中国式应酬与“辨微识心”术

导入

：

何为

“酬”的本质？

深度认知何谓应酬？

为何说叫中国式应酬？

为何说邀约难的本质就在

“酬”上？

一、

心理认知和关系搭建

l 认知应酬中的定位定位（四位法）：站位、定位、换位、补位

l 应酬邀约的本质和认知升级

立场是前提

信任是基础

利益是动力

情感是要害

l 邀约语言表述的二个驱动和三个层次

价值驱动

VS利益驱动

业务同频，思想共振、行为合体

二、迅速构筑你在关系中的品牌勾住力

1、服装，是降低交流成本的抓手

2、个人品牌ABC要则

3、怎样运用个人品牌搭建“信任关系”

4，运用心理学洞悉人性更懂“要”和“给”的本质

三、茶信念和交流谈资运用（实操和品鉴）

1.

六大茶类认知和辨识招数

2.

入乡随俗的地区茶信念和外在形态辨识

3.

辨微识心之

“茶叶伴手礼”的选项

- 怎样选更适合？

-季节类茶怎样送？

- 怎么说能送出？

- 女士送什么茶更显真诚？

- 年龄长的人一般送什么茶不会错？

四、酒信念和交流谈资运用（实操和品鉴）

1、葡萄酒信念之——“能喝和会说”

- 怎样挑选一瓶好的红葡萄酒？作为伴手礼在哪里买比较适合？

- 你所不知的洋酒学识（餐中谈资运用）

2.

白酒信念之

——“能喝和会喝”

- 中国12香型白酒趣闻趣事（谈资运用）

五、实战饭局管控和心理攻守招数

1. 怎样在饭局中组织一场谈话

- 价值和场域的重点

- 谈话跑题怎么办

- 时刻专注人际关系

3. 借助非语言识别对方的行为意图

- 碰头：语言和非语言的区别

- 非语言的意义73855

- 非语言的组成部分

- 非语言的识别

- 非语言和行为的状态识别

4.

应酬中的

“约定俗成”

- 掌握高价值感

喝酒

的绝招

- 独树一帜的

祝酒

词最具打动人

- 文明

劝酒

要见机行事

- 机智

敬酒

有良方

-

挡酒

招数：成为酒桌上的长清客

5.

这是为何呢？

（

情境实操

）

- 怎么聊天，都是客客气气公事公办，不知怎样更近一步？

-

过去流行的茅台、五粮液、剑南春，具体来看，现在流行的梦

9、G20，国窖1573.....有什么差别？

- 怎样作为谈资来增进感情？

-

怎样敬酒成效更好？不胜酒力该怎样

“喝”？

- 怎样“聆听”才是高情商？

- 领导或者买方赞扬时怎样接话？

- 陪同领导一起，怎样补位、站位、换位？

...................

六，辨

微识人基础篇

见微识人的定义和意义

: 何为见微识人？为何见微识人要害？

观察的维度

:

外在样貌：衣着、妆容、配饰、肢体语言等等

言谈举止：语气、语调、用词、口头禅、微神情等等

行为习惯：时间观念、待人接物、生活习惯等等

洞察的招数

: 怎样从细节中捕捉资讯？怎样防止主观偏见？

1、识人力之——

弄懂买方痕迹

l 痕迹是过去的经历留下的印记

实例拆解：在销售中辨别痕迹弄懂对方真实状况

l 弗洛伊德口误

l 痕迹背后的推演

l 寻找有效切入点：刺激理论五要素

l

运用

“刺激原理”开展主动营销

抓手一：四象限法

l

运用

“刺激原理”影响标的买方

借助权威构筑信任感

练出潜在的不安全感

重复弱刺激

l 购买习惯的构筑于改变

l 运用刺激理论在销售中练就买方的忠诚度

l

透过微神情、微行为看透真相

1、身体语言在出卖“心理秘密”

2，测谎：他是否对你有所隐瞒

3，验情：他喜欢你还是讨厌你

4、洞察：他对你是否具备攻击性

5、勾住：弄懂他，然后讨好他

6、带出：让他跟随你的想法

7、将控：将控他的喜怒哀乐

8，暗示：关系亲疏的晴雨表

2、识人力之——

识别买方背后的价值观

l 个人属性的痕迹

敏听和善说

察言和观色

l 外在痕迹

真假看

“微笑”

贫富看

“肩颈”

诚信看

“眉毛”

变化看

“嘴角”

岁月看

“身段”

认同看

“举止”

实例拆解：一顶帽子背后的价值观

l 行为举止

l 言谈以及其内在痕迹

l 怎样借助辨别痕迹改变买方决定

l 刺激理论在销售中的运用

七、辨

微识人运用篇

招聘面试

: 怎样借助细节判断候选人的性格、本领和价值观？

队伍管控

: 怎样借助观察弄懂队伍成员的性格特点和潜在问题？

买方交流

: 怎样借助细节洞察买方诉求和心理，拉升交流效率？

人际交往

: 怎样借助细节构筑良好的人际关系，防止交流障碍？

买方关系维护的五大维度

1、

维度一：

“辨微识心术”找到买方的真实诉求的不同层次

2、维度二：

把握买方体验的五个

KPI指标

3、维度三：价值链接构筑深度关系

4、维度四：买方交流的三大招数以及交流实战

5、维度五：不同地域人群认知升级

实战上手一：怎样和不同层级的买方交流

实战上手二：怎样和不同类型的买方

邀约

实战上手三：怎样打开买方的话匣子

实战上手四：怎样管控买方的期望值

实战上手五：怎样对买方说

“NO”

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