商业银行对公客户经理从业能力提升

第 一讲：买方篇——买方开发和经营管控

交流导入：您当下名下管控的对公买方中，前三大买方的存贷款以及中间业务收入合计，占您全部买方总收入的百分比

前言：买方是银行经营演进的基础，是银行最宝贵的财富

一、买方分类

1. 按照买方属性分类：公司买方、机构买方、同业买方

2. 按照国民经济业界分类：20个门类

3. 按照公司规模大小分类：大、中、小、微

4. 按照买方组织形式分类

1）单一法人

2）集团买方：视为将控关系的五种形式、重大影响的认定情形

5. 按照出资人经济成分分类

1）公有控股（国有控股，集体控股）

2）非公有控股（私人控股，港澳台商控股、外商控股）

3）绝 对控股和相对控股

交流：买方分类“实战排序”挑战赛

二、买方搜索买方调查

1. 买方搜索

1）圈层关系

2）数智化资讯搜索

3）业界链和供给链延伸

4）情境化获客

2. 买方调查

方式：实地和非实地

1）基本情况调查：主体资格、关联关系、实际将控人、组织架构、信用状况、演进规划

2）生产经营状况调查：生产经营运转、主营业务，收入成本、环保安全

3）财务状况调查：财务审计报告审查，财务报表审查、主要科目调查

4）银企携手情况调查

三、买方营运环境拆解

第 一项：宏观因素拆解

1）国家演进方略规划的影响：五年规划纲要

2）国家宏观经济政策的影响：财政政策、货币政策、业界和环保政策

第二项：业界因素拆解

1）业界主要特征：业界地位、经营基本特征、生产要素特征、市场竞争结构

2）业界演进现况：经济指标、技艺状况、演进格局、业界链拆解

3）业界演进前景拆解：生命周期、业界政策、技艺革新、市场演进空间

第三项：区域因素拆解

1）地方政策的影响

2）地方经济环境的影响：地方财力，区域基础设施完善程度

3）自然资源环境的影响拆解：现况、利用的比较优势、对买方的影响

4）人文资源的影响拆解：人力资本、消费习惯

5）区域金融生态的影响拆解：买方诚信度、法制环境

四、买方基本面拆解

1. 公司治理结构

1）资本规模和资本结构拆解

2）股东拆解

3）组织架构拆解

2. 内部管控情况

——人力资本管控、财务管控、经营管控、实控人以及高级管人人员

3. 信用记录状况：商业信用记录，融资信用记录、财务信用记录

4. 买方重大事项和关联关系

1）重大担保事项

2）重大股权变更事项

3）重大对外投资

4）负面舆情以及其它突发经过

5）管控关系情况

五、买方财务状况拆解

——做好两项要害拆解：

交流：财务指标快问快答

1. 要害财务项目拆解

1）资产拆解 2）负债拆解 3）所有者权益拆解

4）收入拆解 5）成本拆解 6）利润拆解 7）现金流拆解

2. 要害财务指标拆解

1）偿债本领拆解 2）营运本领拆解

3）盈利本领拆解 4）成长本领拆解 5）财务指标拆解办法

六、买方判断和选项

1. 对买方的总体判断-3个维度

1）买方基本情况：演进情况、政策导向、重大变化，服务机会

2）外部情况：宏观政策影响、日常经营资讯、突发经过影响

3）适用货品：诉求、价值、时机

2. 主要隐患识别：市场隐患、信用隐患、营运隐患、突发隐患

3. 买方选项要则和11类优先选项的范围

4. 买方选项要求

1）满足通用合规要求

2）满足本行信贷政策要求：优先、选项（审慎）、压缩

课堂交流：公司买方画像诊断实战上手

七、买方营销流程和营销模式

1. 买方营销主要流程

1）确定标的买方

2）组建营销队伍

3）拟定营销规划

4）拜访买方

5）编制金融服务方案

6）交流谈判

7）持续服务

2. 买方营销主要模式

——交易式、顾问式、分层营销、联动营销

八、买方营销打法和招数

1. 面谈开场招数：构筑联系→找到共识点→适时提问

2. 货品推介招数：买方诉求导向→故事化表述→资料支持

3. 谈判招数：准备充分→化解灵活→强调价值

4. 异议处理招数：聆听领会→积极回应→转移焦点

5. 成交招数：识别积极信号→收束回顾→提供激励

6. 日常营销：构筑长期联系→构筑情感联系→资讯共享

九、买方关系管控

1. 买方关系管控的主要内容

1）评价和选项买方

2）拆解和满足买方诉求

3）买方满意度和忠诚度管控

4）买方隐患管控

2. 基于买方关系演进不同阶段的管控

1）买方挖掘阶段：陌生人→潜在买方

2）初期携手阶段：试用者→基础买方

3）稳定携手阶段：供应商→携手伙伴

4）方略携手阶段：伙伴→共建者

十、买方分层经营（规模、属性、价值多维度）思路

1. 买方规模五类分层：特大型、大型、中型、小微型、个体以及革新创业主体

2. 买方属性分层

3. 买方价值分层

4. 各层买方特征以及经营思路

1）特大型买方：生态绑定，做深度

2）大型买方：一户一策，做广度

3）中型买方：综合服务，做粘度

4）小微型买方：批量高效，做速度

5）个体工商户以及革新创业主体：情境切入，做温度

次讲：对公货品——货品架构和情境运用

交流导入：“讲诉求，答货品”

