课程背景
不同的人有不同的性格，适合用不同的方式和之交流。在营销售进程中，我们强调和买方开展有效的交流，可是，怎样对买方的痕迹、微神情开展解读？倘若我们弄懂了买方没有表现出来的细节，我们也就能和买方开展有效交流。不管什么来由的人，绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点，换个角度看，敏感地发现一个人外显的痕迹，运用恰当的交流招数，就能对他人开展有效的判断，从而找到捕捉他人真实想法开展销售。本课将从：营销礼仪、买方痕迹模型解读、、判断买方表述的真假、四种不同行为倾向的买方解读等等方面开展解说，深挖买方诉求。运用本课特点：有趣，解说贴近日常事务，欢乐拆解；有料，大量实用落地干货；有用：落脚实际运用，游刃有余的识别他人，支援成交；有例：大量针对日常生活事务中有代表性的经典实例，活学活用。
课程收益
●拉升营销意识，有业界危机感，有自我拉升的内驱动力
●从“肢体”“声音”“文字”三种语言出发全方位炼就参训者样貌力
●在让参训者掌握基本的礼仪规范的基础上，换个角度看，从更广义的角度获知肢体语言在实战和和买方交流时的采用奥秘。
●精细化服务进程中的细节要害动作
课程大纲
出色销售人员
“
个人品牌管控
ABC要则
”
第一单元：样貌力助你赢得人生
l
穿着
TPORM 要则
l 找到适合自己的颜色
l 实例拆解：资讯不对称保持一致性的价值
l
仪容、仪表
（一）妆容的要求和买方印象反馈
（二）着装、配饰的要则
l 仪态和微神情
（一）眼神的交流
——有温度的传递和买方心灵对接
（二）神情的渲染
——笑容是你的第一奢侈品
（三）站姿的传递
——站出笃定和热情的气场
（四）走姿的象征
——走出的你的风范和气质
（五）正确的坐姿
——坐出高贵、平和和尊重感
（六）动作的含义
——别让你的手毁了你的样貌
（七）情境礼节
——鞠躬、点头致意—15度用于聆听、30度用于感谢、45度用于致歉
（八）递物、指示方向、引见等等动作训练（常用的准则动作）
第
二
单元：运用礼仪练出独特人格魅力
l
迎接礼仪
——掌握火候最要害
神奇的
55/38/7定律
l 小游戏：为何和这些人握手要时间久一点？
l 买方迎送不可不知的礼仪
握手传递的不同情感
实例研讨：探索内在诉求的本质
买方交流的四大要求
l
握手礼仪
——这三到五秒钟体现热情、可信赖度和性格
（一）准则商务握手的要领
（二）商务握手的禁忌
（三）握手判断性格
l
欧洲国家称谓礼仪
——称谓中看出交往态度
（一）称谓中你容易出的错
（二）称谓礼仪的交流运用
l
商务名片的递送
——名片中的互联网思路
（一）用互联网思路管控名片
（二）用名片管控的你的人脉网
l
带出礼仪
——永远存在于最恰当的位置
（一）上下楼梯的带出方式
（二）搭乘电梯的礼仪
l 商务送别礼仪
（一）送别客人的规格
（二）送别客人的方式
（三）送别的
“后走”要则
l 位次、座次礼仪
l 实地上手：行动研习
相对式房间的待客座次
并列式房间的待客座次
横桌式座次
竖桌式座次
商务签约座次
乘坐商务汽车的座次
餐桌的座次安排
l 茶饮（伴手礼的选项？）
l 咖啡礼仪（怎样为买方点咖啡？）
l 红酒品鉴礼仪（怎样点红酒？）
第
三单元
：
服务意识
和情商管控
l 买方个人属性的痕迹
敏听和善说
察言和观色
l 外在痕迹和交流
l 言谈以及其内在痕迹
l 怎样借助辨别痕迹改变买方决定
第
四单元
：
服务交流
中的
交流打法
一、营销交流中的五感六觉
（一）营销交流中的感官思路
（二）营销
交流中
“五感”的运用
（三）营销
交流中
“六觉”的运用
二、营销交流四大流程
（一）望
——怎样察言观色
1、交流中肢体语言微神情的识别办法
实例拆解：你怎样认知你的买方？
2、迅速区分不同类型的交流对象
（
1）视觉型
（
2）听觉型
（
3）触觉型
（二）闻
——听出动机，听出尊重，听出打法
1、瞬间产生信赖感的聆听四步法则
2，赞美中的三个层次
（
1）0级反馈
（
2）
ǀ级反馈
（
3）
ǁ级反馈
3、怎样采用赞美中的ǁ级反馈练出对方的行为
（
1）二级反馈模型
（
2）BIC反馈模型
（三）问
——探寻诉求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式
1，什么样的问题才能产生积极导向
2、问题的种类
3、怎样用问挖掘诉求
4、怎样用问破解痛点
5、怎样用问解除异议
6、怎样用问解除抗拒
（四）说
——想清楚和说明白
1、迎合和带出的招数
2、产生共频增强交流粘性
3、知己解彼的要害步骤
4、勾住对方的声音样貌练出
第
五讲
：四种不同行为倾向的
服务
交流方式
l “气场强大，支配型”买方
和高能量因子型人交流的痛点？
实例拆解：怎样识别有气场的大买方？
识别高能量因子型人的特征
怎样得到高能量因子型人的认可？
和高能量因子型人交流的四个办法
l “喜欢开玩笑，善交际型”买方
和高社交因子型人交流的痛点？
实例拆解：为何一定要嘴上承诺，书面落实？
识别高社交因子型人的特征
怎样得到高社交因子型人的认可？
和高社交因子型人交流的四个办法
l “追求平稳，不喜隐患型”买方
和高和平因子型人交流的痛点？
实例拆解：怎样说他更愿意相信你？
识别高和平因子型人的特征
怎样得到高和平因子型人的认可？
和高和平因子型人交流的四个办法
l “推演性强，擅思索型”买方
和高思索因子型人交流的痛点？
实例拆解：怎样和挑剔的他相处？
识别高思索因子型人的特征
怎样得到高思索因子型人的认可？
和高思索因子型人交流的四个办法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王惠老师
适合谁听
买方服务队伍、大买方经理队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。