课程大纲
导入：
知己知彼
——“谈判风格自测洞悉”（竞争型/妥协型/回避型/携手型）
实例碰头：某支行因
“未识别买方隐性诉求”导致谈判破裂
一、
商务谈判的本质
1、为何说谈判是推演的艺术？
实例拆解：准备什么才能更有把握。
2、筹码准备和打法认知升级
3、心理认知和关系搭建
4、说服招数背后的价值
5、为何总是让步，结果却不好？
二、
心理认知和关系搭建
l 认知定位定位和心理预期的价值
l 构筑伙伴关系
立场是构筑伙伴关系的前提
信任是构筑伙伴关系的基础
利益是构筑伙伴关系的动力
情感是构筑伙伴关系的要害
l 关系搭建的三个层次
业务同频
思想共振
行为合体
三，
知己解彼运筹帷幄
——
谈判基本招数
1. 怎样基于情境的更好表述
- 谈判表述的四个要则
-实例拆解：怎样和员工的谈判
2. 怎样提问
- 开放提问和封闭提问的区别
- 开放提问和封闭提问的运用情境
3. 积极聆听
- 聆听的三个层次
- 聆听的四个维度
- 积极聆听测试；
4. 怎样标的导向的带出
- 价值和场域的重点
- 谈话跑题怎么办
- 时刻专注人际关系
5. 借助非语言识别对方的意图
- 碰头：语言和非语言的区别
- 非语言的意义73855
- 非语言的组成部分
- 非语言的识别
四，你所不知的
“谈判思路”
想成为谈判高手的第一要义为何？
具备谈判意识
实例拆解：你具备这种谈判意识吗
全场交流：训练谈判意识
¶
上谈判前的开胃菜
——如此真实的谈判实地，你怎样破解？
¶ 商务谈判基本礼仪
¶ 商务谈判代表的专精交流本领
听看问说的基本功
商务交流的四大习惯
攻心交流的五大打法
交流艺术
——命令买方的艺术，否定买方的艺术，赞美买方的艺术……
怎样和不同性格类型的买方交流
¶
谈判的
5W
（谈判的时间、地点、人员安排等等）
请描绘你心中的谈判情景
谈判的
4类典型定义，就一线经验说，展示不同的谈判风格
谈判时间的选项招数
谈判地点的选项招数
谈判座位的摆放打法
随着谈判进程的纵深，运行层面，安排谈判人员的出场次序
¶ 认识你的谈判风格
规避式谈判
竞争式谈判
让步式谈判
妥协式谈判
双赢谈判
¶ 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
时间的力量
专精的力量
权力的力量
人格的力量
……
¶ 怎样拒绝买方提出的要求？怎样破解买方的异议？
五、复杂情境谈判攻防（实操上手）
1. 对抗性谈判的破局点：
心理学抓手：认知重构（将买方
“反对”转化为“潜在诉求”）
实例拆解：买方称
“不需要贷款”→带出思索“现金流隐患管控”
2.
权力失衡谈判打法：
谈判打法：柔道式谈判（借力打力，用对方推演说服对方）
实例拆解：面对强势公司买方，用
“监管合规要求”促成谈判进程
3. 锚定打法和让步打法：
锚点打法：先开价（高锚点）
+ 条件让步（“倘若您能接受3年定期，利率可上浮0.2%”）
实例拆解：某支行用
“阶梯式利率方案”锁定公司大额存款
3.
认知偏差和谈判陷阱：
心理学原理：锚定效应（首轮报价影响力）、损失厌恶（买方更怕失去而非获得收益）
实例拆解：某买方因
“先听到低利率”而拒绝后续方案，怎样用“对比效应”破局
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王惠老师
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买方服务队伍、大买方经理队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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