一、负债业务

1. 基础存款货品（单位本外币活期存款、单位本外币定期存款

2. 特色存款货品（单位协定存款、单位本外币通知存款）

3. 单位大额存单

4. 社保协议存款

5. 单位结构性存款

6. 国库现金管控定期存款

实例拆解：现金管控服务（国资监管、项目资金监管、全球司库）

二、资业界务

1. 基础信贷货品：流动资金贷款、固定资产贷款、贴现，转贴现

2. 公司类重点贷款

——境内并购贷款、项当下期贷款、法人账户透支、业界园区建设贷款、房地产开发贷款、商用物业抵押贷款，银团贷款（境内/国际）

3. 重大项目和结构融资类货品

——跨境并购贷款、出口信贷（买方信贷/卖方信贷/再融资），跨境项目融资、境外筹资转贷款、飞机租赁融资

实例拆解1：新型基础设施建设项目服务

实例拆解2：重大交通工程建设项目服务

实例拆解3：中型买方服务方案（科技金融服务）

实例拆解4：绿色金融服务（光热储能+光伏+风电）

4. 普惠金融

1）基于海量资料的线上信用类普惠贷款货品

2）线上+线下结合普惠贷款货品

3）线下普惠贷款货品

实例拆解1：诚信纳税公司

实例拆解2：工业园区公司（抵押快贷）

实例拆解3：烟草商户客群

三、供给链金融

1. 供给链和供给链金融

2. 货品

1）基于核心公司付款承诺的保理服务

2）固定资产项目供应商保理服务

3）下游买方融资服务

实例拆解：物流服务客群

四、国际结算以及相关外汇货品

1. 对公跨境汇款：传统跨境汇款、革新跨境汇款

2. 跟单托收：出口托收，进口代收

3. 国际信用证：进口信用证，出口信用证

4. 汇率交易类货品：即期结售汇/外汇买卖，远期结售汇/远期外汇买卖、汇率掉期交易

实例拆解：走出去公司国际结算（跨境易支付、点对点支付、全币种支付）

五，贸易融资

1. 进出口贸易融资

2. 国内贸易融资

六、投资银行以及咨询业务

1. 债务融资抓手承销（银行间市场非金融公司债务融资抓手）

2. 债券销售

3. 资产证券化业务

4. 财务顾问业务

5. 并购重组业务

6. 私募股权投资基金财务顾问

7. 股权融资货品

8. 市场化债转股

实例拆解1：并购重组融资（半导体并购）

实例拆解2：长期股权融资（股债联动）

七，跨境人民币业务

1. 经常项目跨境人民币结算

2. 资本项目跨境人民币结算

八，担保承诺

1. 境内保证业务

2. 贷款承诺业务

3. 境外保函

九，代理业务

1. 代收代付

2. 代理财政业务

3. 社保以及特种业界：社保、医保、特种业界集中收付

实例拆解1：智慧校园服务

实例拆解2：财政买方服务（国库支付、非税收缴、数字财政）

实例拆解3：代理社保服务（人社一体化集中代发）

课堂交流：综合金融服务方案还原谈判

三讲：对公信贷管控——全流程隐患管控实务

交流导入：隐患环节投票--对公信贷隐患最容易出问题的环节；您自己平时投入时间最少的环节

一，贷前尽职调查

1. 四大要则：双人调查、客观审慎、勤勉尽责、结论明晰

2. 事务流程

第 一步：调查前准备

第二步：施行调查和撰写申报材料

第三步：调查审核和审定

第四步：调查结论重建和更新

3. 调查内容

——买方基本情况、买方生产经营状况、买方财务状况、ESG隐患状况、银行和买方携手情况、交易来由、融资用途和还款来源、项目基本资讯、隐患缓释措施

二、信用评级

——买方信用评级的运用情境：

1. 买方营销和准入

2. 信贷政策拟定

3. 授信审批

4. 信贷放权

5. 货品定价

6. 隐患分类

7. 损失准备计提

8. 经济资本分配

三、项目评核

1. 重点做6项主要评核

1）项目建设的必要性评核

2）项目技艺和建设条件评核

