课程背景
在数智化和买方诉求多元化的时代，传统销售倚重心得和直觉的局限性日益凸显。买方行为轨迹、微神情、隐性诉求等等资讯的复杂性，要求销售者不仅需具备
“识人力”，更需科学化抓手辅助决策。可是，多数销售培训仍停留在“话术套路”层面，缺乏对买方底层行为推演的深度拆解，更难以量化情感共鸣和打法有效性。AI技艺的成熟为销售软本领升级提供了全新路径——借助研习拆解买方
详细资讯
、识别语言意图、视觉捕捉微神情，销售者能精准预判诉求、识别真伪、拟定个性化交流打法。本课以
“人性洞察+资料驱动”为核心，融合买方痕迹学、行为心理学和AI技艺，支援销售者突破心得边界：从“猜测买方喜好”转向“资料化诉求分层”，从“通用话术”升级为“分类型精准交流”，从“维护关系”跃迁至“预判决策链”。让参训者在智能时代，既能“读懂买方的眉梢眼角”，也能“用算法拆解行为密码”，成为兼具人情温度和科技锐度的“双核”销售精英。
课程收益
l 弄懂不同人的底层操作系统
l 识别买方体验背后的情绪表述
l 掌握买方痕迹解读以及痕迹背后的推演
l 学会判断买方表述的真假
l 学会识别不同行为倾向的买方
课程大纲
第一单元：
洞悉人性更懂人际关系
1、
“认同”是人性的底层推演
实例拆解：为何买方总是犹豫不决？
2、
“边界感”在人际交往中的要害作用
3、
人际博弈的二元理论
4、人际关系的驱动器
5、买方忠诚度的“六个维度”
第
二
单元：
识人力之
——
弄懂买方痕迹
l 痕迹是过去的经历留下的印记
实例拆解：在销售中辨别痕迹弄懂对方真实状况
l 弗洛伊德口误
l 痕迹背后的推演
l 寻找有效切入点：刺激理论五要素
l
运用
“刺激原理”开展主动营销
抓手一：四象限法
l
运用
“刺激原理”影响标的买方
借助权威构筑信任感
练出潜在的不安全感
重复弱刺激
l 购买习惯的构筑于改变
l 运用刺激理论在销售中练就买方的忠诚度
l
透过微神情、微行为看透真相
1、身体语言在出卖“心理秘密”
2，测谎：他是否对你有所隐瞒
3，验情：他喜欢你还是讨厌你
4、洞察：他对你是否具备攻击性
5、勾住：弄懂他，然后讨好他
6、带出：让他跟随你的想法
7、将控：将控他的喜怒哀乐
8、暗示：关系亲疏的晴雨表
第
三单元
：
识人力之
——
识别买方背后的价值观
l 个人属性的痕迹
敏听和善说
察言和观色
l 外在痕迹
真假看
“微笑”
贫富看
“肩颈”
诚信看
“眉毛”
变化看
“嘴角”
岁月看
“身段”
认同看
“举止”
实例拆解：一顶帽子背后的价值观
l 行为举止
l 言谈以及其内在痕迹
l 怎样借助辨别痕迹改变买方决定
l 刺激理论在销售中的运用
第
四
单元：
买方关系维护的五大维度
1、
维度一：
“辨微识心术”找到买方的真实诉求的不同层次
2、维度二：
把握买方体验的五个
KPI指标
3、维度三：价值链接构筑深度关系
4、维度四：买方交流的三大招数以及交流实战
5、维度五：不同地域人群认知升级
实战上手一：怎样和不同层级的买方交流
实战上手二：怎样和不同类型的买方
邀约
实战上手三：怎样打开买方的话匣子
实战上手四：怎样管控买方的期望值
实战上手五：怎样对买方说
“NO”
第
五单元
：
政企买方识人力和
有效影响
l 影响心智模式的四大方式
正确认识
“决”和“策”
找到自己的位置：你是谁？你应该是谁？
运用组织和架构的力量
影响买方
上级的
“六脉神剑”
l 买方邀约表述的公式
理性支撑
感性表述
语言表述中的
“感性话术”
l 伴手礼的选项
“送”的目的为何？
怎样选项价值感满满
是越贵越好吗？
茅台冰激凌
388的本质在哪里？
第
六单元
：
识人力运用篇：行为倾向和性格识别
l “气场强大，支配型”
和高能量因子型人交流的痛点？
实例拆解：为何这么解释他都听不明白？
实例拆解：报审流程就是如此，我有什么错？
识别高能量因子型人的特征
怎样得到高能量因子型人的认可？
l “喜欢开玩笑，善交际型”
和高社交因子型人交流的痛点？
实例拆解：怎样拒绝对方，又不伤情面？
实例拆解：怎样领会
“制度是死的，人是活的？”
识别高社交因子型人的特征
怎样得到高社交因子型人的认可？
l “不善言辞，落地时，木讷耿直
型
”
和高和平因子型人交流的痛点？
实例拆解：为何一定要让他先说？
实例拆解：事务中发生这样的冲突应该怎样处理？
识别高和平因子型人的特征
怎样得到高和平因子型人的认可？
l “推演性强，擅思索型”
和高思索因子型人交流的痛点？
实例拆解：不是他吹毛求疵而是你没切中要害？
实例拆解：为何你的好建议买方就是不采纳？
识别高思索因子型人的特征
怎样得到高思索因子型人的认可？
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王惠老师
适合谁听
销售。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。