要点，在下周内做一次周全自查，形成整改清单

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