课程背景
在商业竞争日趋激烈的今天，公司用对买方的尊重换来买方的忠诚度，用独立的投资研判和最革新的货品部门勾住买方。本课将从买方开发和维护、对接买方和跟进买方、拉升买方忠诚度等等几个方面开展系统解说，借助研习懂得怎样立足于市场对接大买方、怎样借助辨微识心术观察买方、怎样借助招数跟进买方，公司依此构筑其对买方的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。本课站在公司方和买方方的双重角度，以演进的视角看待个人和业界的关系，个人和买方的关系，努力和成功的关系，并借助实例碰头、行动研习等等鲜活形式，支援市场人员做好买方管控。
课程收益
² 借助课程的研习，支援参训者掌握买方开发的基本招数；
² 借助课程中所涉及的办法，支援参训者拉升人际交往的敏感度，降低交流成本。
² 借助课程中的启发，挖掘参训者的潜能，学会跟进买方的基本本领。
² 借助课程中的抓手，让参训者构筑笃定，懂得拉升业绩从拉升自己做起，关注大趋势并持续革新。
课程大纲
一、
迅速构筑你的品牌勾住力
（
讲授
+实地展示解说
）（
20分钟
）
1、用着装拉升你的职场战斗力
2、个人品牌样貌管控ABC要则
3、着装认知五层次：资讯不对称保持一致性（操练）
4、用服装去交流——怎样“辨色识人”
5、用个人品牌搭建信任
二、
心理认知和买方关系搭建
（
交流操练
+讲授
）（
40分钟
）
l 认知定位定位和心理预期的价值
l 构筑伙伴关系
立场是构筑伙伴关系的前提
信任是构筑伙伴关系的基础
利益是构筑伙伴关系的动力
情感是构筑伙伴关系的要害
三、
情商交流
——
知己解彼运筹帷幄
（
2小时
）
实例拆解
：和直属领导一起拜访买方，怎样补位成效更好？
实例拆解
：为何你总是在
“尬聊”？
情境上手：
和职级高、年龄长的买方怎样说对方愿意听？
1. 怎样基于情境的更好表述
- 表述的四个必备锦囊？
- 内容有价值，表述有魅力
2. 怎样提问
- 开放提问和封闭提问的区别
- 开放提问和封闭提问的运用情境
3. 积极聆听
- 聆听的三个层次
- 聆听的四个维度
- 积极聆听测试；
实操上手和抓手输出：
实战高情商交流情境运用
（
一
）
——外部
冲突化解
情境一：和相对强势的买方怎样谈不被对方牵着鼻子走？
情境二：感觉对方始终有情绪，也不知道哪里出问题事务推进不下去？
情境三：和买方添加微信后，怎样让弱连接变成强链接？
情境四：有些条件不能达成，怎样拒绝让携手能继续？
情境五：怎样妥协让步让事能办成？
情境六：和其他岗位业务支持部门人员怎样谈更能达成共识？
情境七：突发状况应当怎样处理？
实操上手和抓手输出：
实战高情商交流情境运用
（
二
）
——内部交流情境
呈现
1. 向上管控的价值？领导在呈报中的关注点为何
小组上手：小组对抗
-叙述操练
2. 上级领导口误或者出现失误时怎样化解？
3. 遭遇领导批评时怎样辩解？
视频实例：
为何应该
“解释滞后”？
4. 识别领导的肢体语言
5. 捕捉弦外之音的招数
四、
实战
高端
迎送和
买方
拜访礼仪
（
情境上手
+情境解说1.5小时
）
小游戏：四种距离的界定
l
商务迎送不可不知的礼仪
迎接的身份对等等要则
主随客便要则
迎接的
“先来”要则
商务握手传递的不同情感
实例研讨：尼克松的外交智慧
l
商务迎送的三个层次
l
商务拜访的价值和流程管控
l
商务带出礼仪
——永远存在于最恰当的位置
实地上手：上下楼梯的带出方式、搭乘电梯的礼仪
l
商务迎送的座次礼仪
——让合适的人坐在合适的位置
实地上手：
相对式房间的待客座次
并列式房间的待客座次
谈判横桌式座次
谈判竖桌式座次
商务签约座次
乘坐商务汽车的座次
餐桌的座次安排
l
商务宴请的礼仪
宴会前期准备事务
中式宴请的尊位确定、位次排序
点菜技艺
进餐礼仪和敬酒的学问
实例研讨：
l
大宗买方宴请的礼仪
买方邀约招数
点菜技艺
进餐礼仪和敬酒的学问
实例研讨：为何说左边添茶右边敬酒
l
宴请迎送礼仪
餐的特色和主要类别
宴请的特点和程序
摆台和座次安排
点酒和点菜
餐具和酒具的采用
l
应酬中的
“约定俗成”
- 掌握高价值感喝酒的绝招
- 独树一帜的祝酒词最具打动人
- 文明劝酒要见机行事
- 机智敬酒有良方
- 挡酒招数：成为酒桌上的长清客
l
茶桌礼仪
泡茶礼仪的六大要素
倒茶礼仪的七大要素
受茶礼仪的三大要点
怎样运用谈资招数在茶桌聊天？
伴手礼的选项和相送
l
礼物管控
礼物的目的：维护和表述
何为对的礼物
何为好的礼物
礼物的挑选和赠送时机
五、实战本领
谈判本领
拉升
（
讲授
+情境上手 1.5小时
）
1. 重新认识谈判交流：何为洞察的技艺和艺术？
2. 拉升谈判
成效的
3个优势理论
3. 谈判思路构筑
¶
上谈判前的开胃菜
——如此真实的谈判实地，你怎样破解？
¶ 商务谈判基本礼仪——
让对方舒服谈判的
“约定俗成”
¶ 商务谈判代表的专精交流本领
听看问说的基本功
商务谈判交流的四大习惯
攻心交流的五大打法
交流艺术
——命令买方的艺术，否定买方的艺术，赞美买方的艺术……
怎样和不同性格类型的买方交流
¶
谈判的
5W
（谈判的时间、地点、人员安排等等）
谈判前筹码和推演
4类常见不同的谈判风格
谈判时间的选项招数
谈判地点的选项招数
谈判座位的摆放打法
4. 谈判实战情境
（小游戏：实战情境上手）
¶ 妥协让步有条件
¶ 制约对方有筹码
心里博弈有招数
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王惠老师
适合谁听
买方服务队伍、大买方经理队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。