课程大纲
第一模块：商务洽谈
一、
心理认知和关系搭建
l 定位认知和定位定位（四位法）：站位、定位、换位、补位
l 洽谈交流的本质和认知升级
立场是前提
信任是基础
利益是动力
情感是要害
l 语言表述的二个驱动和三个层次
价值驱动
VS利益驱动
业务同频，思想共振、行为合体
二、买方
辨微识心的解读招数
一、深度挖掘⼤买方诉求背后的诉求
阐释：买方触点、焦点、幸福点
结构：⼈脉
“苹果”论
1、定位⼤买方谈资话题的维度和情境
⾝份标签
地域特性
社交圈⼦
性格属性
情境区分
2、怎样真正领会基于马斯洛诉求中所描述的符合当下买方情况的诉求
⼆、谈资应⽤的模型解构
1、阐释谈资模型4⼤要素
2、⼤买方交流模型解构
（
1）三⼤必备话术
（
2）五个正确姿势
（
3）六⼤主因
（
4）七个措辞菜谱
三，让自己感官全开的
“谈
”——
开启一个大家都有感受的话题（情境还原）
1、选好环境
天时地利
好聊天
硬环境：
软环境；
［情境归类和实地还原细节］
2、 摸清对方
—
试调观察好行动
属相观…
爱好观
...
习惯观
...
眼神观...
体型观
…
［买方识别和恰当开场问句话术
10
句｝
3、 展示实力
［定位担当］社交情境中实力流露的不二法则
4、 【交流】三分钟指定话题切入
实操：运用心理学在关系营销中的运用
1、认知人行为的倾向性
2、怎样有轮廓的识别行为背后的底层推演？
3、和不同的人找相同之处
4、买方交流的辨微识心招数
5、买方识别和思路认知
6、怎样读懂买方情绪背后的意图？
三、洽谈情境化
——知己解彼运筹帷幄
1. 怎样基于情境的更好表述
- 表述的四个要则
- 表述操练
2. 怎样提问
- 开放提问和封闭提问的区别
- 开放提问和封闭提问的运用情境
3. 积极聆听
- 聆听的三个层次
- 聆听的四个维度
- 积极聆听测试；
4. 怎样在饭局中组织一场谈话
- 价值和场域的重点
- 谈话跑题怎么办
- 时刻专注人际关系
5. 借助非语言识别领导的意图
- 碰头：语言和非语言的区别
- 非语言的意义73855
情境一：和相对
强势的买方
交流怎样谈不被对方牵着鼻子走？
情境二：感觉
对方始终有情绪
，也不知道哪里出问题事务推进不下去？
情境三：有些条件不能达成，
怎样拒绝买方
更能接受？
情境五：面对突
发状况应急处理
的方式为何？
情境六：为何有些业主的想法
怎样解释
都很难达成共识？
情境七：外部监管部分、街道等等部门在关系维系中怎么说更能
搭建关系
？
6.
应酬中的
“约定俗成”
- 掌握高价值感
喝酒
的绝招
- 独树一帜的
祝酒
词最具打动人
- 文明
劝酒
要见机行事
- 机智
敬酒
有良方
-
挡酒
招数：成为酒桌上的长清客
第二模块：谈判管控和项目推进
一
、管好任何项目的
“三板斧”
1，
第一板斧：开局
——先将“调子”定准
拉上该拉的人，将
“我们要做成一件什么事”说清楚。
跟买方聊透——BBP技艺
跟内部通气——资源意识本质
心里有张图——项目推进简易图
2，
第二板斧：中场
——盯着，别跑偏
别当
“传声筒”，往细里说，要当“交通警察”。
管住
“变量”
——管控买方预期
疏通
“堵点”
——打通内部和外部的那堵墙。
勤
“念叨”
——向上管控和呈报
3、
第三板斧：收官
——漂亮地画个句号
对外——将一次性买卖，变成了长期服务。
对内——项目复盘会，运行层面，形成干预措施库
二、
实战
谈判打法
想成为谈判高手的第一要义为何？
具备谈判意识
实例拆解：你具备这种谈判意识吗
全场交流：训练谈判意识
¶
上谈判前的开胃菜
——如此真实的谈判实地，你怎样破解？
¶ 商务谈判基本礼仪
¶ 商务谈判代表的专精交流本领
听看问说的基本功
商务交流的四大习惯
攻心交流的五大打法
交流艺术
——命令买方的艺术，否定买方的艺术，赞美买方的艺术……
怎样和不同性格类型的买方交流
¶
谈判的
5W
（谈判的时间、地点、人员安排等等）
请描绘你心中的谈判情景
谈判的
4类典型定义，换个角度看，展示不同的谈判风格
谈判时间的选项招数
谈判地点的选项招数
谈判座位的摆放打法
随着谈判进程的纵深，具体来看，安排谈判人员的出场次序
¶ 认识你的谈判风格
规避式谈判
竞争式谈判
让步式谈判
妥协式谈判
双赢谈判
¶ 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
三、
实操情境化本领上手
补偿准则之争：认定面积和补偿单价
安置房选项：位置、期房和品质担忧
特殊群体诉求：生计和情感额外补偿
“钉子户”困境：先走和后走的博弈
补偿方式的抉择：要房子还是要钱
“口头承诺”和“书面落实”的陷阱
政策解读的
“资讯差”和模糊地带
老师简介
Introduction to lecturers
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