课程大纲
第一部分：社交关系构筑的底层推演和实操规划一、买方关系首先是人际关系（实例拆解）
1、业界的变化和挑战：这个时代的买方变了
2、买方意识在市场竞争中的要害作用
3、公司对买方服务的定位
4、人际关系的驱动器
5、买方忠诚度的“六个维度”
（
情境化交流
PK积分1：买方愿意选你，始终选你的本质？
）
二、大买方商务拜访和有效影响（情境化实操
）
1、
影响心智模式
的四大方式
• 买方拜访前、中、后的事务重点在哪？
•
正确认识
“决”和“策”
• 找到自己的位置：你是谁？你应该是谁？
• 运用组织和架构的力量
•
影响买方上级的
“六脉神剑”
2、买方邀约
表述的公式
（
情境化交流
PK积分2：实地邀约实战
）
•
理性支撑
+感性表述
•
语言表述中的
“感性话术”
1、 伴手礼的选项和不被拒绝的话术规划（符合八项规定前提）
• “送”的本质究竟在哪里？
• 怎样选项价值感和诚意满满？对方愿意收？
怎么说才不会被拒绝？
（
情境化交流
PK积分3：中秋节这盒茶叶怎样送？
）
三、大买方关系维护的六大情境
（实操情境上手）
情境一：怎样借助
“转引见”买方拜访将弱连接变成强链接？
情境二：怎样借助
“组织活动”和公司搭建关系？
情境三：怎样规划高效的
“买方拜访流程”让关系更稳定？
情境四：有价值的
“商务应酬”是怎样安排的？
情境五：
“有契机”的破解难题是买方关系增值的好办法？
情境六：
“增值服务”怎样让买方关系更近一步？
第二部分：情境实战
-中国式商务宴请中的
剖析和上手
一、商务宴请时必须注意的情境礼仪
1. 中餐宴请迎送礼仪
• 前期准备事务
中式宴请的尊位确定、位次排序
（
情境化交流
PK积分4：实地实战
）
• 中餐餐具以及采用
•
中餐点菜招数
[详细剖析]
• 中餐进餐礼仪
2. 饮酒礼仪
• 礼仪斟酒有学问
• 掌握临时祝酒的绝招
机智敬酒有良方
（
情境化交流
PK积分5：关系没有那么亲近的大买方领导，这个敬酒词怎么说更显真诚？
）
挡酒招数：成为酒桌上的长清客
（
情境化交流
PK积分6：这个时候需要挡酒吗？
）
•
3. 餐后礼仪
• 怎样离席
• 怎样记账
• 怎样送客
二、实战商务宴请管控和心理攻守招数
怎样在饭局中组织一场谈话
（
情境化交流
PK积分7：这个话，要怎样接？
）
• 价值和场域的重点
• 谈话跑题怎么办
• 时刻专注人际关系
1. 借助非语言识别对方的行为意图
•
非语言的意义
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• 面对不会回答的问题怎么办？
• 行为的状态识别和表述招数
2.
这是为何呢？（情境实操）
• 怎么聊天，都是客客气气公事公办，不知怎样更近一步？
• 怎样作为谈资来增进感情？
•
怎样
“聆听”才是高情商？
• 领导或者买方赞扬时怎样接话？
• 陪同领导一起，怎样补位、站位、换位？
思索研讨：饭局后我们还要做些什么？
•
送客
”的本质你想过吗？
• 什么话该说什么话不该说？
• 为何钱也花了，酒也喝了，事儿没办成？
第三部分：高端买方常用谈资话题的精选和情境赋能
（
“谈笑有鸿儒”抓手）
情境
1、茶信念和交流谈资运用（实操和品鉴）
（
情境化交流
PK积分8：事务中这个情境该怎样化解？
）
1. 六大茶类认知和辨识招数
• 为何商务迎送必须是绿茶？
• 你所不知的六大茶类和趣闻趣事（谈资运用）
2. 入乡随俗的地区茶信念和外在形态辨识
3.
辨微识心之
“茶叶伴手礼”的选项
• 季节类茶怎样送？年龄长的人一般送什么茶不会错？
• 怎么说能送出？
情境
2、酒信念和交流谈资运用（实操和品鉴）
1、葡萄酒信念之——“能喝和会说”
• 高端商务用葡萄酒为何选桑干更适合？
• 喝葡萄酒注意什么礼仪礼节？葡萄酒都需要醒酒吗？
2. 白酒信念之——“能喝和会喝”
中国
12
香型白酒趣闻趣事
（谈资运用）
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博闻智咨询|王惠老师
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