3）项目市场评核

4）项目财务评核（投资估算、资金筹措、财务评价）

5）项目隐患评核

6）项目社会效益评核

2. 明晰评核的管控要求

课堂交流：贷前尽职调查找茬竞赛

四，贷款发放

——贷款发放前务必做到三个审核：

1. 贷款合同审核

2. 贷款条件落实审核

3. 贷款支用审核

五、贷后查验

1. 明晰贷后查验管控要求

1）四眼要则

2）差别化要则

3）人控和机控相结合的要则

4）时效性要则

2. 贷后查验方式、频率以及流程

3. 以挖掘长处为要，厚植演进潜能

六、隐患拨备和拨备计提

1. 隐患分类要则：真实性、及时性、审慎性，独立性

2. 拨备计提

——拨备定义和计提范围、拨备管控常用指标、拨备覆盖率、拨贷比、信贷成本率、信贷损失率，还原核销后不良贷款率

七、担保管控

1. 保证担保管控

事务流程：保证人调查→保证人评级→提交审批→保证合同签订→保证人贷后管控

1）保证担保三要则：合法性、有效性、审慎性

2）异地保证隐患管控

3）保证责任承担

4）担保机构管控

——净资产规模、担保倍数、担保代偿率、担保集中度，外部支持

2. 押品管控

押品分类：金融质押品、应收账款，商用房地产和居住用房地产、其他押品、合格押品和可接受押品、补充押品和追加抵质押

抵质押率计算公式：抵质押率=押品担保债权的本息余额/押品评核价值*120%

八，监管要求

1. 商业银行法

2. 民法典

3. 公司法

4. 票据法规

5. 授信业务监管要求

6. 固定资产贷款和流动资金贷款监管要求

7. 表外业务监管要求

课堂交流：隐患预警信号红绿灯迅速判断赛

四讲：综合本领——职业素养和本领拉升

交流导入：事务痛点三选一

一、商投行一体化

——四个定位

定位1：资金组织者

定位2：交易撮合人

定位3：服务集成商

定位4：方案供给者

实例拆解1：Pre-REITs+并购贷款（央企资产盘活）

实例拆解2：股债联动（存储器芯片项目）

实例拆解3：国企改革服务（债转股，混改引战）

二、本外币境内外一体化

实例拆解：跨境供给链融资

三、货品组合

1. 三大要则：诉求导向、收益均衡（替买方算账+为银行算账）、动态更新

2. 两种组合：买方特征维度的货品组合、货品功能维度的货品组合

四、综合定价

1. 五大要则

——依法合规、区分买方贡献、根据放权管控、贴近当地市场价格、平衡隐患和收益

2. 四类定价模型

1）单笔定价模型

2）买方关系定价模型

3）买方整体定价模型

4）机会成本定价模型

五、申报材料撰写和从容化解审批会议

1. 申报材料撰写注意事项

1）资讯真实内容完整

2）拆解纵深论据充分

3）方案合理风控有效

4）语言规范表述准确

5）推演清晰重点突出

2. 会前准备：确保人员齐整、熟稔材料、高效反馈会前问题清单

3. 会中应答：有理有据，简明扼要、客观审慎

4. 会后补充材料

六、个人基础本领和终生成长本领

1. 推演思路、数智化思路、主动研习

2. 商业洞察力、时间将控、标的管控、情绪管控

结语和课后行动建议

1. 选对买方比努力营销更要害；财务拆解要抓“现金流”和“偿债本领”；分层经营要“大买方做深度、中小买方做速度”

2. 货品是抓手，方案是灵魂；组合革新比单一推销更有竞争力

3. 尽职调查是隐患防控的第 一道防线；贷后查验不是走过场，而是“排雷”；担保和押品管控要严守合规底线

4. 从“贷款中介”转型为“方案供给者”；申报材料要“推演清晰、资料扎实”；终身研习本领决定了职业上限

课后行动建议：一张买方分层经营表

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|樊昊老师