课程大纲
第一天：上午
1. 课程导入和诉求锁住
- 破冰活动：还原加盟商咨询中的冲突情境（如政策解释分歧）
- 参训者痛点收集：服务交流和不同情境下的边界和融合点
实例拆解：怎样更好的弄懂定位认知和定位定位？我应该为何定位？
2. 情商和服务交流的底层关联
- 服务型谈判：怎样在“非对立”情境中达成双赢
实例拆解：政策变动时怎样协商加盟商续约
- 服务交流情境中的情商抓手：
- 乔哈里视窗：挖掘双方资讯盲区，减少对抗
- BATNA思路：用“替代方案”增强服务中的主动权
- 要害要则：立场坚定但姿态柔软（如资源不足时的妥协打法）
3. 信任构筑和服务型谈判的筹码准备
- 四维信任模型（专精度+同理心+透明度+共赢导向）
- 上手：怎样在加盟商审核中借助提问获取谈判资讯
4. 沟而不同的根本为何？（内部协同交流）
立场是构筑伙伴关系的前提
信任是构筑伙伴关系的基础
利益是构筑伙伴关系的动力
情感是构筑伙伴关系的要害
5、复杂交流情境突破
情境
1：加盟商以“退出携手”施压，怎样借助服务承诺挽回
- 抓手：情感账户充值 + 短期让步换取长期绑定
情境
2：集团政策收紧，怎样和加盟商协商过渡方案
- 打法：分阶段标的拆解 + 资料化说服
情境
3：跨部门推诿导致资源延迟，怎样促成高层支持
- 招数：利益关联表述 + 隐患共担话术
情境
4：加盟商未达品牌准则，怎样交流整改并保持携手
- 抓手和打法：构筑连接+诉述苦衷+解题打法
情境
5：区域内加盟商资源争夺，怎样平衡多方利益
-抓手和打法： 协同式谈判+利益透明化+规则重申
情境
6：突发公关危机中和加盟商的应急交流
- 抓手和打法： 共担压力+迅速行动+长期信任修复
第一天：下午
1. 服务情境中的交流谈判招数实战
- 三步预判法：
1. 拆解对方核心诉求（显性诉求 vs. 隐性诉求）
2. 预判对方底线（如加盟商对费用的敏感点）
3. 拟定柔性化解打法（如分期付款方案规划）
- 抓手运用：用“利益-立场”转换表化解冲突
实例拆解：加盟商要求额外资源支持，怎样回应？
2. 交流中的情绪管控和语言规划
- 情绪带出招数：
- “三明治反馈法”：意见→建议→鼓励（用于政策调整交流）
- 化解情绪对抗的“YNDD”实用话术
- 语言规划：
- 服务型谈判的“软化语言”（如“我们能够共同探讨”代替“你必须接受”）
- 锚定效应：在报价和政策解释中设定心理预期
定位担当情境上手：处理加盟商对费用上涨的不满
3. 全生命周期服务交流和谈判情境实战
加盟商前期谈判和服务融合
- 咨询阶段：
- 迅速识别买方谈判风格（竞争型/携手型/回避型）
抓手运用：大买方识别之
“辨微识心术”（重点）
- 用“上堆下切法”带出诉求（如将“低价诉求”转为“长期价值共识”）
- 审核阶段：
- 谈判中的“隐性条件”处理（如加盟商隐藏经营隐患）
- BIC反馈模型：用事实资料说服对方（如选址准则解释）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王惠老师
适合谁听
公司中高层管人者、市场/销售/买方经理、行政/办公室负责人、公关迎送人员、和政府/国企有业务往来的相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。